银行公私联动实战营销策略 课程背景: 银行业急剧内卷和同质化竞争白热化的大环境下,“突围”、“破局”、“二次创业”成为行业关键词,叠加降息大周期的持续,房地产和地方平台融资的降温,银行利润空间被进一步压缩,如何降本增效是银行各级机构绕不开的一道课题。 步入人工智能时代的银行业,从以产品为中心,到以渠道为中心,再到以客户为中心是银行发展的必然趋势。过去银行“铺网点、铺人员”的竞争模式正悄悄发生改变,如果银行还想着提供相似的渠道、产品、服务进行同质化竞争,恐怕很难再获得优质的客户资源。在新客户获取成本变高的情况下,银行就需要转向对存量客户进行挖掘和精细化运营,从而提升客户价值。 公私联动的深层解读:公私联动,通常的解读是银行内部公司部门和零售部门的联合,期待实现1+1>2的效果,目标是把更多产品卖给优质客户,从而提高产品的覆盖率和中收。而深层的公私联动,即既要满足企业层面的金融需求,还要满足企业主个人及家庭的各种需求(并不限于金融)。 公私联动的现状和痛点:核心客户、信贷客户公私联动效果尚可,但占客户90%以上的非授信客户(以下统称“无贷客户”)处于放羊状态,形成极大的资源浪费。在目前银行总-分-支条线管理的框架内,存在“公司条线没时间管,零售条线不想管,运营条线管不了”的现象,也缺乏联动营销的土壤、组织机构和考核机制。 本课程可为银行带来公私联动的革新和思路的优化,包括在公私联动组织架构的搭建,联动营销的职责分工,产品方案的设计,激励机制的建立,差异化服务的实现等方面提供有益的参考。通过公私联动营销,可有效提高银行人均、网均、行均产能,提升金融产品对优质客户群体的覆盖率,提升客户的黏度和忠诚度,提升银行的品牌影响力和综合竞争力。 课程收益: ● 掌握公私联动思路优化的方法,为银行分支行建立和完善公私联动机制提供实战参考 ● 掌握公私联动目标客户的分析方法,大幅提升对公客户的触达率和服务水平 ● 掌握公私联动产品方案的设计方法,提升人员、网点产能、产品覆盖率 ● 掌握公私联动组织架构的搭建与运营的方法,培养和打造“一专多能”的人才梯队 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:银行对公/个金条线的管理人员,支行、网点负责人、对公客户经理、零售客户经理等 课程方式:讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习 课程大纲 第一讲:公私联动营销的方向和价值 一、现代商业银行发展的历程和方向 1. 我国银行发展历史回顾 2. 我国银行业的技术革新(Bank1.0-4.0) 3. 银行高速发展的红利期 4. 银行红利期的消退与发展瓶颈 5. 银行业裁员和网点撤并情况 延展讨论:哪些岗位容易被AI取代? 二、开展公私联动的重要性和必要性 1. 实现公私联动——银行降本增效的有效抓手 2. 实现1+1>3——揣紧的拳头更有力量 3. 员工资源的交换与互补(时间、客户、专业、人脉) 4. 培养互换互补的职场氛围 三、公私联动的现状 1. 存量对公客户公私联动的现状 2. 对公拓户公私联动的现状 3. 三支队伍的各自为战(信贷队伍没空干,零售队伍不会干,运营队伍干不了) 4. 协调和考核机制缺失 5. 缺乏公私联动的主力军——无贷客户经理 第二讲:公私联动的目标客群 一、我国财富分布的现状 1. 中国财富的分布 2. 高净值人群的特征 3. 财富分布的9:1效应 4. 客户服务的“帕累托”法则 现场互动:公私联动——公带私or私带公 5. 财富缩水的元凶 6. 我国M2增长的历程回顾 7. 资产贬值的速度 二、公私联动的主战场 主战场一:园区客户 1)园区客户介绍分析 a园区的特点 b园区的分类 c园区自身的金融需求 d国家级产业集群介绍(3批国家先进制造业集群) 2)“专精特新”企业客户介绍分析 a“专精特新”企业的分类 b“专精特新”企业的培育路径 c“专精特新”小巨人企业的分布及特点 d中小企业特色产业集群的分布 主战场二:学校客户 1)学校群体的营销目标 2)学校客户的特点 3)校园营销的十大场景 案例分享:高校实战案例 主战场三:医院客户 1)医院客户的特点 2)医院客户的痛点 3)医院客户营销的八大场景 案例分享:医院实战案例 主战场四:政法系统客户 1)政法系统客户的特点 2)政法系统客户营销的八大场景 案例分享:法院客户实战案例 主战场五:商圈客户 1)商圈客户介绍分析 a商圈客户的特点 b商圈客户类型概览 2)商圈营销的两大拓客思路 a商圈营销的四种思维模式 b商圈营销的行为导向模式 3)商圈营销的方法和工具 a商圈营销的获客五环 b商圈网格化营销的达成公式 c商圈网格化营销的气泡效应 d商圈营销业绩达成的驱动公式 e商圈营销获客五环台账 f商圈营销的OKR管理 g商圈营销的训练模型 h商圈营销的线下沙龙运营方法 i金融产品的分类策划 实战案例:某银行商圈营销产品的策划及包装 商圈实战案例分享:XX银行某商厦经营物业贷综合营销项目 第三讲:公私联动客户需求的解构 一、企业层面的金融需求 1. 对公账户的开立 2. 支付结算 3. 企业贷款/融资 4. 资产管理 5. 税务筹划 6. 政府补贴 7. 代发工资 1)代发工资存在的普遍问题 2)代发工资的源头和抓手 3)代发工资业务的分工 4)代发工资的六面维护法 二、个人层面的金融需求 1. 企业主客户的三维需求结构 2. 个人层面的金融需求概述 1)账户结算类 2)投资管理类 延展讨论1:资管新规对理财业务的颠覆性影响 延展讨论2:投资的两个底层逻辑 延展讨论3:股票投资的真相 延展讨论4:传统基金定投难以推广的原因分析 延展讨论5:基金定投的升级版本——网格化定投 实战案例分享:网格划定投 3)个人贷款类 4)电子银行类 三、企业主的家庭层面需求 1. 高净值客户家庭最关注的主题—子女教育 2. 高净值客户的刚需—高端医疗 3. 高净值客户对于高品质生活的需求 4. 高净值客户对家族信托的需求 讨论互动:家族信托的本质是什么 第四讲:公私联动的思路优化 一、公私联动组织架构的搭建 1. 成立公私联动小组 2. 小组成员的组成 3. 无贷客户经理队伍的建立 4. 成员的分工和职责 二、公私联动运行机制的建立 1. 建立无贷客户的日常管理维护制度 2. 无贷客户经理绩效考核制度 3. 公私联动(小组)管理考核制度 4. 数字化赋能-云平台的设立 5. 顶层设计:分行公私联动架构的搭建和资源的重新整合分配 三、产品和服务方案的设计(四分法) 1. 账户类 2. 融资类 3. 理财增值类 4. 超值服务(非金融) 总结:突出特点,解决痛点,做极致的“针尖” 四、同质化如何破局 1. 借助外部力量实现差异化服务 案例分享1:高端教育资源的运用 案例分享2:雪中送炭助你轻松搞定5亿存款 案例分享3:律师事务所的妙用 2. 为高端人群提供高品质的生活体验 案例分享1:平民化的私人飞机服务 案例分享2:稀缺的高端旅游定制 3. 巧用税务筹划为客户输出价值 讨论:你还能想到的非金融服务(珠宝、游艇) 某国有股份制银行xx支行公私联动实战案例分享 一、案例的背景 1. 经营队伍 2. 客群体群 3. 经营指标 4. 遇到的难点 二、公私联动方向和思路的优化 1. 明确定位 2. 提升体验(员工与门店改造) 3. 运营制度优化 4. 战术打法 三、公私联动制度的建立 1. 成立公私联动小队 2. 产品专家的帮扶 3. 行动量的保证 4. 同业降维打击 四、成果的展示 实战演练:小组讨论并制作PPT阐述方案 客户样本1:某地级市大型综合性医院 客户样本2:某地职业技术学院 课程收尾 1. 回顾课程,提示重点 2. 答疑与互动
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