—— 实战派大客户销售与管理专家、B2B企业业绩增长导师 —— 《大客户商务谈判与沟通技巧》 朱冠舟教授、特邀研究员 【课程目标】« 了解大客户商务谈判的概念; « 掌握基于原则性的谈判操作思路、方法; « 了解竞争型、合作型及双赢型谈判的三个层次; « 充分的谈判前准备是成功的基础; « 了解五种类型的谈判者风格优劣势; « 掌握商务谈判开场、中场及收场策略及实操技巧; « 掌握大客户关键人物沟通与突破技巧; « 掌握九种让步的类型及实操技巧; « 掌握如何发挥自己的优势而避免劣势; « 掌握一套大客户商务谈判的工具和方法; « 掌握大客户销售博弈与商务谈判的双赢思维和操作方法。 【课程特色】« 系统梳理“十个关键性问题”夯实成功谈判的基础; « 深度了解“五种类型”的谈判者风格; « 通过“沃顿商学院”最实用的测试工具,现场识别自己的谈判风格; « 谈判“开场”、“中场”和“收场”策略制定和完美结合; « “九种”让步类型的特点、风险及实操技巧; « 商务谈判中的“九大”沟通技巧; « 大客户销售与商务谈判的完美结合; « 案例完全基于实战的总结,讲师现场实操训练与点评; « 讲师普通话标准,授课幽默、现场互动热烈。 【课程对象】董事长、总经理、销售副总、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理;渠道总监、渠道经理、渠道代表;销售运营经理、销售运营专员等。
【课程时间】1 天(6 小时) 【课程大纲】 模块一:商务谈判的概念1、 广义的商务谈判概念? 2、 狭义的商务谈判概念? 3、 谈判的“三大”类别? 4、 谈判的“三个”层次? 案例分享: 一般性谈判示例1:事业部总经理与上司的配车谈判竞争型谈判示例 2:与装修公司的办公室装修谈判 合作型谈判示例3:销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判双赢型谈判示例 4:销售总监与销售代表的协同攻关谈判 【课程大纲】 模块二:商务谈判前的准备 1、谈判前“十大”问题的梳理及工具使用? ü 问题梳理 1:问题 ü 问题梳理 2:目标和决策者 ü 问题梳理 3:(共同的/互补的/冲突的)根本需求和利益 ü 问题梳理 4:优势 ü 问题梳理 5:可行的提议 ü 问题梳理 6:权威的标准和准则 ü 问题梳理 7:第三方的行动 ü 问题梳理 8:谈判风格和策略分析 ü 问题梳理 9:最佳的交流模式 ü 问题梳理 10:总体立场 实用工具分享:谈判前计划管理工具的使用 2、谈判准备环节要考虑的具体因素? ü 因素 1:时间
ü 因素 2:地点 ü 因素 3:人物 ü 因素 4:目标 ü 因素 5:退路 小组讨论: 1、大客户商务谈判小组人数、角色及及分工? 2、为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行? 【课程大纲】 模块三:“五种”类型的谈判者风格1、 迁就型谈判谈判风格 ü “强”迁就型优缺点分析 ü “弱”迁就型优缺点分析 2、 妥协型谈判谈判风格 ü “强”妥协型优缺点分析 ü “弱”妥协型优缺点分析 3、 规避型谈判谈判风格 ü “强”规避型优缺点分析 ü “弱”规避型优缺点分析 4、 合作型谈判谈判风格 ü “强”合作型优缺点分析 ü “弱”合作型优缺点分析 5、 竞争型谈判谈判风格 ü “强”竞争型优缺点分析 ü “弱”竞争型优缺点分析 现场测试:识别你的谈判风格-谈判者风格测试工具的使用授课老师:针对学员的谈判者风格测试结果进行解读 【课程大纲】 模块四:大客户商务谈判之“开场”1、如何营造友好氛围? 2、 建立好的人际关系的重要性 3、 我应该首先拿出提议吗? 4、 开局要高出你的期望 5、 避免“对抗性”谈判
6、 不要急于反驳对方 7、 向对方表示沉默的应用技巧 8、 如何建立优势和契合点? 9、 不要在涉及重大利益面前过早做出让步 10、构建双赢的新理念 案例 1:上市公司董事局主席与某央企“一把手”谈判前友好氛围营造案例2:销售副总裁与某央企党委书记谈判前畅谈路遥《平凡的世界》案例 3:某乙方销售人员强势带来的惨痛教训分析 案例4:美国著名导演与小说家的剧本商务谈判 案例 5:某互联网公司面试官与产品总监候选人的薪资谈判案例6:构建“双赢”的谈判理念-实操案例分析 现场讨论: 1、谈判开局阶段,如何避免“对抗性”谈判? 2、谈判开局阶段,如何建立自身优势和双方契合点? 【课程大纲】 模块五:大客户商务谈判之“中场”1、中场如何识别谈判中的“红脸、白脸”? 2、 应对谈判对手的“红脸”与“白脸”策略? 3、 如何引导对方亮出谈判目标? 4、 如何让步与化解僵局? 5、 如何应对没有决定权的谈判对手? 6、 为什么要慎用“折中”方案? 7、 如何使用“时间压力”? 案例 1:某高科技公司股权融资商务谈判“化解僵局”案例 案例2:某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败案例案例 3:西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”案例分析 现场讨论:我方如何运用“红脸”与“白脸”策略? 【课程大纲】 模块六:大客户商务谈判之“收场”1、谈判收场阶段要考虑哪些关键性问题? 2、谈判收场阶段如何集中在焦点问题上?
3、为什么在必要时收回已方做出的让步? 4、如何把价格与付款条件进行完美结合? 5、利用专家的技巧? 6、强势:用竞争和最后期限的心理因素? 7、用温和的战术心理结束谈判的技巧? 8、使用自己合同模板的沟通技巧? 9、如何应对签约后对方“不履约”的风险? 10、在达成我方期待的结果同时,如何让对方有赢的感受? 案例1:北京某药业集团董事长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略案例 2:天津某香料厂厂长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略 案例3:美国华尔街“两大巨头”企业合并谈判-避免“毁约”条款应用案例 4:美国波士顿大学橄榄球明星与俱乐部签约的附加条款 【课程大纲】 模块七:让步的“九种”类型及应用1、“坚定冒险型”的让步特点、风险及应用 2、“强硬态度型”的让步特点、风险及应用 3、“刺激欲望型”的让步特点、风险及应用 4、“诱发幻想型”的让步特点、风险及应用 5、“希望成交型”的让步特点、风险及应用 6、“妥协成交型”的让步特点、风险及应用 7、“或冷或热型”的让步特点、风险及应用 8、“虚伪报价型”的让步特点、风险及应用 9、“愚蠢缴枪型”的让步特点、风险及应用 【课程大纲】 模块八:大客户商务谈判中的“九大”沟通技巧 1、如何运用礼节性的交际语言? 2、如何识别留有余地的弹性语言? 3、如何识别威胁、劝诱性的语言? 4、如何运用幽默诙谐的语言? 5、哪些语言会伤面子和自尊? 6、听的艺术 7、辩的技巧 8、答的技巧 9、说服要注意的六个方面 课程总结及后续作业安排(任选 2-3 题):
1、试述如何开局才能收到良好的效果? 2、试述五种谈判风格在商务谈判中的应用 3、论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组? 4、结合实例,谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划? 5、运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧 6、商务谈判中,面对对方使用价格陷阱技巧,你该如何应对? 7、试论当对方提出谈判最后期限时,你该如何把握谈判的主动权?
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