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如何让你的业绩翻番？ 《大客户开发与管理》3天2夜销售精品课程
主 讲：朱冠舟老师 实战派大客户销售与管理专家 清华、北大总裁班和创新营销班“金牌”讲师 （曾先后担任四家上市公司营销总监、事业部总经理、省区总经理、集团营销副总裁和集团首席人才官等职务） 【课程对象】营销副总、事业部总经理、分公司总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售代表；市场总监、市场经理、市场专员；销售运营总监、销售运营经理、销售运营专员、销售助理；渠道总监，渠道经理，渠道专员；售后专员、售后主管、售后经理；其他有兴趣从事销售的人员
课程前言 销售是一门很难上的课，因为培养一名成功的客户经理和销售团队管理者：没有速成，没有捷径；没有一个可以遵循的统一标准流程来批量复制。作为销售人员，你为何选择销售作为你的职业?你想成就什么？有多少人自认为是出色的销售?你到底具备什么与众不同的能力？有多少人能真正享受做销售? q 全球调查显示，通常只有20%左右的人适合做销售 q 20%人中真正出色的销售又很少，能长期保持出色的销售更是凤毛麟角 q 除了销售方法、技巧和各种相关知识外，顶级销售还需要具备哪些人格特质 q 培养一个顶级销售难度远大于培养一个出色技术人员 q 传统销售人员的误区：请客吃饭，喝酒，送礼，娱乐；销售手中只有两发子弹：折扣和回扣 针对以上问题，我们特邀实战派大客户销售与管理专家、清华大学和北京大学创新营销总监班“金牌”讲师朱冠舟老师，与我们一同分享《如何让你的业绩翻番？》创新营销精品课程，课程内容包括： 世界著名跨国公司、国内知名上市公司营销及管理经验的总结，包括理论、方法，路径、态度、案例和工具，用来帮助销售人员和销售管理者通过理念、行为的改变，快速实现能力提升，实现业绩翻番的目标。
课程收获 q 培养大客户销售人员的职业素养 q 提高销售人员大客户识别及挖掘能力 q 实现销售过程的可视化管理 q 提高销售型市场活动策划与公关能力 q 掌握销售团队能力复制的方法及工具 q 培养销售人员销售技能及方案能力 q 缩短大客户的签单周期 q 提高大客户签单/统签的能力 q 提高销售与回款预测的准确性 q 提高销售团队的人均单值 q 提高销售人员制定方案策略的能力 q 建立大客户销售团队岗位胜任力模型 q 掌握大客户销售运营管理方法和工具 q 建立一套可持续发展的销售管理体系
第一天课程安排
| 课程模块 | | | 模块内容提纲： ü 做销售最大的困难和挑战是什么? ü 关于销售的错误理解 ü 做销售请记住三句话！ ü 测试你想成为成功销售的决心 ü 做销售为什么这么难！ ü 什么是销售? ü 销售最好的“苗子”应具备哪些特质？ ü 销售的最高境界 ü 勤奋度与敬业度 ü 如何理解“软腰”的功夫？ | 案例分享： 案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾顶级销售经理XXX） 案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京顶级客户经理X顾XX） 案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京顶级客户经理XX） 案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM北京销售经理的要求） 案例5：超级勤奋的职业经理人（前微软中国区总裁和盛大总裁唐骏） | 讨论: 1. 你为何选择做销售？你想成就什么？ 2. 当你丢掉一个大客户/项目的时候你是否会“难过落泪“？ 3. 你是否会把每一个大客户都当成是自己的财产？ | | 模块内容提纲： ü 我们在卖什么? ü 销售渠道和方式有哪些？ ü “四卖”理论：卖什么？卖给谁？怎么卖？卖多少？ ü 什么是顶级销售(Top Sales)？ ü 顶级销售VS 一般销售 ü 销售技能能为你做什么？ ü 四种类型的销售人员：关系型、服务型、价格型、知识型 （讨论：你属于哪一种或多种销售类型？为什么？） ü 什么是有效销售（Effective Selling）？ ü 产品功能和客户价值（Features/Benefits） | 案例分享： 案例1：非常的勤奋与坚持的学习 – Oracle 台湾（XXX） 案例2：美国某电力行业顶级知识型销售 David 案例3：知识型大单销售（XX CEO Brett） | 分小组讨论/分享: 1. 作为一名销售，你最大的三个挑战和困难是什么？ 2. 你作为一名销售你的优劣势是什么？ 3. 如何把产品卖出高价值、高价格？ 4. 请现场列出20个预先准备向客户提问的问题 | | 模块内容提纲： ü 什么是销售漏斗？ ü 什么是销售线索？ ü 什么是商机？线索与商机的区别？ ü 商机挖掘的渠道哪些？ ü 如何把商机推进到初步认可阶段？ ü 如何把初步认可阶段推进到认可阶段？ ü 如何把认可阶段推进到商务阶段？ ü 从何从商务阶段转化为“成交”？ ü 不同商机漏斗阶段的管理重点 | 案例分享： 案例1：软件行业的销售漏斗设计 案例2：传统制造业的销售漏斗设计 |
分小组讨论、练习与分享: 1. 如何理解商机四要素？如何确认？ 2. 不同漏斗阶段的商机管理重点有哪些？ 3. 提升商机转化率的方法是什么？ 4. 销售漏斗的管理价值有哪些？
分小组练习：
设计你公司的大客户销售漏斗
| 模块四：“三大”关键客户角色与“五个”客户关系等级管理 | 模块内容提纲： o 如何识别“三大”关键客户角色？ ü 关键角色一：关键决策者（KDM） ü 关键角色二：关键影响者（KI） ü 关键角色一：关键使用者（KU） q 如何识别并管理“五个”客户关系等级？ ü CR1：“铁杆支持者” ü CR2：“友善者” ü CR3：“中立者” ü CR4：对手“铁杆支持者” ü CR5：你的“死敌” | 案例分享： 案例1：错把理解对手的“铁杆支持者”失败案例 案例2：把对手“铁杆支持者”变成中立者的案例 | 分小组讨论/分享: 1. 如何发展“铁杆支持者”? 2. 如何把“友善者”变成“铁杆支持者”? 3. 如何把“中立者”变成“友善者”或“铁杆支持者”？ 4. 如何把“对手铁杆支持者”变成“友善者”？ 5. 如何降低“你的死敌”带来的风险？ 6. 决定大客户成功的关键要素有哪些？ |
第一天晚上作业：你想成就什么？ 一、你心目中的销售偶像是谁？ （只写一个，如果你实在没有，你也可以虚拟一个你心目中的偶像，然后直接回答第二题目） 二、描述一下这个偶像，对方哪些方面让你佩服，说出偶像的特质？ 三、你为什么想成为他/她，你想成就什么？ 四、评估你自己离偶像有多远？ （越具体越好，例如：勤奋、知识、技能、胆识、机遇、环境… …） 五、为了完成你人生的梦想，你打算做出什么样的努力、付出或牺牲？（包括短期的和长期的，没有牺牲和代价的梦想，叫白日梦）
（分小组分享）
第二天课程安排 | 课程模块 | | | 模块内容提纲： ü 大客户初次拜访前应做哪些准备？ ü 初次拜访如何介绍公司 ü 与客户会议前的重要准备 ü 客户拜访过程中团队互动 ü 拜访结束后的作业及后续安排 ü 如何做到顾问式销售？ ü 如何突破客户高层？ ü 请客户吃饭的学问 ü 给客户“送礼”尺度和管理 ü 赞美客户的技巧 ü 倾听客户的技巧 ü “四种”客户提问技巧 ü 成功的公司接待技巧 ü 销售人员的检讨 | 案例分享： 案例1：广东东莞某上市公司顾问式销售能力复制 案例2：广东深圳某上市公司顾问式销售能力复制 案例3：江苏南通某上市公司顾问式销售能力复制 案例4：某跨国公司顶级经理人转正案例 案例5：被赶出办公室的上市公司副总裁案例 案例6：一次成功的陌拜客户高层案例 | 分小组讨论与分享: 1. 完整、标准的销售工具的价值？ 2. 如何对销售团队进行知识和能力复制？ 3. 销售人员如何做到顾问式营销？ 4. 如何低成本、低风险突破商务关系？ | | 模块内容提纲： ü 市场活动的目的 ü 市场活动的主题策划 ü 活动目标客户角色 ü 市场活动规模控制 ü 对活动主题演讲者要求 ü 客户邀请及过程公关 ü 会议礼品准备 ü 成功销售与客户黏着度 | 案例分享： 案例1：某上市公司钢铁行业“样板”客户现场会 案例2：某国有大型央企集团财务管控高层论坛 | 讨论/练习： 1. 市场活动对大客户销售的有效推进有哪些价值？ 2. 邀请大客户角色参会的困难点有哪些？ 3. 如何说服大客户的不同角色参会，有哪些成功经验和技巧？ 4. 客户邀请如何与月度绩效（奖惩）挂钩？ 5. 各级管理者在大客户邀请上扮演哪些角色？ 分小组练习： 策划一个有效的大客户市场活动方案（框架） | | 模块内容提纲： ü 竞争对手识别 ü 行业SWOT分析 ü 竞争对手分析 ü 从哪些维度与竞争对手对标 ü 如何获取竞争对手信息 ü 竞争策略制定 ü 几个关于客户倾向性的问题 ü 正在竞争客户/订单的关键性问题 ü 如何获取竞争对手人才 | 案例分享： 案例1：某上市公司成都分公司大量替换竞争对手客户案例 案例:2：某上市公司成功获取竞争性人才案例 | 练习/分享： 1. 描述你的竞争对手？ 2. 分析你的竞争优势 3. 请针对主要对手制定相应的竞争策略 （提供一个竞争对手分析模板） |
第二天晚上作业：能力复制练习？ 一、客户常见问题百问百答 1、公司篇-常见问题及答案 2、产品篇-常见问题及答案 3、交付篇-常见问题及答案 4、商务篇-常见问题及答案 5、售后篇-常见问题及答案 6、友商篇-常见问题及答案
二、销售人员百问 1、破冰篇-常问客户问题 2、线索阶段-常问客户问题 3、商机阶段-常问客户问题 4、初步认可阶段-常问客户问题 5、认可/投标阶段-常问客户问题 6、交叉确认-常问客户问题 7、 （分小组分享）
第三天课程安排 | 课程模块 | | | 模块内容提纲： ü 招标的概念、形式和步骤 ü 如何运作标书发出的时机？ ü 投标文件制作有哪些注意事项？ ü 废标和无效投标之区别 ü 如何协助客户制定评分标准？ ü 评标专家识别与沟通 ü 标准发出前的高层关系策略 ü 讲标过程风险控制 ü 中标后的风险管理 ü 投标出现危机或排名落后的应急措施 | 案例分享： 案例1：某上市公司大项目投标过程疏忽导致投标无效案例 案例2：某上市公司中标XX政府大项目危机管理案例 案例3：某上市公司投标企业大项目失败后成功翻盘案例 |
分小组练习/分享： 1. 制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等） 2. 针对不同竞争对手，制定投标评分标准（模板） 3. 投标现场的“评委”常见问题和答案 4. 投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范 5. 投标现场的各类风险识别及对策
| | 模块内容提纲： q 谈判的概念 ü 一般性、专门性与外交性谈判 ü 竞争型、合作型与双赢型谈判 q 谈判前要做哪些准备 ü 谈判准备环节要考虑的因素 ü 谈判前目标设定和退路设计 q 谈判的策略制定 ü 开局策略 ü 中期策略 ü 后期策略 q 商务谈判技巧 ü 谈判之开场技巧 ü 谈判之中场技巧 ü 谈判之收场技巧 ü 容易取得对手信任的沟通技巧 | 案例分享： 案例1：某大型国有企业XX大项目商务谈判案例 案例2：某民营上市公司XX大项目商务谈判案例 | 讨论/分享： 1. 商务谈判中如何进行角色定位与分工？ 2. 商务谈判中如何避免恶性降价？ 3. 如何识别留有余地的弹性语言？ 4. 如何识别威胁、劝诱性的语言？ 5. 哪些语言会伤面子和自尊？ | | 模块内容提纲： ü 有效沟通的重要性 ü 沟通不良导致的后果 ü 跨部门合作中存在的主要障碍 ü 为什么说70%的问题是由于沟通障碍引起的 ü 个人执行力差与沟通之关系 ü 与上司的沟通技巧和要点 ü 请示、汇报的基本态度 ü 说服领导的技巧 ü 为什么同级水平沟通最困难 ü 沟通漏斗原理 ü 避免出现沟通“漏斗”的技巧 | 案例分享： 案例1：签单最大“死”的最快的大客户经理（XX软件） 案例2：沟通不足导致大项目交付失败的案例（XX软件） | 讨论/分享： 1、 为什么说内部沟通与客户沟通同样重要（甚至超过与客户沟通）？ 2、 如何做到有效的内部沟通？ |
结束：结业典礼、颁奖、合影留念
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