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曹茜:最能打动客户的呈现讲解技术

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最能打动客户的呈现讲解技术
1.1.培训对象

   有做策划案演示、产品介绍及会议发言需要的人(侧重对外)
1.2.课程背景

(1)商务呈现:
时至今日,越来越多的企业开始重视商务呈现,并请我帮助企业员工提高这方面的能力。一般来说,企业内部针对商务呈现所展开的培训,会将重点放在演讲训练上,因此通常都会假定会场比较大,听众较多,需要使用屏幕投影来进行。
不过,上述模式是否就是受训人员此后频繁使用的模式呢?回答当然是否定的。
通过帮助各类企业对员工进行商务呈现方面的培训,结合实际业务操作需要,绝大多数人所使用的场地都是会议室或者相对较为随意的碰头地点,以少数人为对象,围桌而坐,所使用的资料也只有书面资料,且能双向沟通、频繁对话。在此我将此课程提及的“商务呈现”做个界定:
  
商务场合
  
小规模会议、碰头会、学习会、汇报(主要对外)、联络、磋商
呈现文本
策划案、提案、报告、说明等
听众人数
通常人数较少
使用工具
打印出来的书面资料(文字较多)
发言人情况
以入座形式进行说明的情况占大多数
  
视线容易集中在书面资料
  
容易觉察到听众的反应,方便及时进行调整
听众情况
视线集中在书面资料上
  
会重视发言人的说话方式、内容及其逻辑
交流形式
有时候是听众掌握主动权
  
为双向交流对话,实用对话的情况比较多
  
听众往往会在发言的过程中提问
1.3.课程收益

(1)课堂实战、将知识内化为能力:
    ●如何呈现逻辑更清晰
● 如何呈现内容更直观
● 如何表达呈现更生动
● 如何表达语言更入心
(2)输出模板、将课程固化为结果:
    ●课上梳理出企业的商务呈现模板
(3)建立机制、将一次成果转化为业绩:
    ●  协助企业建立长效讲坛等机制,促进落地
1.4.课程时间

2-3天(6小时/天)
1.5.课程特色

(1)360度保证成果落地
   ● 精彩讲授:好记、严谨、逻辑缜密的知识和技能工具
   ● 深度案例:文字案例、音频案例、视频案例的研讨和分享
   ● 全员演练:强针对性点评、深度复盘的全员实战演练
   ● 主题游戏:有趣有料的知识点相关主题游戏与练习
● 个性辅导:一对一、手把手企业高频模板设计辅导
● 课后跟进:持续学习、落地转化
1.6.课程全体系

                                                               
1.7.课程大纲

第一模块 如何呈现逻辑更清晰
第一单元  凶狠策划——事前准备好,不做事后诸葛亮
第1章  一问自己:成为一名优秀呈现人必须掌握的问题
1. 商务呈现 “两步八项”(工作准备才是成功的关键)
2. 构想发言过程:AUCDA模型(每个阶段的认知是如何发生变化)
第2章  二问客户:找到听众对呈现的关注点
1.关注点1 讲给谁听(“三层阶梯法”深度认识你的听众)
2.关注点2 呈现目标是什么(是不是客户想要的结果)
第3章  有备无患:如何做好商务呈现的准备
1.时间安排有条不紊(预先制订一个计划表)
2.提升彩排技巧(做好充分准备)
3.控制紧张焦虑的“二维训练法”(信心满满,消除呈现紧张)
n  一维:注意力转移(独创克服紧张操,光明网有报道)
n  二维:从怯场到STAGE MIGHT
第二单元 逻辑清晰——严密部署,攻无不克
第4章   逻辑条理:成功搭建商务呈现的关键
1. 让商务呈现无懈可击的3个提问
2. 解决方案的4个关键流程
3. 3种典型商务呈现模式
n  解决提案型商务呈现
n  提出课题型商务呈现
n  空雨伞型商务呈现
4. 结构搭建的“三个三”原则
5. “横切苹果”法搭建结构
第5章  概括提炼:使用具有冲击力的表达
1. 观点,让你的呈现一语中的
2. 6种常用的更具说服力的表达方式63
3. 内容包装的“八仙过海”法
第6章  意犹未尽:“SPA”法结尾
1.“SPA”结尾法是什么
       2.“SPA”结尾法还有哪些形式
案例:
工具:5W2H目标法、决策者画像板、紧张心态调整卡、商务呈现万能路径图
练习:典型模式搭建、5分钟呈现路径设计
第二模块 如何呈现内容更直观
第三单元 视觉思维——表意清晰,扫除障碍
第7章  一鸣惊人:浮现形象,唤起听众的兴趣
1.开篇题目激发听众倾听愿望
2.不由自主伸出手来翻阅的封面展示
3.结构设计:开场白的三段式结构模型
4.吸引听众注意的开场设计原则
5.注意力聚焦器的四种典型商务模式
第8章  图解诀窍:简单易懂,一目了然
1.磨练图解表现力的两种途径
2.图解的5种类型
3.图解的3个步骤,现学现会
4.图解排版位置与构思要点
5.文字数据快速转换成图表数据
第9章  图表诀窍:复杂信息,简单图形
1.图表的3个展示原则
2.图表的9种代表性技巧
3.七大类图表的介绍
4.逐个介绍图表何时用?怎么用?
第10章  排版技巧:便于浏览,容易理解
1.张弛有度,富有表现力三必做
2.页面内容更清晰两必做
3.页面内容更简洁三必做
4.页面内容更漂亮四必做
第11章  PPT技巧:减少干扰,更显生动
1.让方案外观发生革命性变化的四大配色技巧
2.备受客户青睐的“三色原则”配色法
3.减少视觉干扰的两个PPT制作技巧
案例:
       工具:5W2H目标法、决策者画像板、紧张心态调整卡、商务呈现万能路径图
       练习:典型模式搭建、5分钟呈现路径设计
第三模块 如何表达呈现更生动
第四单元  魅力提升——张弛有度,引人入胜
第12章  生动“撩人”:语言的“形象”设计
1. 让呈现语言更可信、准确、权威的3个技巧
2. 让呈现语言更生动、形象的2个技巧
3. 让呈现语言更打动听众的2个技巧
第13章  磁性震撼:发出权威的声音
1.用你的嗓音影响决策者
       2.悦耳动听说话声的7个品质
第14章  创意升级:让创意更有黏性
1.可信:所举事例真实可信,莫要凭空滥造
2.情感:杜绝冷冰冰的数据,要有温度热情
3.意外:打破原有认知想法,惊喜就是最美
4.具体:细节描述详细到位,让人轻松记住
5.故事:观点落脚传播载体,好故事动人心
第五单元  打破壁垒——灵活应变,畅通无阻
第15章  剑舞现场:与听众互动,让现场更有气氛
1. 剑舞曲一:锁定听众,牵引听众
n  动脑:思维牵引的方法
n  动眼:注意力牵引的两种方法
2. 剑舞曲二:调动现场,不要冷场
n  动口:语言带动的六种方法
n  动手:行为带动的四种方法
n  动身:体验带动的三种方法
n  激励:听众激励的五种方法
3. 剑舞曲三:“防守反击”,应对问答
n  准备:问答环节的五个准备
n  执行:问答环节的四个步骤
n  回答:问题应答的万能模型
4. 剑舞曲四:机智应对突发事件,维护现场秩序
n  难题——如何应对专家和难题
n  挑战——如何应对追问和挑战
n  调侃——如何应对调侃和玩笑
n  挑衅——如何应对挑衅和抬杠
n  故障——如何应对故障和事故
n  失误——如何应对忘词和失误
案例:
           工具:5W2H目标法、决策者画像板、紧张心态调整卡、商务呈现万能路径图
           练习:典型模式搭建、5分钟呈现路径设计
第四模块 如何表达语言更入心
第六单元  以法为道:结果落地,撬动客户
第16章  激发客户欲望:6种戳心方法,让对方有下决心欲望
1. 感官占领
2. 恐惧诉求
3. 认知对比
4. 使用场景
5. 畅销
6. 顾客证言
第17章  赢得客户信任“3层事实证明,消除客户疑虑”
1.权威转嫁
2.事实证明
3.化解疑虑
第五模块 巩固成果
    第18章:融会贯通:"商务呈现”呈现和评审
      1.组内复盘
n  每位学员结合真实工作场景、确定企业模板
n  每位学员完成企业模板的设计
n  组内彩排
n  讲师点评和提升指导
      2.实战演练
n  各组登台展示“商务呈现“设计成果
n  学员按照指定方式完成演练
n  学员间进行积分和比赛
     3.答辩和评审
n  学员自评
n  学员互评
n  讲师点评和优化建议
n  答辩和评审
     4.种子选手圈定
n  讲师对所有参与学员给出参考评价
n  圈定“种子选手”
      案例:课程视频案例综合分析
      工具:呈现者要素自检表
   第19章:课后学习和落地
      1.课后学员学习计划
n  参与课程主题社群
      2.课后学员练习方案
n  次数要求
n  准备方法
n  记录方法
n  复盘方法
     3.课后企业固化落地方案
n  课后练习机制
n  讲坛机制
n  竞赛机制
       工具:练习日历、《课程落地转化计划书》
课程设计/培训    表达力教练 曹茜

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