《基于移动互联的顾问式客户开发与管理》简纲 授课时间:1-2天 |
“1+6”全景营销课程包是由《平台经济时代的全景营销战略》、《市场细分&需求洞察》、《价值创造&呈现》和《顾问式销售技能训练》、《平台经济下的渠道创新》、《全员服务粘住客户》、《打造激情飞扬的营销团队》等7门课程构成:
《全景营销》系列课程跟随时代变迁,着眼于当下最佳营销实践,用发展动态的视角、全价值链视角来观察、分析营销问题,摈弃“脚疼医脚、头疼医头”的局部策略,立志于营销问题的更系统、更彻底解决方案。
移动互联的 平台经济时代已经来临,这个时代最鲜明的特点是产品的同质化和客户要求的极端化。潘多英老师有深厚的营销线和产品线的从业经历,其间深感传统的“功能切割式”组织架构对营销问题的发现和解决带来极大的限制,为此提出“全景式”营销培训模式,以求得问题的更系统、更彻底解决。 营销战场花样翻新,我们像庖丁解牛一般将营销过程解剖到了极致,将每一种手法也练就到了极致。但是,我们也发觉这似乎远离了我们整体问题的解决目标,营销问题本就不该像“头痛医头,脚痛医脚”般切割开来解决,就象倍受责难的医院科室细分,患者在纷繁复杂的细分科室之间兜了一圈,发觉诊治却变得越发困惑。培训亦如此,无论是培训供应机构还是培训师本人,他们应该比客户更了解问题的症结和解决思路,客户往往并不在乎问题在哪儿,他们只在乎问题的解决,但对问题的寻找又何其重要。问题的整体解决方案,这是一个系统工程,我们需要从中医的辨证施治中受到启发,重新审视被我们切割开来的每一个局部的内部联系,以期系统解决问题。 希望能够通过《全景营销》系列课程的分阶段实施,在营销全景的“望闻问切”中,从客户的现实问题出发,探究真实的需求所在,审视自身存在的价值,探讨营销策略,以期厘清整体问题的解决思路。 全景营销是 “以客户为中心”,从了解问题和需求开始,通过挖掘客户真实需求,进而服务客户,最终形成互动的销售生态全景系统,把传统意义上的“产品经理”、“研发主管”、“营销主管”等不同功能通过客户需求洞察、价值创造和价值互动紧密捆绑在一起,合力打造客户满意。 潘老师20年世界500强企业的大平台营销实践,所涉行业和产品非产丰富,对营销各环节和企业管理有深刻的理解;同时在咨询业长期参与咨询项目,讲授营销和管理课程,对市面上的营销培训课程非常熟悉;传统的中医理论讲求辨证施治,是一种系统解决问题的哲学,潘老师“向中医学习,系统解决营销问题”的主张,追求从客户的问题出发,探究真实需求,以期釜底抽薪的彻底解决之道,值得营销同行和企业界关注、尝试。
同步性:《全景营销》“1+6”咨询式营销培训体系是由《平台经济时代的全景营销战略》、《市场细分&需求洞察》、《价值创造&呈现》和《顾问式销售技能训练》、《平台经济下的渠道创新》、《全员服务粘住客户》、《打造激情飞扬的营销团队》等7门课程构成,建议分阶段授课,以便于学员结合实际工作消化提升,让学员带着问题来,结合问题听讲,而后再回到岗位实践思考,讲师全程贴身指导(如下图)。
系统性:从企业面临的问题和困惑出发,探究客户需求,审视自身存在理由——价值创造,把脉渠道和服务互动的价值传递模式,最终落脚到激情飞扬的团队建设,我们坚信一流的员工成就一流的市场。 实战性:采用培训的形式,运用咨询的工具,结合场景式演练。通过课堂案例研讨、实际问题分析、方案演练等实用的互动,来提高学员的实战参与性。 超值性:结合实际问题,将课程贴身辅导落地,本身就是一个非常适用的营销咨询项目,让企业用培训的价格实现了咨询的价值。
把讲师复制下来留给客户,把课程传授给内训师,把工具落地到实践 分期讲解 + 案例分享 + 现场实操 + 工具应用 + 疑难问答+ 贴身辅导 可以选取某几个环节授课,但建议采用本系统咨询式培训的落地模式
让全价值链相关人员“会想、会干、会管”营销; 确立作为营销人的作用、意识和基本态度; 掌握营销人所需的基本技能; 能将营销理论和方法应用于自己的业务及部门; 为所在公司的业绩最大化做出贡献。
市场部、营销部、渠道部、产品开发部等相关人员 建议全员营销相关内容作为全体职工必修的基础课
潘多英: 工商管理硕士(MBA) 高级营销师\工程师 资深“实战派”培训师\咨询师 l 全球500强企业一线“销售状元”成长起来的“优秀营销管理者”,20年跨领域多产品销售及主管经历,熟悉多领域产品的营销实操。 l 丰富的营销咨询项目经验:保健食品、酒类、快消品的终端直销模式;防冻液、生化农药、工程塑料产品的经销商渠道模式;套筒扳手、化工产品的混合渠道模式;同时,还是著名品牌餐饮连锁店的管理顾问,曾在一流美资项目管理公司FLOUR担任项目经理。 l 长期在企达集团、睿卓、奥略、杨智、慧泉等多家咨询公司担任咨询师、讲师。参与AC尼尔森、奥美、麦肯锡、IHS,SRI,CMAIL,MONITOR,源讯等著名咨询公司项目,熟悉咨询业务。 l 英语流利:可开展中英双语授课,时刻准备着中国培训市场的国际化 主要课程: 营销类: 《移动互联背景下的营销战略》 《市场细分、需求探究》 《价值创造和呈现》 《渠道为王:异"渠"同工的价值流淌》 《服务营销:全员服务粘住客户》 《打造激情飞扬的营销团队》 《顾问式销售技能》 管理类: 《中层管理》 其它类: 《TTT培训师培训》 代表客户:可口可乐、乐百氏、拜耳、青岛啤酒、上海石化、上海贝马、上海自然堂、三共制药、西安杨森、上海宏旭、丝黛尔、泰克国际、西班牙道佳等。
《基于移动互联的顾问式客户开发与管理》 第一部分:基于移动互联背景的客户开发和成交 一、目标搜寻,视野客户准备 二、约见拜访,接触客户 1、约见 2、建立良好的第一印象 三、深度交流,需求创造,价值呈现 1、沟通的漏斗原理 2、善问 3、倾听 4、需求创造 5、价值呈现 四、消除异议,谈单促成 1、信任建立三层次 2、建立信任主要方法 3、消除异议 五、成交实施,以终为始 1、第三方支付 2、第三方垫资 3、担保 第二部分:基于大数据和移动互联的客户关系管理 一、客户关系管理做什么 二、客户关系管理从系统数据库构建开始 1、数据库从何时开始构建 2、数据库内容多多益善 3、数据库建立一直走在“有待完善的不归路上” 4、构建适合企业自身的“小巧型”客户关系管理CRM软件系统 5、让数据库统计、分析结果可视化 三、以客户关系管理的数据库为基础,对客户实施动态及时管理 四、客户分级、分类管理 1、散点图基础上的战略客户和大客户分类管理 2、多维度关系评估基础上的客户分级管理 2、资源和政策分级匹配 五、客户满意度管理 1、抱怨和投诉是客户满意度的“温度计” 2、客户满意度管理 3、高端定制化客户需求管理 4、客户关系管理 5、客户关系分层维护 6、“榨干”老客户的价值 7、优质客户蕴藏增量思路 8、情感可以弥补利益不足 9、辅导客户团队 10、风险管理 11、 流失客户管理 (1) 客户丢失主要原因分析 (2) 给流失客户安个家——再进客户资源池
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