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邓天伦:银行对公信贷业务营销技能提升

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银行对公信贷业务营销技能提升
课程背景:
在银行业充分竞争、高度内卷的背景下,如何精准开展对公客户的营销拓展,提升对公客户经理的信贷业务营销技能,实现对公信贷业务的快速、健康发展,是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑:
如何筛选目标客户?有哪些获客渠道和方法?如何开展客户拜访和商务谈判?怎样开展贷前调查?如何撰写高质量的尽调报告?授信方案或金融服务方案该如何设计?如何分析企业的财务报表?怎样做好信贷客户的日常管理和服务?与客户的沟通交流有些什么技巧等等。
本课程围绕以上几个方面的内容,从合意客户的选择、客户来源渠道、客户拜访和商务谈判、贷前调查的内容与方法、授信方案设计、金融服务方案设计、企业财务报表分析方法、信贷客户的日常管理和服务、对公客户沟通技巧等角度,通过案例式、情景式的讲授,实现对公客户经理信贷营销技能的系统性提升。
课程收益:
客户识别能力增强:通过学习信贷合意客户的五大特征,能够更准确地识别和选择潜在的优质信贷客户,降低信贷风险。
客户开发策略多样化:掌握对公信贷业务的十大获客渠道,能够灵活运用不同的客户开发策略,拓宽客户来源;
商务谈判技巧提升:通过客户拜访和商务谈判的五大步骤,更有效地与客户沟通,提高谈判成功率;
贷前尽职调查技能:学会贷前尽职调查的三大风险隐患和十大内容、六大方法体系,全面了解企业情况,为信贷决策提供坚实的基础;
尽调报告撰写能力:掌握尽调报告的撰写的四大原则和五大重点,制作出既规范又具有说服力的尽调报告,提高报告的专业性和实用性。
授信方案设计能力:了解授信方案设计的八大要素及风险防范,设计出既满足客户需求又控制风险的授信方案;
财务报表分析技巧:学会财务报表分析的常见问题和“五看分析法”,能够更深入地理解企业的财务状况,为信贷决策提供准确的财务信息支持。
信贷客户日常营销技巧:学会信贷客户日常管理和服务营销的六大营销机会,以及信贷客户日常沟通技巧,提升信贷业务的持续营销能力。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等
课程方式:小组讨论+点评及讲授+案例分享
课程大纲
客户篇——客户开发与营销技能提升
第一讲:客户选择——信贷合意客户的五大特征
讨论:我们应该选择什么样的信贷客户?
1. 笃守诚信
2. 业绩优良
3. 成长性好
4. 管理规范
5. 三度较高(配合度、忠诚度、贡献度)
第二讲:客户开发——对公信贷业务十大获客渠道
讨论:对公信贷客户有哪些来源渠道?
1. 行业搜寻法
2. 区域搜寻法
3. 核心企业产业链拓展法
4. 园区拓展法
5. 商圈、办公楼、专业市场拓展法
6. 政府主管部门拓展法
7. 商会、行业协会、担保公司拓展法
8. 客户转介绍法
9. 他行客户挖转法
10. 数字化渠道法
运用上的两大问题及解决建议
1)触达不到
解决建议:六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合
2)无法成交
解决建议:专业话术、方案营销、坚持不懈
第三讲:客户营销——客户拜访和商务谈判的五大步骤
讨论:客户拜访和商务谈判应该谈些什么?
第一步:介绍自己
第二步:询问、了解企业基本情况及经营情况
第三步:询问、了解企业财务及融资情况
第四步:初步商谈授信解决方案
第五步:约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例:商务谈判谈什么?——小冯经理的“蜻蜓点水”和邓总的“刨根问底”
技能篇——信贷专业技能提升
第一讲:贷前调查全攻略
一、贷前尽职调查的三大风险隐患
讨论:银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险?
风险一:尽调不实,浮于表面
风险二:无法辨别,上当受骗
风险三:主观恶意,内外勾结
二、贷前调查的区别和联系
讨论:贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系?
1. 商务谈判
2. 收集资料
3. 撰写尽调报告
三、贷前尽职调查的六大内容
讨论:贷前尽职调查有哪些内容?
1. 企业基本情况
2. 行业、市场及竞争情况
3. 生产经营情况
4. 财务情况
5. 现有授信情况
6. 当前授信需求
四、贷前尽职调查的六字真言
讨论:贷前尽职调查有哪些方法?
1)看:生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他
2)问:为什么要问、问什么、找谁问、如何问
3)记:为什么要记、记什么、怎么记
4)查:为什么要查、查什么、怎么查
5)访:为什么要访、访什么、访哪里
6)算:现场计算、估算,财务比率计算,流贷需求测算或项目评估测算
第二讲:尽调报告撰写技巧与风险规避策略
一、尽调报告的本质和原则
讨论:尽调报告的本质是什么?撰写尽调报告有哪些基本要求?
1. 三大本质
1)对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
2)对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
3)授信审批的基础和依据
2. 四大基本要求
要求一:真实客观、实事求是
要求二:全面细致、数据支撑
要求三:逻辑清晰、语言简练
要求四:分析透彻、结论明确
3. 行文的四大原则
原则一:规范性
原则二:适宜性
原则三:客观性
原则四:严谨性
二、尽调报告的内容框架
讨论:尽调报告的有哪些基本内容?(十大内容)
1. 企业基本情况
2. 行业、市场及竞争情况
3. 生产经营情况
4. 财务情况
5. 评级授信情况
6. 当前授信需求及其合理性
7. 授信方案
8. 授信效果评价
9. 授信风险及规避措施
10. 用信条件和管理方案
三、高质量尽调报告的撰写方法(五大重点)
讨论:怎样撰写一份高质量的授信报告?
1. 行业及市场分析的撰写方法
方法/要素:对照信贷政策、突出行业作用、描述行业概况、突出竞争优势;附:资料数据来源渠道;
2. 生产经营情况的撰写方法
方法/要素:主要产品和经营规模、生产工艺流程(或经营模式)、上下游情况、成本情况、销售情况、利润情况;
3. 财务分析的撰写方法
方法/要素:五看分析法:看构成、看变化、看结构、看比率、看勾稽;
4. 授信方案制定和撰写方法
方法/要素:授信主体、品种、币种及金额、用途、授信及业务期限、利率/费率、还款来源、提款付息和还款方式、担保方式、用信条件及贷后管理要求;
5. 授信风险和规避措施的撰写方案
方法/要素:切合实际,精准识别和揭示风险;措施有针对性和可操作性,真正具有避险功能。
案例:从“抒情散文”到规范行文——小万经理的尽调报告撰写心得
第三讲:授信方案设计
讨论:授信方案有哪些基本要素?
1. 授信主体(借壳融资风险)
2. 授信品种(短贷长用风险)
3. 授信币种及金额(过度授信风险)
4. 授信用途(贷款挪用风险)
5. 授信及业务期限(授信期限风险)
6. 利率/费率(利率过高风险)
7. 还款来源及方式(还款来源管控风险)
8. 用信条件及管理要求(过度宽松风险)
第四讲:金融服务方案设计
一、对公优质客户的四大槽点
讨论:对公优质客户有哪些特点(槽点)?
冷、拽、作、精
二、对公大客户营销的三大误区及正解
讨论:对公客户(特别是大型优质客户)到底需要什么样的金融服务?
误区一:产品(高度同质化,流贷、项目贷、银票、信用证自不必说,你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗?其实同样是同质化的)
误区二:服务(就你服务好?就你长得帅?其实大家也都差不多,人家可能比你帅,比你服务好)
误区三:全面(哪家不全面?就你牛?你全面你的,我不稀罕,少来烦我)
正解:以客户为中心的关键,在于转换视角,找到痛点,给出解决方案(甚至是跳出融资讲融资,顾问式营销)
案例:华电集团某水电集团供应链融资
——水电不缺钱,火电缺钱但主体太烂,怎么办?——1+N供应链融资破局;
案例:中铝股份旗下某电解铝公司并购融资
——有钱任性,不贷款,不理财,如何切入——“产能指标并购”入局;
案例:某药业医药推广商开户及服务案例——“批量开户”,锁定存款
三、金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑
讨论:金融服务方案有哪些基本内容?
1. 八大要素
——封面、目录、前言、本行简介、对企业金融服务需求的认识、金融业务需求解决方案、方案实施效果评价、服务承诺和团队
2. 基本逻辑
逻辑一:精确的需求(诊断)
逻辑二:可行的方案(用药)
逻辑三:实施的效果(序效)
反面案例:千篇一律、泛泛而谈、产品罗列、亳无新意——某银行支持某市某区经济社会发展金融服务方案
正面案例:分析透彻、直击痛点,精准施策,眼前一亮——某省生态环保基金设立金融服务方案
四、金融服务方案设计技巧
讨论:如何制定一份“亮眼”的金融服务方案?
1. KYC真正了解你的客户——你真的了解你的客户吗?
2. 财务报表的关键作用——科学详尽的财务分析,助您找准痛点,精准下针
3. 化繁就简,扣人心弦——剔除无效信息,聚焦关键表达
4. 方案敲门,重在落地——成交才是硬道理,客户最终认的是效果
第五讲:企业财务报表分析
一、财务报表对银行的三大功用
讨论:财务报表对银行有哪些功用?
1. 检验企业诚信度及财务管理水平
2. 辅助贷款调查(贷前调查、贷后检查)
3. 辅助审查审批
案例:财务报表真有那么重要吗?
二、财报分析常见的三大问题及解决问题的“五看分析法”
讨论:财报分析有哪些常见问题?如何解决?
1. 客户经理财报分析常见的问题(三大问题)
问题一:无法辨真伪
问题二:不能作判断
问题三:不会报审批
2. 解决问题的方法(五看分析法)
方法一:看构成
方法二:看变化
方法三:看结构
方法四:看比率
方法四:看勾稽
案例:透过现象看本质——授信报告的财务分析
技巧篇——信贷客户营销技巧提升
第一讲:授信客户的管理和服务(六大营销机会)
讨论:贷款客户的日常管理和服务包括哪些内容?
1. 日常结算营销
2. 日常维护、联络营销(节日、生日等)
3. 交叉营销(公私联动)
4. 重复营销
5. 上下游产业链拓展营销
6. 档案资料管理与营销
案例:把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销的体会
第二讲:客户沟通技巧(六大技巧)
讨论:与客户(关键人)的日常沟通交流有些什么体会和技巧?
1. 聊客户喜欢的话题
2. 虚心“请教”
3. 真心赞美
4. 真诚才是“必杀技”
5. 展示专业
6. 帮助客户解决痛点和问题(公、私)
案例:以真诚赢得客户的尊重和支持——小贾经理的客户沟通心得
第三讲:信贷业务的总体原则
1. 信贷业务的两大总体原则
1)依法:不知法犯法
2)合规:尽职免责
2. 和客户交往的三大原则
1)和客户交朋友
2)不卑不亢
3)坚守底线

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