座无虚席——破解银行营销活动困境 课程背景: 在当今快速发展的金融行业中,银行业面临着前所未有的挑战和机遇。随着科技的不断进步,客户的行为和需求正在发生显著变化,他们越来越多地倾向于使用线上服务和自助操作。同时,金融产品同质化严重,银行产品和服务之间的差异越来越小,这使得传统的营销策略难以吸引和保留客户。此外,激烈的市场竞争要求银行不断创新,以提供更加个性化和差异化的服务。 在这样的背景下,银行营销活动不仅要适应客户行为的变化,还要充分利用技术的发展,如互联网、大数据和人工智能等,来提高营销效率和效果。同时,银行还需要在遵守严格的金融监管政策的前提下,进行合规的创新,确保营销活动的合法性和有效性。 本课程旨在帮助银行从业人员掌握现代营销的核心技巧和策略,以应对这些挑战,提升银行的竞争力和市场份额。 课程收益: ●客户接触与邀约技巧:学会如何在客户不主动到访的情况下,通过电话和其他渠道有效邀约客户,提高客户接触率和参与度; ●创新营销策略:掌握如何打破传统营销模式,运用创新思维和方法吸引新客户,同时提升老客户的体验感和忠诚度; ●品牌建设与外拓营销:学会如何通过物理环境和社区活动建立网点品牌,以及如何进行有效的外拓营销,拓宽客户基础; ●线上线下融合营销:学会如何结合线上平台和线下活动,打造全方位的营销策略,包括视频、直播和主题营销活动; ●活动策划与执行:掌握从客户筛选、活动准备到现场管控和后续跟进的完整活动策划流程,提高活动成功率; ●营销组织与技巧:学会如何设计吸引人的营销文案,运用签到技巧和主持话术,以及如何通过积分和礼品提升客户参与度; 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理 授课方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟 课程大纲 第一讲:银行营销活动的困难 一、银行营销活动现状 1. 客户不来营业网点,电话约访不到 2. 总是邀约老客户,客户体验感差 3. 业绩增长乏力,财富类产品销售没有目标 二、银行营销活动的四大眼病 1. 远视眼 2.近视眼 3. 散光眼 4. 红眼儿 第二讲:银行营销活动实战技巧 一、网点营销活动品牌建立 ——物理环境+网点客群品牌 案例:建行新建网点品牌宣传 案例:小小社区银行干过经营性网点 二、银行外拓营销活动 1. 突破心理防线 2. 外拓走访营销技巧 第一步:寒暄赞美 第二步:表明身份 第三步:表明来意 第四步:了解需求 第五步:求同存异 第六步:达成合作 第七步:MGM 演练:现场演练陌生客户营销 三、银行外拓活动建设 1. 商户(企业)外拓营销 ——商户选择(衣、食、住、行、育、乐、医、寿) 案例:某影城合作 2. 社区(农区)外拓营销 1)社区筛选条件——贴合支行营销品牌 2)关键人营销(社区主任、村长) 案例:社区党建活动 3. 双驱联动 1)商户增资源,社区引客源 2)制作网点营销地图 案例:民生银行社区支行 练习:地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行 四、厅堂营销活动 1. 主题营销活动 1)客群 2)主题 3) 组织 2. 厅堂微沙龙活动 1)沙龙内容选择 2)沙龙组织 3)一对多营销方法 演练:一对多营销演练 五、线上营销活动 1. 平台打造 1)视频 2)直播 3)专家号 案例:银行员工网红小姐姐(视频) 案例:招行银行短视频 2. 客群经营 1)人数 2)主题 3)转发量 案例:群内消息截屏 案例:客户反馈截屏 3. 网红IP 1)人 2)景 第三讲:银行营销活动策划流程 一、客户筛选 1. 客户画像 1)客户KYC 2)要点抓取 2. 邀约方法 1)老客向上销售 2)新客落地产出 练习:模拟演练——电话邀约 二、活动准备 1. 物料准备 2. 内容准备 3. 客户动线图 案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片) 练习:画银行平面简图,设计客户动线 三、活动现场管控 1. 明确分工 2. 逐个击破 3. 严格执行 演练:制作活动台本 四、活动后续跟进 1. 活动后客户建档 1)客户建档的重要性 2)客户建档的要点(细微之处出业绩) 案例:某银行节日送礼,造成客户流失 2. 活动后电话跟进 1)电话跟进心态准备 2)电话跟进的四大要素 要素一:跟进时间 要素二:跟进频次 要素三:谁来跟进 要素四:跟进内容 3)电话跟进异议处理 案例:某银行电话跟进录音 第四讲:银行营销活动组织技巧 一、营销文案设计 1. 标题抓人眼球 2. 激发购买欲望 3. 应得读者信任 4. 引导马上下单 案例:《我害怕阅读的人》 二、活动签到小技巧 思考讨论: 1. 签到就只能是单纯的签到吗? 2. 签到时需要发放伴手礼吗? 3. 创新的签到形式有哪些? 三、主持话术整理 1. 主持人选择 2. 主持人话术 工具:主持词模板 练习:主持人模拟演练 四、巧用积分铺垫组合活动 案例:某银行亲子系列活动的设计思路和实施 五、银行网点厅堂布置 1. 厅堂客户动线管理 2. 礼品堆头摆放 3. 营销氛围打造 案例:某网点厅堂布局图 融会贯通:课程总结以及研讨 课程总结——破解活动四大难题的总结: 1、“没人可约”——常态化 2、“来了不再来”——创意化 3、“资源不够”——联合化 4、“经验不足”——复盘化
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