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代恩玮:座无虚席——破解银行营销活动困境

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座无虚席——破解银行营销活动困境
课程背景:
在当今快速发展的金融行业中,银行业面临着前所未有的挑战和机遇。随着科技的不断进步,客户的行为和需求正在发生显著变化,他们越来越多地倾向于使用线上服务和自助操作。同时,金融产品同质化严重,银行产品和服务之间的差异越来越小,这使得传统的营销策略难以吸引和保留客户。此外,激烈的市场竞争要求银行不断创新,以提供更加个性化和差异化的服务。
在这样的背景下,银行营销活动不仅要适应客户行为的变化,还要充分利用技术的发展,如互联网、大数据和人工智能等,来提高营销效率和效果。同时,银行还需要在遵守严格的金融监管政策的前提下,进行合规的创新,确保营销活动的合法性和有效性。
本课程旨在帮助银行从业人员掌握现代营销的核心技巧和策略,以应对这些挑战,提升银行的竞争力和市场份额。
课程收益:
●客户接触与邀约技巧:学会如何在客户不主动到访的情况下,通过电话和其他渠道有效邀约客户,提高客户接触率和参与度;
●创新营销策略:掌握如何打破传统营销模式,运用创新思维和方法吸引新客户,同时提升老客户的体验感和忠诚度;
●品牌建设与外拓营销:学会如何通过物理环境和社区活动建立网点品牌,以及如何进行有效的外拓营销,拓宽客户基础;
●线上线下融合营销:学会如何结合线上平台和线下活动,打造全方位的营销策略,包括视频、直播和主题营销活动;
●活动策划与执行:掌握从客户筛选、活动准备到现场管控和后续跟进的完整活动策划流程,提高活动成功率;
●营销组织与技巧:学会如何设计吸引人的营销文案,运用签到技巧和主持话术,以及如何通过积分和礼品提升客户参与度;
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理
授课方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟
课程大纲
第一讲:银行营销活动的困难
一、银行营销活动现状
1. 客户不来营业网点,电话约访不到
2. 总是邀约老客户,客户体验感差
3. 业绩增长乏力,财富类产品销售没有目标
二、银行营销活动的四大眼病
1. 远视眼
2.近视眼
3. 散光眼
4. 红眼儿
第二讲:银行营销活动实战技巧
一、网点营销活动品牌建立
——物理环境+网点客群品牌
案例:建行新建网点品牌宣传
案例:小小社区银行干过经营性网点
二、银行外拓营销活动
1. 突破心理防线
2. 外拓走访营销技巧
第一步:寒暄赞美
第二步:表明身份
第三步:表明来意
第四步:了解需求
第五步:求同存异
第六步:达成合作
第七步:MGM
演练:现场演练陌生客户营销
三、银行外拓活动建设
1. 商户(企业)外拓营销
——商户选择(衣、食、住、行、育、乐、医、寿)
案例:某影城合作
2. 社区(农区)外拓营销
1)社区筛选条件——贴合支行营销品牌
2)关键人营销(社区主任、村长)
案例:社区党建活动
3. 双驱联动
1)商户增资源,社区引客源
2)制作网点营销地图
案例:民生银行社区支行
练习:地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行
四、厅堂营销活动
1. 主题营销活动
1)客群
2)主题
3) 组织
2. 厅堂微沙龙活动
1)沙龙内容选择
2)沙龙组织
3)一对多营销方法
演练:一对多营销演练
五、线上营销活动
1. 平台打造
1)视频
2)直播
3)专家号
案例:银行员工网红小姐姐(视频)
案例:招行银行短视频
2. 客群经营
1)人数
2)主题
3)转发量
案例:群内消息截屏
案例:客户反馈截屏
3. 网红IP
1)人
2)景
第三讲:银行营销活动策划流程
一、客户筛选
1. 客户画像
1)客户KYC
2)要点抓取
2. 邀约方法
1)老客向上销售
2)新客落地产出
练习:模拟演练——电话邀约
二、活动准备
1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线图
案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片)
练习:画银行平面简图,设计客户动线
三、活动现场管控
1. 明确分工
2. 逐个击破
3. 严格执行
演练:制作活动台本
四、活动后续跟进
1. 活动后客户建档
1)客户建档的重要性
2)客户建档的要点(细微之处出业绩)
案例:某银行节日送礼,造成客户流失
2. 活动后电话跟进
1)电话跟进心态准备
2)电话跟进的四大要素
要素一:跟进时间
要素二:跟进频次
要素三:谁来跟进
要素四:跟进内容
3)电话跟进异议处理
案例:某银行电话跟进录音
第四讲:银行营销活动组织技巧
一、营销文案设计
1. 标题抓人眼球
2. 激发购买欲望
3. 应得读者信任
4. 引导马上下单
案例:《我害怕阅读的人》
二、活动签到小技巧
思考讨论:
1. 签到就只能是单纯的签到吗?
2. 签到时需要发放伴手礼吗?
3. 创新的签到形式有哪些?
三、主持话术整理
1. 主持人选择
2. 主持人话术
工具:主持词模板
练习:主持人模拟演练
四、巧用积分铺垫组合活动
案例:某银行亲子系列活动的设计思路和实施
五、银行网点厅堂布置
1. 厅堂客户动线管理
2. 礼品堆头摆放
3. 营销氛围打造
案例:某网点厅堂布局图
融会贯通:课程总结以及研讨
课程总结——破解活动四大难题的总结:
1、“没人可约”——常态化
2、“来了不再来”——创意化
3、“资源不够”——联合化
4、“经验不足”——复盘化

使用道具

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