“劈山掘金”——数字化时代银行存量客户唤醒深挖经营策略 课程背景: 近年来,各家银行都经历了网点的各种转型工作,随之而来冲击了银行业传统业务的营销获客模式,尤其随着“Z时代”群体进入工作岗位,更是加剧了这一现象。中国14亿人口,其中“Z时代客群”约3. 7亿,占据中国人口的27%,这类客群养成了互联网时代的消费习惯,完全失去了对银行网点的依赖,如此银行网点旧渠道的营销萎缩已成定局,所以在银行网点业绩提升的过程中,存量客户深挖尤为关键,客户维护工作由线下转变为线上。 然而很多银行在存量客户经营上出现了不少的问题。常常是“捧着金饭碗找饭吃”,银行网点对于“不动户”、“高危户”、“低活跃户”束手无策,甚至有的网点在存在较大规模的“0元户”。很多银行开始实行了客户经理(理财经理或市场经理)管护客户的客户经营模式,然而落实效果却不尽如人意,“分而不管,管而不精”成了大多数网点的客户管理的最大问题。本课程旨在让银行从业人员能够掌握全新的营销思维和策略,提升存量客户的经营能力,实现业绩的持续增长。 课程收益: ●客户关系深化:学会如何通过以客户为中心的营销思维,深化与客户的关系,提高客户忠诚度和满意度。 ●休眠客户激活:掌握激活休眠客户的策略和流程,包括客户沉睡的原因分析和唤醒策略,以重新激发客户的兴趣和参与。 ●线上线下融合营销能力:了解并实践如何结合线上工具(如企业微信)与线下活动,提高营销效率和客户互动。 ●营销沟通技巧:提升与客户沟通的能力,学会如何通过电话、微信等渠道有效沟通,建立信任并挖掘客户需求。 ●活动策划与执行:掌握从客户筛选、活动准备到现场管控和后续跟进的活动策划与执行技巧,确保营销活动的顺利进行。 ●大客户营销策略:学会银行大客户营销的六步智胜法则,包括信任建立、需求挖掘、产品介绍、异议处理、购买决定推动以及客户关系管理与维护。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:个金条线主管,网点负责人,个人客户经理,综合客户经理、理财经理等 课程方式:知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合 课程大纲 第一讲:建立全新的银行营销思维 一、银行业营销的问题与弊端 1. 转型中的中国银行业 2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战 3. 激活休眠客户模型 1)一个中心:以客户为中心 2)三种模式:厅堂流量联动模式+存量客户线上营销模式+批量活动/沙龙营销模式 3)六步流程 二、建立“以客户为中心”的全新营销思维 1. 定位存量客户 2. 客户沉睡分析 1)客户方原因 2)员工方原因 3. 沉睡唤醒策略 1)银行客户经营的现状-235现象(二八定律的延伸) 2)营销策略方法:235法则 a50%-没有关系(沉睡唤醒) b30%-关系一般(感情升华) c20%-关系很好(深度挖掘) 3)客户成长路径——客户生命周期 三、营销者的三种境界 1. 无动于衷 2. 无孔不入 3. 无中生有 四、推销与营销的三个本质区别 案例讨论: 1. 从各行广告体会营销?推销? 2. 从择偶过程体会营销?推销? 3. 从医生会诊体会全流程 五、银行营销的四大陷阱 1. 说得多,问的少 案例:对手银行人民币理财收益高于我行,如何营销 2. 对抗多,垫子少 案例:“听说你们银行的服务不好呀”? 3. 主观多,客观少 案例:我行金条售价高于他行时如何营销? 4. 被动多,主动少 案例:目标大客户是对手银行行长的亲哥哥,如何撬动? 第二讲:全新营销模式之厅堂流量联动营销 一、等候营销——厅堂微沙龙组织 1. 一段话:从要我听变为我要听 2. 二巧递:从不屑一顾到香饽饽 3. 三审视:从手足无措到有的放矢 案例:品牌认知、识人辨人 二、一句营销 1. 网点各岗位的优势互补 2. 柜员间隙营销四步骤 3. 客户经理的承接技巧 4. 联动营销三大常用工具介绍 1)联动营销链条搭建 2)营销承接者的角色界定 3)联动营销分润制度 案例:某银行厅堂联动营销流程 第三讲:全新营销模式二之存量客户线上营销 一、如何让客户期待你的电话—预热才不会怕冷 1. 巧报自己的职务引起客户兴趣 2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情 3. 利用别人的名望给自己带高帽子 4. 激发客户“占便宜”心理,继续听我说 课堂互动:场景化自我介绍 二、“一对一,破僵局” 1. 客户性格分析 2. 添加微信有技巧 3. 如何群发不伤粉 4. 如何经营朋友圈 三、企业微信如何运营 1. 企业微信比个人微信好在哪? 2. 不同客群如何巧妙的实现迁移 3. 企业微信的客户触达、经营与维护 四、客户微信群的盘活与经营 1. 微信群盘活禁忌与实用技巧 2. 玩转微信社群及微信群获客 3. 微信营销必备功能指南 1)群待办功能 2)微信群直播功能 3)问卷调查和投票功能 第四讲:全新营销模式之批量活动/沙龙营销 一、营销活动 1. 主题营销活动的设计 2. 围绕网点客户生活场景组织活动 二、客户 1. 客户画像 1)客户KYC 2)要点抓取 2. 邀约方法 1)老客向上销售 2)新客落地产出 模拟演练:电话邀约 三、活动组织 1. 物料准备 2. 内容准备 3. 客户动线图 现场练习:画银行平面简图,设计客户动线 四、现场 1. 明确分工 2. 逐个击破 3. 严格执行 现场演练:制作活动台本 五、后续跟进 1. 客户建档 1)客户建档的重要性 2)客户建档的要点(细微之处出业绩) 2. 电话跟进 1)电话跟进心态准备 2)电话跟进的四大要素 3)电话跟进异议处理 第五讲:全新营销模式下的银行大客户营销六步智胜法则 第一步:陌生客户的信任建立 案例分析:《玫瑰的故事》视频片段 现场演练:陌生破冰 第二步:如何有效需求潜在挖掘 1. 营销是一门问的艺术——区别营销和推销 1)观念区别 2)行为区别 3)流程区别 2. SPIN营销的四大步骤及要点 1)试探询问客户背景情况 2)刺激客户难点(痛点)问题 3)暗示客户解决之道 4)确认客户具体需求 演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导 第三步:有的放矢的产品介绍 1. 金融产品介绍的六要素 2. 观点:卖点是个多面体,只有一面适合你 演练:定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导 第四步:客户异议的应对与处理 1. 面对客户异议的态度 2. 异议处理的太极公式与关键词 演练:我考虑下……;我没钱……. 等银行常见异议的处理语术 第五步:推动客户做出购买决定 1. 提成促成的勇气 2. 识别客户成交信号 3. 交易促成的四种方式 第六步:客户关系管理与维护 1. 客户分层分级管理——表格工具 2. 《大客户综合信息表》的运用——图像工具 3. 建立客户情感账户:知识营销+情感营销 总结:
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