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代恩玮:“劈山掘金”——数字化时代银行存量客户唤醒深挖经营策略

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劈山掘金”——数字化时代银行存量客户唤醒深挖经营策略
课程背景:
近年来,各家银行都经历了网点的各种转型工作,随之而来冲击了银行业传统业务的营销获客模式,尤其随着“Z时代”群体进入工作岗位,更是加剧了这一现象。中国14亿人口,其中“Z时代客群”约3. 7亿,占据中国人口的27%,这类客群养成了互联网时代的消费习惯,完全失去了对银行网点的依赖,如此银行网点旧渠道的营销萎缩已成定局,所以在银行网点业绩提升的过程中,存量客户深挖尤为关键,客户维护工作由线下转变为线上。
然而很多银行在存量客户经营上出现了不少的问题。常常是“捧着金饭碗找饭吃”,银行网点对于“不动户”、“高危户”、“低活跃户”束手无策,甚至有的网点在存在较大规模的“0元户”。很多银行开始实行了客户经理(理财经理或市场经理)管护客户的客户经营模式,然而落实效果却不尽如人意,“分而不管,管而不精”成了大多数网点的客户管理的最大问题。本课程旨在让银行从业人员能够掌握全新的营销思维和策略,提升存量客户的经营能力,实现业绩的持续增长。
课程收益:
●客户关系深化:学会如何通过以客户为中心的营销思维,深化与客户的关系,提高客户忠诚度和满意度。
休眠客户激活:掌握激活休眠客户的策略和流程,包括客户沉睡的原因分析和唤醒策略,以重新激发客户的兴趣和参与。
线上线下融合营销能力:了解并实践如何结合线上工具(如企业微信)与线下活动,提高营销效率和客户互动。
●营销沟通技巧:提升与客户沟通的能力,学会如何通过电话、微信等渠道有效沟通,建立信任并挖掘客户需求。
●活动策划与执行:掌握从客户筛选、活动准备到现场管控和后续跟进的活动策划与执行技巧,确保营销活动的顺利进行。
●大客户营销策略:学会银行大客户营销的六步智胜法则,包括信任建立、需求挖掘、产品介绍、异议处理、购买决定推动以及客户关系管理与维护。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:个金条线主管,网点负责人,个人客户经理,综合客户经理、理财经理等
课程方式:知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合
课程大纲
第一讲:建立全新的银行营销思维
一、银行业营销的问题与弊端
1. 转型中的中国银行业
2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战
3. 激活休眠客户模型
1)一个中心:以客户为中心
2)三种模式:厅堂流量联动模式+存量客户线上营销模式+批量活动/沙龙营销模式
3)六步流程
二、建立“以客户为中心”的全新营销思维
1. 定位存量客户
2. 客户沉睡分析
1)客户方原因
2)员工方原因
3. 沉睡唤醒策略
1)银行客户经营的现状-235现象(二八定律的延伸)
2)营销策略方法:235法则
a50%-没有关系(沉睡唤醒)
b30%-关系一般(感情升华)
c20%-关系很好(深度挖掘)
3)客户成长路径——客户生命周期
三、营销者的三种境界
1. 无动于衷
2. 无孔不入
3. 无中生有
四、推销与营销的三个本质区别
案例讨论:
1. 从各行广告体会营销?推销?
2. 从择偶过程体会营销?推销?
3. 从医生会诊体会全流程
五、银行营销的四大陷阱
1. 说得多,问的少
案例:对手银行人民币理财收益高于我行,如何营销
2. 对抗多,垫子少
案例:“听说你们银行的服务不好呀”?
3. 主观多,客观少
案例:我行金条售价高于他行时如何营销?
4. 被动多,主动少
案例:目标大客户是对手银行行长的亲哥哥,如何撬动?
第二讲:全新营销模式之厅堂流量联动营销
一、等候营销——厅堂微沙龙组织
1. 一段话:从要我听变为我要听
2. 二巧递:从不屑一顾到香饽饽
3. 三审视:从手足无措到有的放矢
案例:品牌认知、识人辨人
二、一句营销
1. 网点各岗位的优势互补
2. 柜员间隙营销四步骤
3. 客户经理的承接技巧
4. 联动营销三大常用工具介绍
1)联动营销链条搭建
2)营销承接者的角色界定
3)联动营销分润制度
案例:某银行厅堂联动营销流程
第三讲:全新营销模式二之存量客户线上营销
一、如何让客户期待你的电话—预热才不会怕冷
1. 巧报自己的职务引起客户兴趣
2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用别人的名望给自己带高帽子
4. 激发客户“占便宜”心理,继续听我说
课堂互动:场景化自我介绍
二、“一对一,破僵局”
1. 客户性格分析
2. 添加微信有技巧
3. 如何群发不伤粉
4. 如何经营朋友圈
三、企业微信如何运营
1. 企业微信比个人微信好在哪?
2. 不同客群如何巧妙的实现迁移
3. 企业微信的客户触达、经营与维护
四、客户微信群的盘活与经营
1. 微信群盘活禁忌与实用技巧
2. 玩转微信社群及微信群获客
3. 微信营销必备功能指南
1)群待办功能
2)微信群直播功能
3)问卷调查和投票功能
第四讲:全新营销模式之批量活动/沙龙营销
一、营销活动
1. 主题营销活动的设计
2. 围绕网点客户生活场景组织活动
二、客户
1. 客户画像
1)客户KYC
2)要点抓取
2. 邀约方法
1)老客向上销售
2)新客落地产出
模拟演练:电话邀约
三、活动组织
1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线图
现场练习:画银行平面简图,设计客户动线
四、现场
1. 明确分工
2. 逐个击破
3. 严格执行
现场演练:制作活动台本
五、后续跟进
1. 客户建档
1)客户建档的重要性
2)客户建档的要点(细微之处出业绩)
2. 电话跟进
1)电话跟进心态准备
2)电话跟进的四大要素
3)电话跟进异议处理
第五讲:全新营销模式下的银行大客户营销六步智胜法则
第一步:陌生客户的信任建立
案例分析:《玫瑰的故事》视频片段
现场演练:陌生破冰
第二步:如何有效需求潜在挖掘
1. 营销是一门问的艺术——区别营销和推销
1)观念区别
2)行为区别
3)流程区别
2. SPIN营销的四大步骤及要点
1)试探询问客户背景情况
2)刺激客户难点(痛点)问题
3)暗示客户解决之道
4)确认客户具体需求
演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第三步:有的放矢的产品介绍
1. 金融产品介绍的六要素
2. 观点:卖点是个多面体,只有一面适合你
演练:定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
第四步:客户异议的应对与处理
1. 面对客户异议的态度
2. 异议处理的太极公式与关键词
演练:我考虑下……;我没钱……. 等银行常见异议的处理语术
第五步:推动客户做出购买决定
1. 提成促成的勇气
2. 识别客户成交信号
3. 交易促成的四种方式
第六步:客户关系管理与维护
1. 客户分层分级管理——表格工具
2. 《大客户综合信息表》的运用——图像工具
3. 建立客户情感账户:知识营销+情感营销
总结:

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