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代恩玮:与日俱增——理财经理资产配置实战训练

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与日俱增——理财经理资产配置实战训练
课程背景:
在各家银行纷纷进行网点转型以来,以“产品为中心”的销售模式仍然普遍存在,理财(客户)经理在与客户沟通过程中侧重于如何去说,如何按流程去做,致使营销工作仍然不能以客户为中心、以客户需求为导向进行合理的资产配置,如此一来,沟通成本高、客户感知差,营销成功率低,产品销售工作遇到了瓶颈:
1. 如若产品呈现不专业则打动不了人,如若太专业客户又听不懂;部分复杂类产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文;
2. 客户在我行只购买某一款产品,交叉销售难以实现;
3. 客户不接我们的电话,因为多年的套路让客户得出“打电话就是为了推荐产品”的结论;
4. 自23年以来,客户购买的净值型产品频现亏损,致使客户满意度和忠诚度降低,随时有被其它金融机构策反的隐患。
而随着大财富管理时代的到来,理财(客户)经理必须树立以客户为中心的营销理念,从家庭资产配置的角度出发,对于客户家庭过去、现在、未来的资产状况进行产品线配置、时间线配置、功能线配置等规划,实现客户资产保值增值、合理避税、资产传承、防范风险、高流动性等不同资产配置需求,从而提升银行个金条线的销售业绩。
课程收益:
●建立理财经理资产配置意识,掌握构建资产配置模型模式;
●掌握根据生命周期规律寻找需求和痛点;
●提升学员沟通能力和异议处理的技巧,获得客户信任,达成配置目标;
●掌握与不同等级客户在不同场景下的沟通技巧,并迅速建立客户的好感与信任;
●学会结合网点核心客户群体,设计出不同资产配置策略,并形成若干资产配置方案的结论。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等
课程方式:知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合
课程大纲
第一讲:资产配置基础与理财顾问服务定位
一、理财顾问的五重角色定位
1. 学习顾问
2. 产品专家
3. 资产配置顾问
4. 事务管理顾问
5. 投资顾问
思考:角色认知——我工作的角色是什么?
案例分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”时……
案例分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”时……
案例分析:“当我们面对其他金融机构期限74天、保本,预期收益率8. 2%的人民币理财产品”时……
二、客户经理三大“角色”的扮演差异
1. 角色一:产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二:推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长
案例:理财顾问——视频资料
三、资产配置基础理论
1. 资产配置工具的运用
1)草帽图——人生财务曲线
2)标普家庭资产配置象限图
3)资产配置金字塔
2. 宏观经济分析
1)股票市场投资形势分析
2)行业板块投资形势分析
3)黄金市场投资形势分析
4)房地产投资形势分析
四、理财顾问资产配置六大流程
1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护修订规划
案例分析:某银行财富顾问营销私行客户案例
第二讲:资产配置基础技能之客户信息分析
一、客户基本信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
现场模拟:信息收集技巧
二、客户KYC很重要
1. 客户识别三要素“MAN法则”
1)Money
2)Authority
3)Need
2. 客户识别的六大关键信息
1)物品信息
2)业务信息
3)工作信息
4)家庭信息
5)行为信息
6)话语信息
视频案例:《全民情敌》视频片段
3. 厅堂识别客户技巧——望、闻、问、切
4. 了解客户—KYC法则
现场演练:客户KYC角色扮演
三、客户财富健康三大标准
1. 现金流管理
2. 风险管理
3. 投资管理
案例:分析陶碧华坚持不上市
四、家庭财务报表制作及财务评价
1. 资产负债表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大财务指标测评
案例:某高净值客户的家庭财务报表
五、风险承受与风险偏好评价
1. 保守型
2. 稳健型
3. 平衡型
4. 成长型
5. 进取型
案例:某客户风险评估结果与购买产品风险等级不匹配
六、理财规划目标与家庭生命周期诊断分析
1. 单身期
2. 建立期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
工具:客户信息收集表工具与使用
演练:客户信息收集与分析演练
第三讲:资产配置进阶技能之家庭资产配置策略
一、基于客户客群分析
1. 新客户
2. 成长型客户
3. 熟客
二、家庭资产配置之客群痛点
1. 重要客群的需求引导
1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性)
2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性)
3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性)
4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性)
讨论:还有那些可以归类的客户群体?
2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
1)生活方式的分析
2)不同地区,不同文化宗教背景
3)价值实现——生命周期不同阶段的金融与非金融需求
3. 客户类型与资产组合
1)保守型
2)稳健型
3)平衡型
4)成长型
5)进取型
工具:资产配置组合表
第四讲:资产配置实战训练之顾问式营销技巧
一、SPIN营销技巧
思考讨论:在日常营销过程中你最常问客户的五个问题是什么?
1. 高效的客户营销从客户信息管理
2. 深入挖掘客户需求
1)明示需求与暗示需求的区别
2)策略:提问—倾听—记录
3. 巧提问探寻客户需求
1)引导式提问——步步紧逼水到渠成
视频案例:张绍刚的引导式提问片段
2)肯定式提问——引导客户正面回答
思考:在电访客户时,如何巧妙使用肯定式提问
3)限制式提问——给客户“相对自由”
现场互动:《“是”or“不是”》
4. 顾问式需求探寻流程四步走
1)试探询问客户背景情况
2)刺激客户难点(痛点)问题
3)暗示客户解决之道
4)确认客户具体需求
视频案例:墓地销售视频片段
5. 增强语言说服力的五种方法
1)数字强调
2)讲故事
3)富兰克林法
4)引证
5)形象描绘
二、临门一脚技巧—促成交易
1. 需求与动机的关系
——行为心理学表明人的行为动机
2. 促成交易的五大步骤
1)引发购买动机
2)创造生动有效的文字画面(煽风点火)
3)发现购买讯号—客户的“秋波”
4)取得购买承诺—射门九种脚法
5)制造购买的急迫性
现场模拟演练
三、处理成交障碍—客户异议处理技巧
1. 电话异议处理(六大灵魂拷问)
1)怎样说才不会被拒绝
2)怎样破解“需要和家人商量一下”
3)怎样破解“我对产品没有兴趣”
4)怎样破解“我需要时再联系你们”
5)怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”
6)怎样破解“我没钱”
演练:小组成员派代表到其他小组进行异议处理
2. 异议处理的误区
1)客户冷静后再回复
案例:某银行24小时投诉处理机制
2)自以为是,没有理性判断
3)自作主张,没有征求客户意见
3. 危机也是商机
1)打错电话也能带来业绩
案例:某培训机构错打电话却带来订单
2)危机转化成时机,客户投诉的营销转化
案例:某银行客户购买保险产品后投诉再转化
3)流失客户的再挽回,提升网点规模收益
案例:某农商银行流失客户挽回
第五讲:资产配置实战训练之精准营销技巧
一、共性营销——群体效应的应用(社群营销)
客群的定义:以好为群
1. 亲子社群
2. 女士社群
3. 教育社群
4. 车友社群
5. 老年社群
讨论:还有那些可以归类的客户群体?
3. 重要客群的配置引导
1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性)
2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性)
3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性)
4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性)
二、逐个击破——一对一客户营销
1. 人际性格沟通技巧
1)高效沟通的三大秘诀
视频播放:《呼叫转移》—赞美片段
2)十五种职业的客户沟通技巧
2. 精准客户营销技巧
1)爱听的(沉默的鸽子型)
2)爱说的(自我表现的孔雀型)
3)爱问的(思考的猫头鹰型)
4)打断说话的(权利欲的老虎型)
——四种基本客户类型的判断标准+沟通技巧+营销技巧+促成方法
模拟演练:角色扮演
资产配置实战训练之情景演练
——每个小组根据所给案例进行分析并制定合理的资产配置方案,随机抽取2-3名进行角色扮演,提升营销综合技能
案例演练:产品搭配演练
促动技术:根据不同客户群体选择投资品种与金融产品搭配构建的投资组合(根据风险偏好、收入水平、年龄等等)

使用道具

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