与日俱增——理财经理资产配置实战训练 课程背景: 在各家银行纷纷进行网点转型以来,以“产品为中心”的销售模式仍然普遍存在,理财(客户)经理在与客户沟通过程中侧重于如何去说,如何按流程去做,致使营销工作仍然不能以客户为中心、以客户需求为导向进行合理的资产配置,如此一来,沟通成本高、客户感知差,营销成功率低,产品销售工作遇到了瓶颈: 1. 如若产品呈现不专业则打动不了人,如若太专业客户又听不懂;部分复杂类产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文; 2. 客户在我行只购买某一款产品,交叉销售难以实现; 3. 客户不接我们的电话,因为多年的套路让客户得出“打电话就是为了推荐产品”的结论; 4. 自23年以来,客户购买的净值型产品频现亏损,致使客户满意度和忠诚度降低,随时有被其它金融机构策反的隐患。 而随着大财富管理时代的到来,理财(客户)经理必须树立以客户为中心的营销理念,从家庭资产配置的角度出发,对于客户家庭过去、现在、未来的资产状况进行产品线配置、时间线配置、功能线配置等规划,实现客户资产保值增值、合理避税、资产传承、防范风险、高流动性等不同资产配置需求,从而提升银行个金条线的销售业绩。 课程收益: ●建立理财经理资产配置意识,掌握构建资产配置模型模式; ●掌握根据生命周期规律寻找需求和痛点; ●提升学员沟通能力和异议处理的技巧,获得客户信任,达成配置目标; ●掌握与不同等级客户在不同场景下的沟通技巧,并迅速建立客户的好感与信任; ●学会结合网点核心客户群体,设计出不同资产配置策略,并形成若干资产配置方案的结论。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等 课程方式:知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合 课程大纲 第一讲:资产配置基础与理财顾问服务定位 一、理财顾问的五重角色定位 1. 学习顾问 2. 产品专家 3. 资产配置顾问 4. 事务管理顾问 5. 投资顾问 思考:角色认知——我工作的角色是什么? 案例分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户”时…… 案例分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”时…… 案例分析:“当我们面对其他金融机构期限74天、保本,预期收益率8. 2%的人民币理财产品”时…… 二、客户经理三大“角色”的扮演差异 1. 角色一:产品托——做嫁衣、伤自己 2. 角色二:推销员——任务重、压力大、成交低 3. 角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长 案例:理财顾问——视频资料 三、资产配置基础理论 1. 资产配置工具的运用 1)草帽图——人生财务曲线 2)标普家庭资产配置象限图 3)资产配置金字塔 2. 宏观经济分析 1)股票市场投资形势分析 2)行业板块投资形势分析 3)黄金市场投资形势分析 4)房地产投资形势分析 四、理财顾问资产配置六大流程 1. 建立客户关系 2. 收集客户信息 3. 财务分析评价 4. 理财方案制作 5. 方案递交实施 6. 维护修订规划 案例分析:某银行财富顾问营销私行客户案例 第二讲:资产配置基础技能之客户信息分析 一、客户基本信息收集 1. 非财务信息收集 2. 财务信息收集 3. 爱好与目标确定 现场模拟:信息收集技巧 二、客户KYC很重要 1. 客户识别三要素“MAN法则” 1)Money 2)Authority 3)Need 2. 客户识别的六大关键信息 1)物品信息 2)业务信息 3)工作信息 4)家庭信息 5)行为信息 6)话语信息 视频案例:《全民情敌》视频片段 3. 厅堂识别客户技巧——望、闻、问、切 4. 了解客户—KYC法则 现场演练:客户KYC角色扮演 三、客户财富健康三大标准 1. 现金流管理 2. 风险管理 3. 投资管理 案例:分析陶碧华坚持不上市 四、家庭财务报表制作及财务评价 1. 资产负债表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大财务指标测评 案例:某高净值客户的家庭财务报表 五、风险承受与风险偏好评价 1. 保守型 2. 稳健型 3. 平衡型 4. 成长型 5. 进取型 案例:某客户风险评估结果与购买产品风险等级不匹配 六、理财规划目标与家庭生命周期诊断分析 1. 单身期 2. 建立期 3. 成长期 4. 成熟期 5. 退休期 工具:客户信息收集表工具与使用 演练:客户信息收集与分析演练 第三讲:资产配置进阶技能之家庭资产配置策略 一、基于客户客群分析 1. 新客户 2. 成长型客户 3. 熟客 二、家庭资产配置之客群痛点 1. 重要客群的需求引导 1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性) 2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性) 3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性) 4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性) 讨论:还有那些可以归类的客户群体? 2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵 1)生活方式的分析 2)不同地区,不同文化宗教背景 3)价值实现——生命周期不同阶段的金融与非金融需求 3. 客户类型与资产组合 1)保守型 2)稳健型 3)平衡型 4)成长型 5)进取型 工具:资产配置组合表 第四讲:资产配置实战训练之顾问式营销技巧 一、SPIN营销技巧 思考讨论:在日常营销过程中你最常问客户的五个问题是什么? 1. 高效的客户营销从客户信息管理 2. 深入挖掘客户需求 1)明示需求与暗示需求的区别 2)策略:提问—倾听—记录 3. 巧提问探寻客户需求 1)引导式提问——步步紧逼水到渠成 视频案例:张绍刚的引导式提问片段 2)肯定式提问——引导客户正面回答 思考:在电访客户时,如何巧妙使用肯定式提问 3)限制式提问——给客户“相对自由” 现场互动:《“是”or“不是”》 4. 顾问式需求探寻流程四步走 1)试探询问客户背景情况 2)刺激客户难点(痛点)问题 3)暗示客户解决之道 4)确认客户具体需求 视频案例:墓地销售视频片段 5. 增强语言说服力的五种方法 1)数字强调 2)讲故事 3)富兰克林法 4)引证 5)形象描绘 二、临门一脚技巧—促成交易 1. 需求与动机的关系 ——行为心理学表明人的行为动机 2. 促成交易的五大步骤 1)引发购买动机 2)创造生动有效的文字画面(煽风点火) 3)发现购买讯号—客户的“秋波” 4)取得购买承诺—射门九种脚法 5)制造购买的急迫性 现场模拟演练 三、处理成交障碍—客户异议处理技巧 1. 电话异议处理(六大灵魂拷问) 1)怎样说才不会被拒绝 2)怎样破解“需要和家人商量一下” 3)怎样破解“我对产品没有兴趣” 4)怎样破解“我需要时再联系你们” 5)怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下” 6)怎样破解“我没钱” 演练:小组成员派代表到其他小组进行异议处理 2. 异议处理的误区 1)客户冷静后再回复 案例:某银行24小时投诉处理机制 2)自以为是,没有理性判断 3)自作主张,没有征求客户意见 3. 危机也是商机 1)打错电话也能带来业绩 案例:某培训机构错打电话却带来订单 2)危机转化成时机,客户投诉的营销转化 案例:某银行客户购买保险产品后投诉再转化 3)流失客户的再挽回,提升网点规模收益 案例:某农商银行流失客户挽回 第五讲:资产配置实战训练之精准营销技巧 一、共性营销——群体效应的应用(社群营销) 客群的定义:以好为群 1. 亲子社群 2. 女士社群 3. 教育社群 4. 车友社群 5. 老年社群 讨论:还有那些可以归类的客户群体? 3. 重要客群的配置引导 1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性) 2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性) 3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性) 4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性) 二、逐个击破——一对一客户营销 1. 人际性格沟通技巧 1)高效沟通的三大秘诀 视频播放:《呼叫转移》—赞美片段 2)十五种职业的客户沟通技巧 2. 精准客户营销技巧 1)爱听的(沉默的鸽子型) 2)爱说的(自我表现的孔雀型) 3)爱问的(思考的猫头鹰型) 4)打断说话的(权利欲的老虎型) ——四种基本客户类型的判断标准+沟通技巧+营销技巧+促成方法 模拟演练:角色扮演 资产配置实战训练之情景演练 ——每个小组根据所给案例进行分析并制定合理的资产配置方案,随机抽取2-3名进行角色扮演,提升营销综合技能 案例演练:产品搭配演练 促动技术:根据不同客户群体选择投资品种与金融产品搭配构建的投资组合(根据风险偏好、收入水平、年龄等等)
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