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开门红营销之客群开发与服务营销双主动 课程背景： 随着金融市场的不断发展和开放，银行业的竞争日益激烈。在新的市场环境下，银行需要不断创新和优化营销策略，以吸引新客户、巩固老客户，提升市场份额和业务规模。开门红作为银行全年业务发展的重要起点，对于实现全年经营目标具有至关重要的意义。 客户的金融需求日益多元化和个性化，对于银行的服务品质、产品创新和营销方式提出了更高的要求。与此同时，市场环境的变化，如利率市场化、互联网金融的崛起等，也对银行的传统业务模式和营销方式带来了挑战。银行需要深入了解客户需求，精准定位目标客群，开发个性化的金融产品和服务，以满足客户的需求和期望。 银行营销人员的专业素养和营销能力直接影响银行的业务发展和市场竞争力。本课程志在提升营销人员的专业知识和技能，培养创新思维和营销意识，打造一支高素质、专业化的营销团队，为银行的业务发展提供有力的人才支持。 课程收益： 1、理解经济新形势与开门红变化：学会厘清当前经济新形势，掌握开门红的三个新变化，包括经济大环境的变化、银行业务的变化以及客户要求的变化，调整营销策略，更好地应对市场挑战； 2、掌握开门红营销节奏与目标规划：学会如何在开门红营销中设定节奏和规划目标，包括准备与计划阶段、蓄客阶段、获金阶段和守城阶段； 3、解析银行主要客群需求：掌握对银行主要客群的金融与非金融需求的深度解析方法，帮助理财经理更深入地理解客户，从而提供更精准的服务和产品推荐，增强客户满意度和忠诚度； 4、掌握触达客户的多种途径与方法：学会触达客户的多种途径与方法，包括电访、面访、社区活动、商户走访等。广泛地接触和吸引客户，提升客户获取和维护的效率； 5、策划与组织开门红营销活动：学会策划和组织开门红营销活动，包括情感互动类、健康主题类和惠民类活动策划，提升客户参与度，增强客户体验，从而促进客户关系和业务增长； 6、掌握厅堂阵地服务营销的关键：掌握厅堂阵地服务营销的六个关键，优化厅堂服务，提升客户服务体验，增强客户粘性； 7、学会电访营销与外拓宣传的方法：学会开门红阶段电访营销的技巧与外拓宣传的方法，包括话术设计、客户维护策略和宣传物料设计。帮助学员在电访和外拓过程中更有效地与客户沟通，提升营销效果。 课程时间：2天,6小时/天 课程对象：银行网点负责人、理财经理、外拓经理、营销骨干 课程方式： 1、重互动、重演练：帮助学员参与到课程中 2、重案例、重话术：启发学员学习与工作实践相结合，给学员拿来就能用的营销话术 3、重实战、重高效：课程内容源于老师12年银行咨询实践，问题来自一线、经验来自一线、方法用于一线。 课程大纲 第一讲：新形势下银行开门红解析 一、最新开门红形势与背景剖析 1. 时代变了 1）经济大环境变了，老百姓赚钱越来越难 2）银行变了，对公与个贷业务利润大幅收窄，财富业务发展压力增大 3）客户变了，面对各家银行层出不穷的营销策略客户的要求越来越高 2. 从竞争视角剖析我行开门红的优劣势 互动提问：我行的最大竞争对手是谁？他们的优劣势分别是什么？ 讨论：我行历年开门红营销中最成功的经验是什么？ 3. 银行开门红营销发展的三个阶段解析 1）自然增长阶段：不用费力、不请自来 2）揽储营销阶段：发挥人脉、到处求人 3）活动营销阶段：拼尽全力、想尽办法 讨论：开门红有没有可能再回到从前那个“最自然的阶段”？ 二、银行开门红营销的瓶颈问题剖析 1. 经营端问题剖析 1）目标客户不明确 2）客户开发的抓手不明确 3）围绕VIP以上的重点客户面访工作不扎实 2. 营销端的问题剖析 1）宣传重点不突出 2）重营销获金、轻服务感受 3）重理性营销、轻心理营销 3. 管理端的问题剖析 1）太依靠个人贡献 2）工作目标及责任未明确到人与时间点 3）忽视队伍的状态和员工的思想、情绪问题 三、银行开门红营销的节奏安排 1. 准备与计划阶段 1）开门红目标设定 2）网点存量客户与周边客户摸排 3）近3年开红红营销经验萃取与关键问题梳理 4）总行与上级行开门红工作重点与考核方案的深度学习理解 2. 网点开门红作战方案制定 1）开门红目标分解 2）目标客群锁定与分析 3）重点营销工作计划 4）网点开门红管控与激励措施制定 5）网点动员与开门红策略共识 3. 开门红蓄客阶段 1）超大客户的差异化维护工作 2）VIP以上客户的联络与面访工作 3）到期客户的名单制定与话术设计 4）重点社区、村组的关键人建联与获客获信活动的开展 5）周边商户的的走访与开门红预热 4. 开门红获金阶段 1）爆点获金活动的执行 2）线上线下一体化铺天盖地的宣传 3）超大客户的跟进促获金 4）蓄客资金的到账 5）厅堂阵地营销之服务营销双主动 5. 开门红“守城”阶段 1）盘点开门红各项指标的达成情况 2）围绕缺口目标执行营销方案 3）围绕有流失风险的客户进行上门维护 4）储备关键客户，随时准备补“窟窿” 第二讲：银行开门红之蓄客为王 一、银行开门红之蓄客思路 1. 存量客户蓄客 1）超大客户的差异化客情维护策略 策略一：确定维护人，领导层面陪访 策略二：让客户感受到我行对他的重视 策略三：为客户提供差异化的价值 策略四：坦诚表达我们的诉求，要客户一个承诺 话术分享：超大客户约访电访话术与面谈话术 2）到期客户的一对一触达 策略一：严格执行731维护策略 策略二：电访人通关731标准话术，提升转存成功率 策略三：到期金额较大的客户的要提前设置由头面访预热 策略四：转存时要意识的策划客户他行到期资金 话术分享：标准731到期电访话术 3）VIP客户见上面送上礼 策略一：选择有心意，成本可控的见面礼 策略二：准备行长亲笔签名的致客户的一封信 策略三：邀约面访客户，寒暄铺垫提升好感度 策略四：坦诚相见，表达诉求，要客户一个承诺 4）粉丝客户MGM助力网点蓄新客 策略一：优选粉丝（认可我行、有实力、有圈子） 策略二：策划有吸引力的粉丝活动，实现老带新 策略三：见面会通过宣讲和老粉丝现身说话，凸显我行产品优势和客户权益优势 策略四：活动后持续跟进，锁定意向客户 案例分享：河北某银行网点靠粉丝见面会新增100万级新客3名 2. 增量外拓蓄客 1）商户多轮走访双熟 策略一：第一批重点走访我行的合作商户，了解客户满意度与诉求，提升双方好感度 策略二：以样板合作商户为中心，周边进行新商户拓展，了解客户金融诉求，找准合作切入点 策略三：每1-2周围绕新商户进行一轮走访，多轮走访促双熟，为开门红蓄客蓄资金 案例分享：山东某网点重点发力沿街商户、市场商户，开门红存款新增破亿。 2）重点小区居民获客双熟 策略一：优选距离网点近、存量客户占比高、中老年客户多的小区 策略二：以健康检查、幸运套圈、优惠购鸡蛋等噱头组织社区活动和厅堂活动，引流新客 策略三：以预约存款送惊喜锁定意向客户 3）重点村居民获客双熟 策略一：优选有征地、拆迁和有产业的大村富村 策略二：在重点村发展关键人，了解村民情况 策略三：组织2-3轮进村活动，与客户认识建联 策略四：突出我行产品优势和活动优势，锁定意向客户。 二、银行开门红之活动策划组织 1. 情感互动类活动策划组织 1）确定目标人群：如亲子客群、女性客群、商贸客群 2）找准切入点：如冬至、感恩节、女性美容、老年客户生日会等 3）设置活动流程：签到、陪聊、宣讲、互动、抽奖、回访，每个细节都考虑到位 案例分享：河南濮阳某银行网点邀请曲艺协会到网点演出，火爆出圈获客吸金。 2. 健康主题类活动策划组织 1）确定目标人群：中老年客群 2）设置好活动主题：如名医面对面，养生知识讲座，健康饮食餐谱分享等 3）设置好活动流程：签到、陪聊、宣讲、互动、抽奖、回访，每个细节都考虑到位 案例分享：广东工行某网点与中医馆联合组织中医按摩体验活动，好评满满 3. 惠民类活动策划组织 1）确定目标人群：居民类客户（抓住占便宜的心理） 2）设置好活动主题：如鸡蛋优惠购、白菜一元购、香蕉一元购等等 3）设置好活动流程：签到、攀谈、购物、加微信、回访、产品与活动宣传等 第三讲：银行开门红之获金策略 一、会员日获金活动策划与组织 1. 获金活动策划的五个关键 1）聚焦活动日期 2）设定3-7天宣传期（无宣传不活动） 3）设计浓烈的活动氛围 4）设计产品或者积分有明显优势和稀缺性 5）嵌套趣味活动提升客户参与乐趣 2. 会员日获金活动的线上宣传 要点：拍摄15秒宣传视频，借助抖音与微信视频号扩散 要点：视频内容要符合合规要求，突出一到两个吸引力点即可 3. 会员日获金活动的线下宣传 二、厅堂致胜之服务营销双主动 1. 大堂经理的服务营销要点 1）打造第一印象：来由迎声、走有送声 2）创造沟通契机：送上一杯茶、开上一场微沙、送上一份幸运 2. 柜面人员的服务营销要点 1）规范服务是基础：迎客、问好、速办、送别 2）客户感受要照顾：久等说抱歉、时长要告知、称谓要亲切、笑容挂脸上 3）一句话营销：100%开口、时机很重要、服务是前提 4）客户转介记心间 3. 网点负责人、理财经理的厅堂服务营销要点 1）大客户到访：迎接、业务处理帮协调 2）高峰时段厅堂站，协同服务多宣传 三、厅堂致胜之视觉化宣传 1. 厅堂视觉化营销之动线管理 ——优化厅堂动线设计，确定黄金宣传位置 5大宣传区：礼品展示区、横幅宣传区、背景墙区、趣味活动区、爆炸贴区 2. 视觉化营销的原则 1）字越大越好、字越少越好 2）礼品重复整齐有冲击力 3）背景墙、KT板、红包墙要红红火火有节日喜庆感 案例分享：令人震撼的礼品展柜 3. 伴手礼、宣传单的设计原则 1）伴手礼：家家户户能用到，小成本大用处（如挂历、围裙、抽纸盒等） 2）文字凸显：品牌宣传语、代言人形象宣传、网点位置宣传 3）厅堂宣传手绘版本更有视觉冲击力 第四讲：银行开门红之管理推动 一、市县两级管理层的角色认知 1. 开门红推动管理端六大痛点剖析 1）主动担责、主动作为的支撑意识缺失 2）业务发展无节奏，个个都是重点就是没有重点 3）缺乏对市场、对客户的近距离认识与分析 4）恐惧情绪蔓延导致信心缺失 5）荣誉感与文化建设缺失 6）对员工内生动力建设束手无策 2. 开门红管理推动“十二字方针” 1）认清形势 2）实事求是 3）真抓实干 3. 管理者角色认知与定位 1）方向问题：干什么 2）方法问题：怎么干 3）执行力问题：如何让员工愿意干、真干 4. 管理“管什么”与“理什么” 1）管的是人，管人管的是氛围 2）理的是事，理事最重要的是节奏 二、市县两级管理层的四大重点工作 1. 方向问题：策略制定 2. 方法问题：资源整合 3. 有效执行力问题：设计事件等级 案例分享：郭台铭谈如何管理80万人的企业 4. 火车跑得快全靠车头带：领导是队伍的大脑 案例分享：县行一把手刘行长亲自爬梯子拉横幅，全县网点负责人开现场会 案例分享：柳传志的管理智慧-复盘
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