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销售心理学和顾问式营销 课程背景： 过去销售人员会学习统一的销售脚本，大家认为这套脚本能够说服潜在的客户。这就是传统的“推式“销售。 随着市场的成熟和客户经验的积累，对于标准化的推销套话有了更多的抵触。在这种情况下，根据客户的个性化需求，制订解决方案的顾问式营销变得愈加重要。 但是，从客户的真实需求出发，建立信任、融洽关系、专业经营、传递价值是一个与客户频繁接触的长期过程。在这个过程中，销售人员摸透客户的性格、心态、习惯，以及引导客户表达出最真实的需求就成为了关键。 本课程从最根本的客户需求的角度出发，以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化，建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 课程收益： 1. 理解销售过程中顾客的身体语言和表情背后的真实需求，及时满足顾客所需 2. 学会谈判心法，最终达成双赢的交易 3. 理解客户关系维护的策略以及实操方法 4. 深度探索顾客的购买动机，在理解顾客购买动机的基础上制订营销策略 5. 理解顾客的4种性格类型，并针对每种顾客的喜好提供高效的服务 6. 掌握顾问式销售流程与步骤; 7. 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望； 8. 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率； 9. 理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧； 10. 提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：一线销售人员、营销主管 课程大纲 第一讲：顾问式营销为前提的客户心理认知
一、客户是谁 1. 给你的客户画像 2. 客户要什么？ 二、“上帝”的真心话 1. 我的眼里只有你 2. 不要骗我 3. 客户的从众心理 4. 为什么人们喜欢追求名牌 5. 有钱的顾客也喜欢占便宜吗？ 6. 顾客心中有杆秤 7. 客户还价对着干好不好 第二讲: 顾问式营销——读懂顾客的意思 1. 眼神代表我的心 2. 眉头动作展心意 3. 头部动作代表的直觉含义 4. 手部动作是客户内心活动的“心电图” 5. “脚语”有时比“手语”更值得信赖 6. 坐姿中蕴藏的玄机 7. 空间距离映射心理距离 8. 折射在酒中的客户心理 9. 从吸烟看客户的性格特征 第三讲: 顾问式营销——做顾客心爱的销售人员 一、心态决定事态 1. 用微笑拉近彼此间的心理距离 2. 注意倾听，恰当把握客户的需求 3. 稳中求胜，让顾客变主动 4. 让客户多说肯定的话 5. 快速找到客户的兴趣点 6. 多利用惯性思维引导顾客 7. 让顾客的借口说不出来 8. 适当给顾客一些紧迫感 二、拉近彼此的心理距离 1. 用热情留住老顾客的心 2. 站在客户的角度思考问题 3. 用真诚赞美你的客户 4. 把握体验心理，让客户早做决定 5. 积极回应并解决顾客的抱怨 6. 用正确的态度对待投诉 7. 即使顾客无理，也不能失礼 第四讲:销售心理学定律的实际运用 1. 原一平定律 2. 哈默定律 3. 奥纳西斯定律 4. 奥新顿法则 5. 二八定律 6. 伯内特定律 7. 二选一法则 8. 三分之一定律 9. 斯通定理 第五讲: 客户体验角度的实用心理学效应 1. 焦点效应：让顾客觉得自己很特别 2. 互惠效应：拿人家的就会手短 3. 人性效应：比商品更重要的是人性 4. 权威效应：顾客更信赖专家式的销售员 5. 稀缺效应：短缺会促使商品升值 6. 折中效应：报价要留有余地 7. 老虎钳效应：你再加点，生意就成交 8. 退让效应：让顾客感到愧疚地让步 9. 创新效应：打破常规，出奇制胜 第六讲：根据不同性格类型的顾客，制订不同的销售策略、组织不同的销售语 一、理解4种不同性格类型的顾客 1. 根据大脑不同运作机制进行的客户分类 2. 四类客户分类：D/I/S/C 3. D类客户的特质 4. I类客户的特质 5. S类客户的特质 6. C类客户的特质 二、针对4种类型客户的不同销售策略 1. D类客户 2. I类客户 3. S类客户 4. C类客户 实战练习：辨别4种类型顾客，组织有针对性的语言 第七讲：顾问式营销——需求调研 一、客户需求金字塔 1. 隐性需求和显性需求 2. 客户需求不同的层次 工具运用：客户购买关注点 二、SPIN技法解析 1. 状况性询问技巧 2. 问题性询问技巧 3. 暗示性询问技巧 4. 需求确认性询问技巧 工具运用：SPIN提问工具的情景演练 第八讲：顾问式营销——专业印证 一、产品呈现 1. 产品的FABE呈现 2. 产品专业定位 工具运用：FABE和产品工具表练习 3. 唤醒你的产品优势 二、找出产品和客户的需求的链接点 1. 问题与需求背后的原因？ 2. 与客户的价值交集 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用 三、建立客户构想 1. 产品与需求的链接点 2. 与客户价值交集 工具运用：SCQA提问法 1) S情景（Situation) 2) C冲突（Complication） 3) Q疑问（Question) 4) A回答（Answer) 第九讲：顾问式营销——承诺成交 一、为什么要有承诺？ 1. 完成销售我们要有哪些销售行为 2. 如何有意识的推进销售进程 案例研讨：客户为什么不承诺 二、成交策略 1. 客户的“临门一脚”心理学 2. 客户的“临门一脚”技术流 现场演练：客户提问式营销场景练习和展示
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