营业厅业务及服务能力提升培训 刘雪峰 【目标学员】:营业厅店长、值班长;营业厅渠道管理人员 【课程目标】: 1. 提高营销策划与组织能力:包括炒店策划在内的主题策划与组织实施、线上线下OAO各类营销方式,提升运营能力,提高业务发展能力! 2. 提升陈列布展能力:掌握现场陈列与布置方面清晰细节操作手法。 3. 提高店长的操盘能力:从整体规划、进销存管理、团队激励、员工指导、开会复盘的几个方面提升精细化管理的能力。 【课程效果】: 1. 知识理解透彻:通过案例分析、学员讨论和讲师引导,达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 2. 落实知行合一:结合实操练习和现场辅导,让“已理解”转化成“懂操作”! 【课程优势】: 1. 寓教于乐,采用各种营业厅案例分析讲解; 2. 以解决实际问题为核心,可掌握回去就能立刻使用的管理工具! 【项目时长】:1.5天理论+1天实操 项目整体安排表: 时间 | | | | | 一、 项目相关信息线上会议调研 1. 本地市场发展情况,产品政策及门店情况 2. 参训学员营销能力情况 二、 项目前期筹备 1. 确定实战主推产品 2. 确定参训学员名单、激励机制、积分机制,选择PK门店 3. 实战需要用到的物料筹备(包括宣传物料、基础物料等) 4. 各线条重点工作分工 | | | l 前期落实情况沟通会 1. 沟通梳理,落实前次会议确定的相关细节问题 2. 落实学员情况与参与实战门店数量、PK积分机制 3. 落实宣传物料与终端支撑、政策支撑、人员支撑 4. 输出《工作准备清单》 | | | | | | 领导讲话,开班团建, 模块一、门店营销策划四定 模块二、门店营销操盘的“六环”(前四环节) | | | 模块二、门店营销操盘的“六环”(后两环节) 模块三、实战部署安排 | | | 1、开展线上线下宣传:线上线下宣传,外场拦截宣传 2、业务营销发展与业绩通报(群内小程序接龙) Ø 店长分工与员工执行 Ø 业绩实时通报,激励人心(群内小程序接龙) Ø 线上线下营销话术即时辅导调整等 Ø 提交营销案例 3、项目组老师参与实战辅导 Ø 管控营销,井然有序 Ø 现场辅导,及时纠偏 Ø 阶段复盘,总结经验 4、项目组统计今日成果及今日复盘 | | | 1、开展线上线下宣传 2、厅店移动业务营销发展 3、项目组老师参与实战辅导 4、项目组统计今日成果 | | | 1. 各实战队伍分别复盘——项目整体复盘; 2. 各实战队伍学员分享心得体会; 3. 老师整体点评项目的过程、总结优点、不足,分享经典案例、提炼实战战术; 4. 老师针对学员实战过程中存在的通病进行重点解析,并给予后续能力提升的建议及其发展方向; 5. 优秀学员、团队颁奖,拍照留念。 |
1.5天理论培训:终端零售管理 第一模块:营销策划四定(3h) 一、 定类型:自我门店数据分析 1. 明确目的:一店一策 2. 分类模型:3C模型是指什么 3. 门店类型与相应客群分析 4. 分析门店的“特有属性”与“营销能力” 5. 从《门店情况分析表》能看出什么 二、 定客户:主题对客户,性质做区分 6. 小B端客户以企业规模和性质来分 7. 大C端客户以存量还是新增客户来分 ² 存量客户(高ARPU值客户、中低ARPU值客户、宽带用户) ² 新增客户(本网融卡、异网宽带、异网购机) ² 本次实战PK赛的客户来源:数据提取(合约到期,挪车电话,异业引流,) 三、 定产品:业务有考核,产品来打包 1. 店长做营销,要有设计产品包的能力,结合业务进行产品打包 2. 产品打包体现两大原则(价值化与具象化) ² 产品包装四个方法:价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 ² 结合金融工具包装产品 3. 产品包礼品与“主题或客户的对应” 4. 如何在产品包中选择礼品 四、 定主题:营销有主题,销售有理由 1. 营销设计有主题,渠道才能有话题 2. 主题可选范围广,节日专项或日常 第二模块:门店营销操盘的“五环”(5h) 一、 全盘管控:操盘表+定目标 1. 管控工具:一表在手,安排无忧 2. 门店手机内购会的活动流程 3. 确定促销实施管控流程 4. 确定主题,准备销售武器 5. 确定销售激励政策 6. 做好战斗准备: ² 做好人员分工,并做好“分工七问” ² 案例:手机内购会现场整体动线流程管控 2. 销售目标+管控目标 ² 邀约分工目标到人 ² 复盘调整目标到人 ² 二次邀约目标到人 ² 师带徒的目标到人 二、 邀约进店:精话术+多渠道 (一) 外呼邀约入店 1. 存量外呼邀约: ² 外呼预热关键要点/准备哪些老客户数据? ² 外呼具体话术:存送费到期用户/4G换机用户/单C用户/单宽用户 ² 营销道具:查三网资费神器 2. 拉新外呼:【外部数据+老客户转化】 ² 拓展三种外部资源:异网收集电话、异业合作、线上吸粉 ² 依托老客户拉新——成交客户后的【2个动作+四次开口】 3. 备注一:外呼时,如果客户拒绝如何处理? 4. 备注二:外呼后二次邀约或回访分3步 5. 【工具】:外呼&朋友圈&短信脚本参考合集 (二) 朋友圈转发如何拉新? 1. 用群发助手之后,你有加“回复性语言”么? 2. 朋友圈宣传黄金时间 3. 朋友圈发文的八大技巧 4. 朋友圈宣传的话术脚本 5. 案例分享:不同几个地市不同的朋友圈参考 6. 如何请客户二次转发 (三) 建立快闪群进行拉客的操作方法 1. 平时如何做“养号”动作? 2. 群互动的五个动作及相应话术参考 3. 微信群内互动预热宣发 4. 成交后的群内晒图:是否有专人跟进? 5. 快闪群内配合事项与客户问题回复方法 (四) 线上宣传要有素材 (五) 短视频如何制作并宣传 1. 营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄 2. 平时积累哪些照片 3. 客户成交照片如何完成 (六) 店外拦截与店内关怀如何进行 三、 门店展陈:有主题+有突出 1. 营业厅动线设计与做活动时的动线调整 2. 案例分析:这两家店怎么做的 3. 突出主题,做好现场布展 ² 节日元素突出 ² 促销物料的相互搭配 ² 某个区域只突出一个主题 ² 人员服装要有型,堆头陈列要大气 4. 现场促销氛围的营造 ² 现场预热与人员安排 ² 布展要与平日不同 ² 成交后要有仪式感 ² 现场陈列布展在微信有效宣传推广 四、 现场比算:开口率+有坚持 1. 现场销售环节的黄金切入点:服务营销四切四问 2. 全员拉新的三个必做 3. 请客户转介绍的话术参考 4. 推荐高端手机的话术参考 五、 必做复盘:定时做+速调整 1. 活动复盘总结要点 2. 成果统计及复盘模板 ² 中午复盘模板 ² 案例分析模板 ² 夕会复盘模板 第三模块:实战安排部署(1h) 一、 总体说明 1. 训战赛组织 3导向 2. 训战赛组织 3动作 3. 训战赛组织 3突破 二、 实战安排部署 1. 训战赛的目标:(按门店分级)业绩达标 2. 实战奖励 3. 考评占比 4. 时间安排 5. 各线条重点工作 6. 物料支撑与布展 7. 晒单小程序学用 8. 复盘模板安排 9. 案例分享模板 1天实战PK组织安排 实战形式采取教练式辅导方式,先由讲师进行营销组织、现场示范、讲师全程辅导,之后由学员自主进行营销,讲师跟踪辅导,保证学员对知识、营销技巧的深入掌握。 【实战管控制度】 关键动作 | | | 明确动作执行标准化;营销工具的设计与应用;实际营销业绩数量; | | 1、夕会复盘及业绩上报(根据实际情况确定); 2、午间复盘及业绩上报(根据实际情况确定) | | 1、互动照片发送; 2、实时业绩发送; 3、阶段成果发布; | | 1、 常态走访; 2、 人员及动作抽查; 3、领导随机抽检; | | 每天小结及次日布置, 支撑人员每日进行业绩统计及核对,并按照相应模板要求在指定群组进行通报。 | | 实战带教过程中,严格导入营销话术及销售技巧,带队老师在辅导过程中,不断的去跟进和优化,做到营销话术人人通关; |
【实战激励设置】 为充分激发学员的营销积极性,掌握厅店移动业务营销技巧,建议本次实战竞赛设置如下激励,并根据各环节的安排及时兑现,奖励设置建议如下: 1-厅店排名奖励(设置积分制,包括:现场动作执行积分、课堂参与积分、实战表现积分等,按照综合积分总数排名,建议设置2个名次,总复盘时兑现); 2-每日抢盘奖励(按照比算营销成单顺序,建议每日5单,按照规定格式在群组报单后,以红包形式当场兑现); 3-业务营销之星(按照个人营销发展量,进行评比,建议设置3个名次,复盘总结时兑现)。
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