营业厅营销线上线下一体化结合 刘雪峰 课程亮点:结合线上线下同时营销,落实工具方法,学后就可以用! 【课后结果】1、 学员拿到可以使用的工具表单,指引自己做事情 2、 每小组完成一份营销执行计划,回去可以直接落地执行 【培训时间】:2天第一模块:门店营销四定(类型/客户/产品/主题)(3h) 一、 营业门店类型分析 1. 分类的理论依据与营销目标对比 2. 几种门店类型: l 商业街门店与通信街门店 l 社区型门店与乡镇型门店 l 学校型门店与商务型门店 3. 不同类型门店的目标人群分析 4. 小组研讨与讲师点评: ² 结合3C模型,分析本营业厅主要是那种类型门店? ² 本店当前业务发展优势与劣势(重点看结构占比) ² 优势由哪类客户带来?劣势可以通过哪类客户来改善? ² 小组将研讨结果按组分享 ² 讲师点评:业务结构分析、目标客户分析(是谁/在哪里/需要什么) 二、 确定客户类型 1. 存量客户(合约快到期用户;单宽用户;单卡用户) 2. 新增客户(异网单卡;异网单宽;异网购机) 3. 客户需求分析: a) 痛点(不想要的):信号差、手机多、网络慢、流量少、花钱多 b) 痒点(能有最好):降价、优惠、省钱 c) 爽点(锦上添花):礼品、抽奖、附加服务 4. 门店商圈中的B端客户分析 5. 门店商圈中的C端客户分析 三、 定产品 1. 业务与产品打包的两大原则:价值化与具象化 ² 产品包装四个方法:价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 ² 如何利用合约分期来包装终端产品,实现融合销售? ² 手机如何0元购?手机如何直降800? ² 结合金融工具包装产品 ² 同样成本如何物超所值 2. 产品包对应匹配客户 四、 定主题:营销有主题,销售有理由 1. 活动有主题,才能有话题! 2. 主题可选范围广,节日专项或日常生活 3. 做营销主题表达的三个要求 ² 师出有名 ² 点名利益 ² 表达清晰 第二模块:营销总思路:“引进来”与“走出去”(1h) 一、 不同门店类型的营销思路 1. 门店“引进来”或“走出去” ² “引进来”:引客入店,私域营销 ² “走出去”:异业分销,拜访行销,入户营销 二、 营业门店五种精准营销策略 1. 引客入店:引客入店及店内深耕 2. 私域营销:公域引流及私域运营 3. 异业分销:异业合作及渠道双赢 4. 入户营销:服务切入及把控流程 5. 拜访行销:扫街扫铺及主动拜访 三、 定落地方式,定主题表达 1. 明确活动方式: ² 5G手机内购会:包含团购优惠、优惠换购、以旧换新、充话费直 ² 老用户回馈周:免费领赠品、免费贴膜、老用户新机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠 ² 新用户礼遇周:全家来省钱、免费宽带测速、提速降费、分期付款,我来买单、老带新礼券、进店有礼,抽奖必中、 ² 节日快闪群:红包最佳手气领现金券、社群抽奖活动、朋友圈集赞进群领奖、社群互动评优 2. 小组研讨及发言 ² 研讨任务:设计产品包、落地方式、主题表达 ² 研讨步骤: ①. 针对存量C端客户,设计某个产品包,要求:产品包表达符合两个要求; ②. 针对此类客户,确定落地方案,并设计主题宣传语。要求:表达符合要求 ③. 小组代表发言:营销主题宣传语及相应产品包表达 ④. 讲师点评 第三模块:营销操盘的“五环”(5h) 一、 全盘管控:操盘表+定目标 1. 管控工具:一表在手,安排无忧 2. 门店手机内购会的活动流程 3. 确定促销实施管控流程 4. 确定主题,准备销售武器 5. 确定销售激励政策 6. 做好战斗准备: ² 做好人员分工,并做好“分工七问” ² 案例:手机内购会现场整体动线流程管控 2. 销售目标+管控目标 ² 邀约分工目标到人 ² 复盘调整目标到人 ² 二次邀约目标到人 ² 师带徒的目标到人 二、 邀约进店:精话术+多渠道 (一) 外呼邀约入店 1. 存量外呼邀约: ² 外呼预热关键要点/准备哪些老客户数据? ² 外呼具体话术:存送费到期用户/4G换机用户/单C用户/单宽用户 ² 营销道具:查三网资费神器 2. 拉新外呼:【外部数据+老客户转化】 ² 拓展三种外部资源:异网收集电话、异业合作、线上吸粉 ² 依托老客户拉新——成交客户后的【2个动作+四次开口】 3. 备注一:外呼时,如果客户拒绝如何处理? 4. 备注二:外呼后二次邀约或回访分3步 5. 【工具】:外呼&朋友圈&短信脚本参考合集 (二) 朋友圈转发如何拉新? 1. 用群发助手之后,你有加“回复性语言”么? 2. 朋友圈宣传黄金时间 3. 朋友圈发文的八大技巧 4. 朋友圈宣传的话术脚本 5. 案例分享:不同几个地市不同的朋友圈参考 6. 如何请客户二次转发 (三) 建立快闪群进行拉客的操作方法 1. 平时如何做“养号”动作? 2. 群互动的五个动作及相应话术参考 3. 微信群内互动预热宣发 4. 成交后的群内晒图:是否有专人跟进? 5. 快闪群内配合事项与客户问题回复方法 (四) 线上宣传要有素材 (五) 短视频如何制作并宣传 1. 营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄 2. 平时积累哪些照片 3. 客户成交照片如何完成 (六) 店外拦截与店内关怀如何进行 三、 门店展陈:有主题+有突出 1. 营业厅动线设计与做活动时的动线调整 2. 案例分析:这两家店怎么做的 3. 突出主题,做好现场布展 ² 节日元素突出 ² 促销物料的相互搭配 ² 某个区域只突出一个主题 ² 人员服装要有型,堆头陈列要大气 4. 现场促销氛围的营造 ² 现场预热与人员安排 ² 布展要与平日不同 ² 成交后要有仪式感 ² 现场陈列布展在微信有效宣传推广 四、 现场比算:开口率+有坚持 1. 现场销售环节的黄金切入点:服务营销四切四问 2. 全员拉新的三个必做 3. 请客户转介绍的话术参考 4. 推荐高端手机的话术参考 五、 必做复盘:定时做+速调整 1. 活动复盘总结要点 2. 成果统计及复盘模板 ² 中午复盘模板 ² 案例分析模板 ² 夕会复盘模板 第四模块:课堂演练出成果(3h) 一、 小组讨论邀约客户的话术 1. 讲师提供模板,各组进行落实 2. 各组模拟邀约,重新梳理话术:电话预约、朋友圈发文、微信邀约 3. 各组模拟线下销售场景:黄金四切、比算营销 4. 落实客户异议的处理方式:分期付款、其他异议等 二、 演练销售技巧 1. 黄金四切的几个话术演练 2. 营销政策的熟悉与话术设计(结合市公司当时政策): 3. 比算法实操演练(结合市公司当时政策): l 确定《比算法》参考格式 l 合约相关政策信息与《比算法》的结合 三、 总结复盘的流程演练 1. 总结复盘的模板及演练 2. 报单的流程及小程序使用 3. 以老促新,回访发展二次营销 【项目预期成果】 一、 发现优秀渠道管理与运营人才; 二、 店长掌握促销全流程,掌握策划促销活动的能力; 三、 门店拥有可落地使用的各种工具表格,提高工作效能; 四、 提高辅导门店的销售额和管理水平!
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