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刘雪峰:营业厅营销线上线下一体化结合

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营业厅营销线上线下一体化结合
刘雪峰
课程亮点:结合线上线下同时营销,落实工具方法,学后就可以用!
课后结果
1、 学员拿到可以使用的工具表单,指引自己做事情
2、 每小组完成一份营销执行计划,回去可以直接落地执行
培训时间】:2
第一模块:门店营销四定(类型/客户/产品/主题)(3h)
一、  营业门店类型分析
1.     分类的理论依据与营销目标对比
2.     几种门店类型:
l  商业街门店与通信街门店
l  社区型门店与乡镇型门店
l  学校型门店与商务型门店
3.     不同类型门店的目标人群分析
4.     小组研讨与讲师点评:
²  结合3C模型,分析本营业厅主要是那种类型门店?
²  本店当前业务发展优势与劣势(重点看结构占比)
²  优势由哪类客户带来?劣势可以通过哪类客户来改善?
²  小组将研讨结果按组分享
²  讲师点评:业务结构分析、目标客户分析(是谁/在哪里/需要什么)
二、  确定客户类型
1.              存量客户(合约快到期用户;单宽用户;单卡用户)
2.              新增客户(异网单卡;异网单宽;异网购机)
3.              客户需求分析:
a)     痛点(不想要的):信号差、手机多、网络慢、流量少、花钱多
b)    痒点(能有最好):降价、优惠、省钱
c)     爽点(锦上添花):礼品、抽奖、附加服务
4.              门店商圈中的B端客户分析
5.              门店商圈中的C端客户分析
三、  定产品
1.              业务与产品打包的两大原则:价值化与具象化
²  产品包装四个方法:价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法
²  如何利用合约分期来包装终端产品,实现融合销售?
²  手机如何0元购?手机如何直降800?
²  结合金融工具包装产品
²  同样成本如何物超所值
2.              产品包对应匹配客户
四、 定主题:营销有主题,销售有理由
1.              活动有主题,才能有话题!
2.              主题可选范围广,节日专项或日常生活
3.              做营销主题表达的三个要求
²  师出有名
²  点名利益
²  表达清晰
第二模块:营销总思路:“引进来”与“走出去”(1h)
一、  不同门店类型的营销思路
1.              门店“引进来”或“走出去”
²  “引进来”:引客入店,私域营销
²  “走出去”:异业分销,拜访行销,入户营销
二、  营业门店五种精准营销策略
1.    引客入店:引客入店及店内深耕
2.    私域营销:公域引流及私域运营
3.    异业分销:异业合作及渠道双赢
4.    入户营销:服务切入及把控流程
5.    拜访行销:扫街扫铺及主动拜访
三、  定落地方式,定主题表达
1.    明确活动方式:
²  5G手机内购会:包含团购优惠、优惠换购、以旧换新、充话费直
²  老用户回馈周:免费领赠品、免费贴膜、老用户新机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠   
²  新用户礼遇周:全家来省钱、免费宽带测速、提速降费、分期付款,我来买单、老带新礼券、进店有礼,抽奖必中、
²  节日快闪群:红包最佳手气领现金券、社群抽奖活动、朋友圈集赞进群领奖、社群互动评优
2.    小组研讨及发言
²  研讨任务:设计产品包、落地方式、主题表达
²  研讨步骤:
①.  针对存量C端客户,设计某个产品包,要求:产品包表达符合两个要求;
②.  针对此类客户,确定落地方案,并设计主题宣传语。要求:表达符合要求
③.  小组代表发言:营销主题宣传语及相应产品包表达
④.  讲师点评
第三模块:营销操盘的“五环”(5h)
一、 全盘管控:操盘表+定目标
1.    管控工具:一表在手,安排无忧
2.    门店手机内购会的活动流程
3.    确定促销实施管控流程
4.    确定主题,准备销售武器
5.    确定销售激励政策
6.    做好战斗准备:
²  做好人员分工,并做好“分工七问”
²  案例:手机内购会现场整体动线流程管控
2.    销售目标+管控目标
² 邀约分工目标到人
² 复盘调整目标到人
² 二次邀约目标到人
² 师带徒的目标到人
二、  邀约进店:精话术+多渠道
(一) 外呼邀约入店
1.      存量外呼邀约:
²  外呼预热关键要点/准备哪些老客户数据?
²  外呼具体话术:存送费到期用户/4G换机用户/单C用户/单宽用户
²  营销道具:查三网资费神器
2.      拉新外呼:【外部数据+老客户转化】
²  拓展三种外部资源:异网收集电话、异业合作、线上吸粉
²  依托老客户拉新——成交客户后的【2个动作+四次开口】
3.      备注一:外呼时,如果客户拒绝如何处理?
4.      备注二:外呼后二次邀约或回访分3步
5.      【工具】:外呼&朋友圈&短信脚本参考合集
(二) 朋友圈转发如何拉新?
1.      用群发助手之后,你有加“回复性语言”么?
2.      朋友圈宣传黄金时间
3.      朋友圈发文的八大技巧
4.      朋友圈宣传的话术脚本
5.      案例分享:不同几个地市不同的朋友圈参考
6.      如何请客户二次转发
(三) 建立快闪群进行拉客的操作方法
1.      平时如何做“养号”动作?
2.      群互动的五个动作及相应话术参考
3.      微信群内互动预热宣发
4.      成交后的群内晒图:是否有专人跟进?
5.      快闪群内配合事项与客户问题回复方法
(四) 线上宣传要有素材
(五) 短视频如何制作并宣传
1.      营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄
2.      平时积累哪些照片
3.      客户成交照片如何完成
(六) 店外拦截与店内关怀如何进行
三、  门店展陈:有主题+有突出
1.     营业厅动线设计与做活动时的动线调整
2.     案例分析:这两家店怎么做的
3.     突出主题,做好现场布展
² 节日元素突出
² 促销物料的相互搭配
² 某个区域只突出一个主题
² 人员服装要有型,堆头陈列要大气
4.     现场促销氛围的营造
² 现场预热与人员安排
² 布展要与平日不同
² 成交后要有仪式感
² 现场陈列布展在微信有效宣传推广
四、  现场比算:开口率+有坚持
1.    现场销售环节的黄金切入点:服务营销四切四问
2.    全员拉新的三个必做
3.    请客户转介绍的话术参考
4.    推荐高端手机的话术参考
五、  必做复盘:定时做+速调整
1.    活动复盘总结要点
2.    成果统计及复盘模板
² 中午复盘模板
² 案例分析模板
² 夕会复盘模板
第四模块:课堂演练出成果(3h)
一、  小组讨论邀约客户的话术
1.    讲师提供模板,各组进行落实
2.    各组模拟邀约,重新梳理话术:电话预约、朋友圈发文、微信邀约
3.    各组模拟线下销售场景:黄金四切、比算营销
4.    落实客户异议的处理方式:分期付款、其他异议等
二、  演练销售技巧
1.    黄金四切的几个话术演练
2.    营销政策的熟悉与话术设计(结合市公司当时政策):
3.    比算法实操演练(结合市公司当时政策):
l 确定《比算法》参考格式
l 合约相关政策信息与《比算法》的结合
三、  总结复盘的流程演练
1.    总结复盘的模板及演练
2.    报单的流程及小程序使用
3.    以老促新,回访发展二次营销
【项目预期成果】
一、       发现优秀渠道管理与运营人才;
二、       店长掌握促销全流程,掌握策划促销活动的能力;
三、       门店拥有可落地使用的各种工具表格,提高工作效能;
四、       提高辅导门店的销售额和管理水平!

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