让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

刘雪峰:四川移动——实体渠道转型

[复制链接]
四川移动——实体渠道转型
刘雪峰
【目标学员】:中国移动地市实体渠道管理人员
【课程目标】:
1.    提高线上微信曝光引客入店的能力
2.    提高客户交流与现场销售业务的能力
3.    提高现场陈列布展能力
4.    提高触点门店终端与移动业务结合营销能力
【课程效果】:
1.    知识理解透彻:通过案例分析、学员讨论和讲师引导,达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。
2.    落实知行合一:结合实操练习和现场辅导,让“已理解”转化成“懂操作”!
【课程优势】:
1.    寓教于乐,糅合案例分析、现场演练等多种培训形式;
2.    以解决实际问题为核心,可掌握回去就能立刻使用的工具!
【课程时长】:2天理论培训
第一模块:解决客户为什么来——策划主题活动(4h)
一、  营销策划:确定产品包装:
²  业务与产品打包两大原则:价值化+具象化
²  包装四个方法:价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法
²  根据四川省公司目前营销政策分析(调研后加入)
²  利用现有政策包装产品,实现融合销售
n  案例分析:相反思路:终端不打折送话费,或,正常交话费而终端直降
n  案例分析:利用现有分期政策“包装产品一句话”
n  案例分析:“四重礼”——手机直降+以旧换新+流量升级+全家共享
二、  确定营销主题
1.    门店活动有主题,客户才能有话题!
2.    营销主题表达符合三个要求
3.    案例举例:
①.  节日主题与创造主题
②.  老用户服务周:免费贴膜、老用户5G手机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠等
③.  新用户礼遇周:宽带测速-提速降费、全家共享-我来买单
4.    结合四川政策进行主题策划
①.  存量的主题策划思路
②.  拉新的主题策划思路
三、  确定营销目标
1.    业务销售目标:具体到每人与每天
2.    营销过程管控目标:具体到员工每天执行的数量
①.  外呼目标数量(根据数据类别分类)
②.  老客户微信沟通数量、新客户加微信的数量
③.  给老客户微信朋友圈点赞数量、员工微信发圈的数量、邀老客户朋友圈来点赞数
四、  小组研讨并出结果:设计产品包与营销主题
1.    研讨要求:
①   结合某门店实际情况研讨
②   结合当前省公司业务政策
③   产品包要符合基本原则:价值化+具象化
④   结合已讲过的知识点要求
2.    输出结果:
①   产品包装及营业员的一句话营销设计
②   主题宣传语,表达要符合三项基本要求
③   小组代表发言,讲师现场点评
第二模块:解决客户怎么来——线上线下曝光活动引客入店(5h)
一、  利用好销售漏斗,增加曝光+促进转化
1.     线下的12个动作与线上的8个互动
2.     个性化物料准备
二、  线下展陈突出主题的三个方法
1.     要突出节日元素
2.     利用门店现有物料
3.     每个区域只突出一个主题
三、  外呼邀约曝光及引客入店
1.    代理商门店老板:建立《客户台账》,储备存量老客户
2.    自营厅门店:后台数据提取
3.    存量外呼:
² 外呼预热关键要点/准备哪些老客户数据?
² 换在客户角度,做时间的朋友!
² 存送费到期用户外呼脚本参考/4G换机用户外呼脚本参考
² 针对异网裸机购机满3个月的外呼脚本/针对已购裸机1.5年以上异网用户
² 营销道具:查三网资费神器
² 外呼时,客户Say No!我们怎么应对?
² 外呼后的二次邀约或回访
4.    拉新外呼:【外部数据+老客户转化】
² 拓展三种外部资源:异网收集(挪车电话与快递电话)、异业合作、线上吸粉
² 依托老客户拉新——成交客户后的【2个动作+四次开口】
5.    外呼脚本参考:和分期到期用户,单宽用户回访,单C用户回访
6.    小结:外呼话术设计的基本思路
7.    备注一:外呼时,如果客户Say No!处理的基本思路
8.    备注二:外呼后二次邀约或回访,建议分3步
9.    分享【工具】:外呼&朋友圈&短信脚本参考合集
四、  微信朋友圈曝光与拉新(【工具】朋友圈图片视频九宫格设计模板)
1.      朋友圈发圈技巧
²  朋友圈宣传黄金时间
²  朋友圈发文的八大技巧
²  朋友圈宣传的话术脚本
²  如何请客户二次转发?
²  如何让客户看到我们的朋友圈?
2.      微信老客户一对一沟通与引客入店
①     老客户的微信标签设定与检索
②     用群发助手之后,你有加“回复性语言”么?
③     引导朋友圈来点赞
3.      员工所在微信群曝光拉新
①     平时如何做“养号”动作?
②     群内发消息的注意事项与单独沟通
4.      营销活动快闪群的运营
④    运营前的四个准备动作
⑤    快闪群互动的五个动作与参考话术
5.      线上“抖音同城”的曝光运营
五、  各项素材的基本制作思路
1.    朋友圈素材的准备与日常积累
2.    门店活动短视频如何设计和拍摄
3.    案例分析:这几个短视频是怎么拍摄的?
①     如何让自己被贴上“同城的标签”?
②     如何三步走成为“同城账号”?
③     抖音同城发布怎样的视频能够吸睛?
4.    案例分析:4个不同城市的6个账号运营情况
第三模块:客户来了怎么转化——现场销售与异议处理(4h)
一、  做好黄金三切的四个场景
1.     最佳切入营销的三个场景:黄金三切
①.  第一切:进店时,引起兴趣:迎宾话术激发
②.  第二切:体验中,客户谈价:省钱多种方法
③.  第三切:终端销售后,客户买单:限时返现活动
④.  第四切:比算时算全家消费或其他号码消费
2.     切入时的具体话术
①.  迎语可以黄金一切的说法
②.  客户走马观花时,怎么说增加驻留和询问的机会
③.  客户看好一款手机后,询问是否有优惠?
④.  客户看好某款机型,认为价格有点高?
⑤.  【黄金二切后,查资费之后】异网用户尚无意向
3.     小结:现场销售环节的黄金三切的使用场景
4.     FTTR销售常见问题与解答
①.  家里买了路由器,有WiFi覆盖和切换,为什么还要办理全光WiFi
②.  家里有300M宽带够了,为什么还要办理FTTR全光WiFi
③.  把光猫布放在每个房间,那不是辐射很大?
④.  FTTR与网站卖的华为路由H6有什么不一样?我看它也宣传全屋覆盖
二、  解决客户常见的七种场景
1.     客户满卡且家人是异网副卡,但很想要优惠
2.     异网客户想要优惠,但绑定了宽带
3.     客户异网号码,而家人是移动号码
4.     查比算时,如何放大客户痛点?
①.  比算表改名了!
②.  查算比时的注意事项
5.     客户不想换套餐,可推流量卡的几种客户
6.     携转时六个关键流程,避免打草惊蛇
①.  携转的一个前提与三个关键
②.  携转打电话技巧
③.  与客服沟通先取消业务的技巧
④.  友商降档攻略
7.     靓号如何促单!提值拉新如何用靓号!促进成交用靓号!
①.  靓号到底怎么理解?
②.  用PPT做成的正方形图片,方便发朋友圈
③.  靓号放在哪里合适?
三、  现场销售案例分析
1.     外呼到厅用户成功营销分期1户 携转1户
2.     老客户带新客户店内购机,携转和存送89套餐用某宝成交
3.     手机以旧换新成功营销
4.     新增39单C一户
四、  客户购机时,切入存送业务(或金币)话术的全流程图
五、  场景演练及话术通关(0.5h)
1.     黄金三切场景话术演练
2.    客户异议场景演练

刘雪峰老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表