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刘雪峰:门店营销策划宣传与引客入店

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门店营销策划宣传与引客入店
刘雪峰
【目标学员】营业厅经理/店长
【课程目标】两大目标是:
1.  提高运营管理能力:在门店分析与工作实施、营销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面,提升整体店面的运营能力!
2.  提升营销操盘能力:在做经营与创收方面,能够整体操盘,实现有思路、有方法、能落地!
【课程优势】
Ø  寓教于乐,糅合角色扮演,案例分析等多种培训形式;
Ø  给予“傻瓜式”工具模板,让店长能够把公司管理落地;
Ø  以解决实际问题为核心,掌握回去就能立刻使用的管理工具!
【课程时长】2天(授课与研讨结合的工作坊形式)
第一模块:营销策划与店长操盘图(3h)
  
主要内容
  
一、  店长营销操盘与常态化管控
  
1.      店长营销操盘全图
  
2.      店长常态化管控:《一表在手,全程把控》
  
二、  店长营销策划的五定
  
(一)  定产品
  
1.                业务与产品打包的两大原则:价值化与具象化
  
2.                产品包装四法:价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法
  
3.                金融合约分期不能做了,怎么包装政策?
  
a)      存话费手机直降/FTTR直降
  
b)     以旧换新,终端有礼
  
c)      异网用户,套餐打折
  
4.                手机如何0元购?手机如何直降800?
  
(二)  定主题
  
1.    活动有主题,才能有话题!
  
2.    做营销主题表达的三个要求
  
(三)  定客户
  
1.    老客户维系(合约到期/单C/单宽/4G换机)
  
2.    新客户拓展(老客户转化/收集新客户数据的渠道)
  
(四)  定资源
  
1.    自己手中资源/异业合作者资源
  
2.    寻求市公司资源
  
(五)  定目标
  
1.    业务总目标/分解到每个店员具体目标
  
2.    过程管控的目标
第二模块:营销准备及触点的拓客(3h)
  
一、  现场陈列布展有效突出主题
  
1、  营销动线调整与客户销售闭环规划
  
2、  现场布展如何突出主题与氛围
  
3、  如何使用现有物料进行展陈
  
4、  如何突出主推手机与相应活动
  
二、  存量老客户怎么做?【精准外呼+微信维护】
  
1、  平日营销前,我们可以梳理出哪些目标清单?
  
2、  外呼时间段的选择与理清外呼的主要目标
  
3、  存量老客户怎样邀约
  
²    数据类型1:合约分期到期用户(外呼脚本参考)
  
²    数据类型2:4G换机用户(外呼脚本参考)
  
²    数据类型3:异网裸机购机满3个月的(外呼脚本参考)
  
²    数据类型4:异网裸机1.5年以上用户
  
4、  外呼异网用户,如何步步为营?
  
5、  外呼时,客户Say No怎样处理?(外呼脚本参考)
  
6、  外呼后今星期二次邀约或回访
  
7、  针对异网用户的拒绝,如何引导
  
三、  新客户从哪里来?【外部拓展数据+让老客户转化】
  
1、  拓展其他更多渠道?外部数据!
  
²    新客户外部资源1:挪车电话与快递电话
  
²    新客户外部资源2:异业合作
  
²    新客户外部资源3:公域流量吸粉引流
  
²    新客户外部资源4:店外拦截或商户拜访
  
2、  依托老客户转化!
  
²    转化与拉新场景的一句话营销
  
²    客户成交后的两个动作与四次开口
  
四、  到店客户如何张口?
  
1、  最佳切入橙分期的三个时刻
  
2、  黄金三切的关键话术参考
  
3、  针对手机专门店的三个现场话术
  
4、  不同场景如何搭载橙分期的具体话术参考
  
²    场景【客户看好某款机型,认为价格有点高】
  
²    场景【黄金二切查资费后】客户消费较高
  
²    场景【查资费之后】客户消费并不高
  
²    场景【如何推荐高价值手机】
  
²    场景【建议携转时客户有不解】
  
²    场景【查算比时的要注意什么】
  
²    场景【帮助客户做携转该怎么做】
  
5、  提值拉新用靓号!促进成交用靓号!
  
  
第三模块:营销实施线上线下拓客(3h)
  
一、 增加微信群与朋友圈的影响力
  
1、  平时如何做“养号”?如何有更多群可以进?
  
2、  活动期间可考虑“快闪群”(限时解散)
  
²  快闪群的“店长管控”四步骤
  
²  群互动的五个动作及相应话术参考
  
²  微信群内互动预热宣发
  
²  成交后的群内晒图:是否有专人跟进?
  
3、  朋友圈与微信私信的预热宣传
  
²  用群发助手之后,你有加“回复性语言”么?
  
²  朋友圈宣传黄金时间
  
²  朋友圈发文的八大技巧
  
²  朋友圈宣传的话术脚本参考
  
²  如何请客户二次转发
  
²  怎样让客户看到我的朋友圈?
  
二、 从抖音与视频号公域引流
  
1、  营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄
  
2、  视频拍摄制作关键点
  
²  拍摄【门店氛围】短视频的技巧
  
²  拍摄【洽谈业务】短视频的技巧
  
²  拍摄【花絮告知】短视频的技巧
  
²  快速策划短视频脚本的参考
  
3、  运营抖音与抖音同城
  
²  几个步骤与关键注意事项
  
²  抖音同城短视频引流的案例参考
  
²  先模仿,再原创
  
三、 店长操盘的总结复制环节
  
1、  活动复盘总结要点
  
2、  数据结构分析
  
3、  中午小结模板
  
4、  案例分享模板
  
5、  夕会复盘要点
  
第四模块:课堂研讨与情景演练(3h)
  
一、  小组讨论邀约客户的话术
  
1.  讲师提供模板,各组进行落实
  
2.  各组模拟邀约,重新梳理话术
  
3.  落实客户异议的处理方式
  
二、  演练销售技巧
  
1.  黄金三切的几个话术演练
  
2.  营销政策的熟悉与话术设计(结合市公司当时政策):
  
3.  比算法实操演练(结合市公司当时政策):
  
三、  总结复盘的流程演练
  
1.  总结复盘的模板及演练
  
2.  报单的流程及小程序使用
  
  

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