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刘雪峰:门店运营能力提升

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门店运营能力提升
刘雪峰
【目标学员】:营业厅店长
【课程目标】:
1.    让业务经理理解角色,并知道如何与店长、店员沟通!
2.    让业务经理能够站在管理角度看问题
3.    让业务经理能够给门店指导工作,提升业绩
【课程目标】:
1.    让店长能够理解角色:是“管理”与“生意”的二者结合;
2.    培养营销操盘手:让店长能够掌握营销策划-实施-复盘全流程
3.    使用具体运营工具:通过案例分析、学员讨论和讲师引导,达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。
4.    实现知行合一:结合大量情景案例,进行实操练习,学员能够落地执行!
【课程时长】:1天
第一:门店数据分析与营销策划(2h)
一、  指导门店做好数据分析
1.     目前督导周例会上的数据分析
2.     未来门店数据结构分析的目标
²  通过项目数据比对,分析门店特性与客户画像,为营销重点找到方向
²  通过数据结构占比,调整销售人员的营销动作重点
²  通过业务与终端数据结构,设计产品包装,改善门店营销策划能力
3.     门店销售数据分析与指导
² 本店客流量与进店率提取:利用泛全云店APP
²  上月业务成交率:业务总笔数÷到店客流量
²  分析终端成交率:终端销售总量÷到店客流量
²  分析终端销量与业务的搭载率:终端销量÷移动业务量
²  分析已售终端价格区间占比与门店ARUP值的对比;
4.     门店数据分析案例
²  数据分析目的:找准门店特性、客户画像,为服务营销指明方向
²  案例:两家类型相似的店,数据分析有何启示
二、 营销策划:确定产品包装:
1.    业务与产品打包两大原则:价值化+具象化
2.    包装四个方法:价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法
3.    终端公司目前营销政策分析(调研后加入)
4.    利用现有政策包装终端产品,实现融合销售
①.  两条相反的基本思路:终端不打折送话费,或,正常交话费而终端直降打折
②.  利用现有分期政策“包装产品一句话”
③.  案例分析:“四重礼”——手机直降+以旧换新+流量升级+全家共享
三、  确定营销主题
1.    活动有主题,才能有话题!
2.    营销主题表达符合三个要求
3.    案例举例:
①.  节日主题与创造主题
②.  老用户服务周:免费贴膜、老用户5G手机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠等
③.  新用户礼遇周:宽带测速-提速降费、全家共享-我来买单
4.    结合营销政策进行主题策划
①.  存量的主题策划思路
②.  拉新的主题策划思路
四、  确定营销目标
1.    业务销售目标:具体到每人与每天
2.    营销过程管控目标:具体到员工每天执行的数量
①.  外呼目标数量(根据数据类别分类)
②.  老客户微信沟通数量、新客户加微信的数量
③.  给老客户微信朋友圈点赞数量、员工微信发圈的数量、邀老客户朋友圈来点赞数
五、  小组研讨并出结果:设计产品包与营销主题
1.    研讨要求:
①   结合某门店实际情况研讨
②   结合当前省公司业务政策
③   产品包要符合基本原则:价值化+具象化
④   结合已讲过的知识点要求
2.    输出结果:
①   产品包装及营业员的一句话营销设计
②   主题宣传语,表达要符合三项基本要求
③   小组代表发言,讲师现场点评
第二:门店引客入店的方法(3h)
一、  拓展曝光引流的方法
1.    外呼邀约曝光及引客入店(【工具】外呼&朋友圈&短信脚本参考合集)
①     存量外呼:准备哪些老客户数据?
②     拉新外呼:收集信息——关于挪车电话与快递点的利用
③     外呼脚本参考:和分期到期用户,单宽用户回访,单C用户回访
④     小结:外呼话术设计的基本思路
⑤     备注一:外呼时,如果客户Say No!处理的基本思路
⑥     备注二:外呼后二次邀约或回访,建议分3步
2.     微信朋友圈曝光与拉新(【工具】朋友圈图片视频九宫格设计模板)
①     朋友圈宣传黄金时间
②     朋友圈发文的八大技巧
③     朋友圈宣传的话术脚本
④     如何请客户二次转发?
⑤     如何让客户看到我们的朋友圈?
3.     微信老客户一对一沟通与引客入店
①     老客户的微信标签设定与检索
②     用群发助手之后,你有加“回复性语言”么?
③     引导朋友圈来点赞
4.    员工所在微信群曝光拉新
①     平时如何做“养号”动作?
②     群内发消息的注意事项与单独沟通
5.    营销活动快闪群的运营
①    运营前的四个准备动作
②    快闪群互动的五个动作与参考话术
6.    线上“抖音同城”的曝光运营
二、  各项素材的基本制作思路
1.    朋友圈素材的准备与日常积累
2.    门店活动短视频如何设计和拍摄
3.    案例分析:这几个短视频是怎么拍摄的?
①     如何让自己被贴上“同城的标签”?
②     如何三步走成为“同城账号”?
③     抖音同城发布怎样的视频能够吸睛?
④     案例分析:4个不同城市的6个账号运营情况
第三:现场服务与销售技巧(2h)
一、  现场销售黄金四切与具体话术
1.     客户进厅时的具体切入话术
2.     客户随意走动时的具体切入话术
3.     查比算时的具体切入话术
4.     办理完业务时或购买手机后的具体切入话术
5.     请客户转介绍的话术参考
6.     推荐高端手机的话术参考
7.     查算比时的注意事项与放大客户痛点的话术
二、  处理分期业务的客户现场异议
1.     【余额宝为何存的多而得的少】?
2.     【怎样让客户接受存钱到余额宝】?
3.     【花呗额度不够怎么办】?
4.     【不愿意号码连续使用2年】?
5.     【客户说不需要那么多号卡,或者不想换号】?
三、  三个重点提示
①.   靓号促单!提值拉新用靓号!促进成交用靓号!
②.   携转——用六个关键流程,避免打草惊蛇
③.   比算表可以改名了!【工具3】实战营销比算表参考
四、  销售成功的案例分析
1.    成功办理携转的案例
2.        成功办理融合业务案例

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