门店运营能力提升 刘雪峰 【目标学员】:营业厅店长 【课程目标】: 1. 让业务经理理解角色,并知道如何与店长、店员沟通! 2. 让业务经理能够站在管理角度看问题 3. 让业务经理能够给门店指导工作,提升业绩 【课程目标】: 1. 让店长能够理解角色:是“管理”与“生意”的二者结合; 2. 培养营销操盘手:让店长能够掌握营销策划-实施-复盘全流程 3. 使用具体运营工具:通过案例分析、学员讨论和讲师引导,达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 4. 实现知行合一:结合大量情景案例,进行实操练习,学员能够落地执行! 【课程时长】:1天 第一:门店数据分析与营销策划(2h) 一、 指导门店做好数据分析 1. 目前督导周例会上的数据分析 2. 未来门店数据结构分析的目标 ² 通过项目数据比对,分析门店特性与客户画像,为营销重点找到方向 ² 通过数据结构占比,调整销售人员的营销动作重点 ² 通过业务与终端数据结构,设计产品包装,改善门店营销策划能力 3. 门店销售数据分析与指导 ² 本店客流量与进店率提取:利用泛全云店APP ² 上月业务成交率:业务总笔数÷到店客流量 ² 分析终端成交率:终端销售总量÷到店客流量 ² 分析终端销量与业务的搭载率:终端销量÷移动业务量 ² 分析已售终端价格区间占比与门店ARUP值的对比; 4. 门店数据分析案例 ² 数据分析目的:找准门店特性、客户画像,为服务营销指明方向 ² 案例:两家类型相似的店,数据分析有何启示 二、 营销策划:确定产品包装: 1. 业务与产品打包两大原则:价值化+具象化 2. 包装四个方法:价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 3. 终端公司目前营销政策分析(调研后加入) 4. 利用现有政策包装终端产品,实现融合销售 ①. 两条相反的基本思路:终端不打折送话费,或,正常交话费而终端直降打折 ②. 利用现有分期政策“包装产品一句话” ③. 案例分析:“四重礼”——手机直降+以旧换新+流量升级+全家共享 三、 确定营销主题 1. 活动有主题,才能有话题! 2. 营销主题表达符合三个要求 3. 案例举例: ①. 节日主题与创造主题 ②. 老用户服务周:免费贴膜、老用户5G手机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠等 ③. 新用户礼遇周:宽带测速-提速降费、全家共享-我来买单 4. 结合营销政策进行主题策划 ①. 存量的主题策划思路 ②. 拉新的主题策划思路 四、 确定营销目标 1. 业务销售目标:具体到每人与每天 2. 营销过程管控目标:具体到员工每天执行的数量 ①. 外呼目标数量(根据数据类别分类) ②. 老客户微信沟通数量、新客户加微信的数量 ③. 给老客户微信朋友圈点赞数量、员工微信发圈的数量、邀老客户朋友圈来点赞数 五、 小组研讨并出结果:设计产品包与营销主题 1. 研讨要求: ① 结合某门店实际情况研讨 ② 结合当前省公司业务政策 ③ 产品包要符合基本原则:价值化+具象化 ④ 结合已讲过的知识点要求 2. 输出结果: ① 产品包装及营业员的一句话营销设计 ② 主题宣传语,表达要符合三项基本要求 ③ 小组代表发言,讲师现场点评 第二:门店引客入店的方法(3h) 一、 拓展曝光引流的方法 1. 外呼邀约曝光及引客入店(【工具】外呼&朋友圈&短信脚本参考合集) ① 存量外呼:准备哪些老客户数据? ② 拉新外呼:收集信息——关于挪车电话与快递点的利用 ③ 外呼脚本参考:和分期到期用户,单宽用户回访,单C用户回访 ④ 小结:外呼话术设计的基本思路 ⑤ 备注一:外呼时,如果客户Say No!处理的基本思路 ⑥ 备注二:外呼后二次邀约或回访,建议分3步 2. 微信朋友圈曝光与拉新(【工具】朋友圈图片视频九宫格设计模板) ① 朋友圈宣传黄金时间 ② 朋友圈发文的八大技巧 ③ 朋友圈宣传的话术脚本 ④ 如何请客户二次转发? ⑤ 如何让客户看到我们的朋友圈? 3. 微信老客户一对一沟通与引客入店 ① 老客户的微信标签设定与检索 ② 用群发助手之后,你有加“回复性语言”么? ③ 引导朋友圈来点赞 4. 员工所在微信群曝光拉新 ① 平时如何做“养号”动作? ② 群内发消息的注意事项与单独沟通 5. 营销活动快闪群的运营 ① 运营前的四个准备动作 ② 快闪群互动的五个动作与参考话术 6. 线上“抖音同城”的曝光运营 二、 各项素材的基本制作思路 1. 朋友圈素材的准备与日常积累 2. 门店活动短视频如何设计和拍摄 3. 案例分析:这几个短视频是怎么拍摄的? ① 如何让自己被贴上“同城的标签”? ② 如何三步走成为“同城账号”? ③ 抖音同城发布怎样的视频能够吸睛? ④ 案例分析:4个不同城市的6个账号运营情况 第三:现场服务与销售技巧(2h) 一、 现场销售黄金四切与具体话术 1. 客户进厅时的具体切入话术 2. 客户随意走动时的具体切入话术 3. 查比算时的具体切入话术 4. 办理完业务时或购买手机后的具体切入话术 5. 请客户转介绍的话术参考 6. 推荐高端手机的话术参考 7. 查算比时的注意事项与放大客户痛点的话术 二、 处理分期业务的客户现场异议 1. 【余额宝为何存的多而得的少】? 2. 【怎样让客户接受存钱到余额宝】? 3. 【花呗额度不够怎么办】? 4. 【不愿意号码连续使用2年】? 5. 【客户说不需要那么多号卡,或者不想换号】? 三、 三个重点提示 ①. 靓号促单!提值拉新用靓号!促进成交用靓号! ②. 携转——用六个关键流程,避免打草惊蛇 ③. 比算表可以改名了!【工具3】实战营销比算表参考 四、 销售成功的案例分析 1. 成功办理携转的案例 2. 成功办理融合业务案例
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