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开门红期间 高效团队建设与存量客户挖掘维护技巧 主讲：海阔 老师 课程背景 对于服务高端客户的银行团队来说，面对日趋激烈的市场竞争，团队的建设已越来越重要，如何建设优秀的团队？如何让团队发挥更重要的功能？如何提升应对变革需要的团队凝聚力？这些已成为交行银行团队当前持续发展的迫切问题。 本课程将结合交行的实际，破译银行团队关系密码、创新团队管理艺术、发掘团队领导潜能、开启团队成功之门。同时此课程还对团队沟通、团队激励等银行团队建设的难点和焦点问题进行了诠释，以此达到创造团队共同的理想、信念的目标和价值，从而构建银行体系内凝聚力、战斗力和执行力，实现自我价值，增进经营绩效！ 培训对象： 支行长 课程时间： 1天（6小时） 课程大纲： 第一章：如何快速提升团队开门红的凝聚力与执行力 一：支行长职业化领导的关键要素 1. 领导=领+导 2. 德鲁克关于组织的定义 3. 组织能力三：愿不愿意，会不会做，容不容许 4. 银行基层卓越领导者的五点贡献 5. 管理者从随性到规范的转变 二：支行长如何指导网点开门红期间实现“有价值的结果” 1. 银行核心客户导向的极致服务之道 2. 管理者二八悟道 3. 团队与团伙 4. 任务与结果的考量 5. 领导者自我分析 6. 基层团队领导是事业生活双修的旅程 第二章：如何辅导下属高质量完成开门红目标任务 一、时间管理——每天忙而不乱 1、中层时间管理的误区 2、如何让第二象限工作法真正落地 1）最佳时间段要让给涉及全局利益的不紧急的要事 2） “突发事件”过多的内在原因 3）把部分日常工作“打包”处理 4）时间管理与目标管理有机结合 二、如何培养下属高质量完成“硬指标”（KPI） 1、创新型任务目标的要求 2、“硬指标”（KPI）的任务目标的要求 3、目标管理五要素 4、实战案例演练：开门红绩效月度考核时，下属说工作目标制定不合理，如何应对？ 三、如何培养下属制定目标、层层分解的能力 1、落实到人头，并分给下属最擅长做的任务 2、目标分解工作分析七要素 3、“流水线”解决复杂的难题 4、实战案例演练：支行管理者可以又当导演又当演员吗？ 四、如何培养下属进行流程检查与改善的能力 1、目标设定的SMART原则 2、日常目标管理循环图 3、实战案例演练：如何对经营不景气餐厅实施目标管理 4、目标管理的PDCA原则 5、问清、写清“关键”问题的用意是什么？ 6、获得授权:“签字画押”最保险 第三章：开门红员工激励与情绪压力管理技巧 五、如何利用“情绪abc”解开团队成员的心结 1、情绪ABC理论的内涵 1）诱发性事件 2）信念 3）情绪及行为 2、分辨团队成员观念是否合理的步骤 1）是否造成困扰 2）是否是事实, 3）客观，不带情绪 4）寻找关键词 3、合理情绪理论模型 4、如何驳斥不合理的信念 5、艾里斯临床观察提出了的11种不合理信念 1）绝对化要求 2）过分概括化 3）糟糕至极 六、管理者如何帮助员工进行情绪压力管理 （一）诊断压力源、评估压力度： 1、优压与劣压 2、情绪的“钟摆效应” （二） 诊断压力源、评估压力度 1、压力源分析及诊断 2、压力度问卷测试 3、压力度医学观察 （三）改变认知系统、化压力为动力 1、压力人物特质 2、应对他人压力的四大秘诀 秘诀一、勇于说不法 秘诀二、拒绝被情绪勒索 秘诀三、全脑开发法 3、挑衅者三种特质 4、挑衅者的心理分析 1）弗洛伊德人格结构说 2）人格结构与行为 5、用超我理论释放化解压力 6、如何应对挑衅者:大卫波恩着法则 第四章：开门红团队沟通技巧 一、高效沟通的准则与秘诀 1、沟通的内涵 1）目标 2）传递 3）结果 2、沟通内容的要求： 3、情感的要求：期待效应 二、提升沟通质量的两大法宝 1、和谐高效沟通的要点——沟通三要素 2、和谐高效沟通的要点——沟通漏斗 3、如何避免沟通漏斗 1) 接受 2) 分享 a、永远先分享情绪感受，后分享事情的内容。 b、对方有足够的情绪表达后，会有舒缓的迹象 4、肯定之框架法： 三、如何与团队中不同人格气质类型的人进行沟通 1、人格与性格的区别 2、人格与价值观的联系 3、团队成员心理核心驱动力的分类法 4、团队成员心理核心驱动力关键词 5、如何打动四大类型的团队成员 6、沟通时如何激发正能量、回避负能量 四、如何利用心理学理论方法处理同事异议 1、同理心定义 2、同理心准则 3、同理心的步骤 4、重复对方经历和情绪的深层目的 5、共情能力培养的三阶段 6、把重复对方经历与自我表达方案准备结合起来 第五章：开门红期间存量客户营销与维护技巧 一、深度了解客户身份 1、社会身份 2、家庭身份 3、个人身份 4、“普适性”自我身份 1）精英2）女强人3）时尚达人4）乐活族 二、相应信息反馈 1、根据不同身份进行相应反馈 2、建立顾客档案，归纳需要关注领域 三、建立信赖关系 1、战略伙伴关系2、亲人关系3、朋友关系 四、挖掘需求，提供产品 一、存量客户的类型 1）下金蛋的鸡 2）难驯服的鹰 3）和善的鸽子 4）养不熟的麻雀 二、挖掘需求应对方式 五、持续信息反馈：产品变化、市场变化 1、产品变化反馈 2、市场变化反馈 3、给出适当建议 4、新的营销机会 5、如何应对竞争对手 1）进攻战：强势挑战者战略 2）侧翼战：一般挑战者战略 3）防御战：领导者战略 4）游击战：一般挑战者战略 六、加深信赖关系 1、提高客户转向竞争者的机会成本 2、增加客户进一步脱离竞争者而更多转向我行的收益
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