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个贷营销与服务技能提升攻略沙盘 主讲：海阔 老师 第一部分：沙盘简介： 近几年，银行间的竞争几乎白热化，同时国家不断出台各项监管政策，营销难度越来越大，纯靠网点阵地营销或老客户深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而批量营销模式则大显神威，成了诸多银行个贷业务提升业绩的最主流营销模式。 本课程总结了海阔老师多年带领团队批量营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在个贷批量营销实战中快速提升自己的外拓能力和水平。 课程收益： 1、掌握银行个贷批量营销活动的策划、实施及管理流程； 2、灵活掌握运作个贷批量营销中陌拜、路演、沙龙、座谈会、异业联盟等批量营销模式宣传、实施方法与技巧 3、掌握个贷批量营销中的场景营销、谈判促成技巧。 课程时间： 1~2天，6小时/天 授课对象： 客户经理 分组安排： 每堂课分成六组，不超过60人 第二部分：沙盘实战流程 一、公布沙盘录像案例及对公客户营销数据 沙盘演练1：张女士对我行贷款有三大顾虑，如何挖掘她的需求？ 沙盘演练2：水果批发市场商户个贷批量营销策略 沙盘演练3：如何通过场景营销理论，说服李先生办理我行贷款投资亲戚的药店生意 二、小组沙盘实战及pk流程： | 日期 | | | | | | | | | | | | | | | | 如何通过场景营销理论，说服李先生办理我行贷款投资亲戚的药店生意 | | | 总结团建时提出的问题，并提出今后工作中的落地性方案 | |
三、小组实战及pk规则
1、分组和分工： 分组：每个小组代表一个营销团队，进行营销案例实战模拟 分工：组长一名；促动师一名；组员若干
2、实战流程： 1） 演讨策划、赢筹码： 每个小组都拥有相同的营销起动经费，通过个贷客户分类管控技巧、商户联盟个贷批量营销、场景营销营造方法沙盘模板，策划营销方案，最后向全体学员讲解本小组的策划和设计理念，赢得项目营销经费。 2）对回答错误的小组要扣除部分营销经费，但也可通过补救的方式不扣分： a答题过程中如出现错误，可用自己的营销经费购买老师提前准备好的提示卡，进行资料分析，策划出更好的营销方案。 b通过场外求助的方式继续寻找正确答案。 file:///C:/Users/yzl05/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image004.jpg 第三部分：分析及点评学员实战表现 1、实战点评分析流程： 对备选参考方案进行选择、评论，赢得加分，从而打开学员思路，为下一步策划做好铺垫。 file:///C:/Users/yzl05/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image006.gif 2：讲师点评学员实战表现所涉及的知识点及营销辅导工具 第一单元：客户拒绝的根源及应对技巧 1、个贷营销基本流程 1）完美接触 2）探寻需求 3）方案呈现 4）有效促成 5）异议处理 2、竞品篇：我们核心优势在哪里 1）当前贷款产品面临的挑战与机遇 2）我们的竞争对手如何进行营销 3）同我们比较，银行的核心优势和弱点是什么？ 4）我们如何同贷款机构小贷公司、典当、垫资正面交锋？ 5）我们产品的swot分析 3、处理异议时的心态 1）营销面具 2）反射与反对 4、异议与流程把控的关系 5、如何减少小微企业主贷款每个环节的异议 1）如何三F法为客户解决问题 2）3f法则的理论依据——同理心 3）当客户说比他行的利率高时如何应对 4）当客户说等额本息（等额本金）还款法麻烦时如何应对 5）当客户说觉得额度低时如何应对 6）当客户说觉得期限短时如何应对 7）当客户不配合贷款调查时如何应对 6、电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬 第二单元：个贷临界及结清客户电话营销及分类管控技巧 一、电销前营销准备 1、营销准备六要素 1）人格准备 2）客户资料搜集 3）客户选择 4）电话营销两大主要挑战 5）客户时间与注意力的挑战 6）客户条件反射拒绝心理的挑战 二、客户信息优先排序的参考指标 1、资产数量/收入水平 高收入或拥有高额资产者优先 2、年龄/家庭情况 年轻者一生价值大于年长者 3、职业/教育背景 专业人士由于工作繁忙更有可能需要客户经理的服务 4、生活区域 工作或居住地点距银行近者可节省客户经理时间，也更有利于客户经理有效维护客户 三、资料备品方面要做哪些充分的准备 1、准备金融服务方案 1）目标客户可能对银行的需求 2）要提前准备希望了解客户的问题 2、备品：成功客户见证资料（保密处理） 3、仪容仪表：声音、表情，肢体对声音的影响 4、电销中营销要点 四、临界及结清个贷客户营销管控进阶五步法 1.领养 1）将管户承包至客户经理名下，对客户做系统整理 2）划分模块做认领计划 3）客户分层分级 2.预热 3.首电 4.跟进 1）闭环回顾 2）知识营销 3）情感营销 5.再电 1）资料准备 2）开场问候 3）表明目的 4）激发兴趣 5）预约见面 6）确定时间 7）礼貌结束 五、异议处理的要点 1、预防反对意见 2、非真实反对意见的处理 3、真实反对意见的处理 1）重复对方的话 2）用正面论点回复 3）认同不等于同意 4）用如果法做认同 第三单元：个贷产品顾问式营销推介技巧 一、建立好感 1、找到合适的切入时机 2、懂得赞美客户——开放式赞美 3、建立关系时保持基本的礼仪（不贬低对手、着装、倒水等） 4、阐述客户的普遍现状和面临的主要困惑（基于主推产品） 二、明确提炼小微企业主的个贷业务需求 1、明确探寻目的——变“我认为你需要”为“你自己觉得自己需要” 2、商户、企业客户的典型需求分析 3、顾问式寻求探寻的四项关键任务 4、顾问式需求探寻流程四步走 案例分享优秀客户经理需求探寻话术 练习基于某款主推产品的需求探寻话术设计 三、产品呈现技巧 1、信贷产品呈现三步曲 2、产品呈现关键技巧 3、定位、结构化、场景化、双面传递 4、一句话产品呈现技巧 练习：简单信贷产品一句话呈现话术设计 5、产品讲解FABE法 话术示例：消费贷产品FABE呈现 练习：某款复杂信贷产品FABE呈现 四、促成签约 1、反思：我之前是怎么做成交促成的？ 2、临门一脚应该怎么理解 3、成交的潜在好时机 4、成交的风险控制 5、高效成交7大法宝演练总结 第四单元：如何利用商户联盟开展个贷批量营销 1、银行业商户联盟的主要特征 1）给予联盟会员（即消费者）最实惠的消费价格和服务 2）银行与各结盟商业实现资源共享 3）银行与结盟企业间业务相互支援并实现共赢 2、银行业商户联盟的核心关键点 1）像“资本运作”一样进行“资源运作” 2）让银行与联盟商户（企业）自我资源价值的利用最大化 3、如何打造强大的商户联盟 1）迅速发展会员，快速借势 2）设立门槛，封杀竞争对手 3）培养顾客的忠诚度 4）提高促销效率，扩大品牌的可接触范围 5）快速打造联盟共用的稳定消费群体 6）优化资源，让消费者利益最大化 4、银行商户联盟的筛选条件 1）目标市场相同或相近 2）互惠互利 3）战略目标和价值观匹配 4）品牌 “门当户对” 5、如何推广商户联盟 1）了解目标客户群 2）了解联盟商圈 3）借助当地名气、场地俱佳的联盟商户（企业）单点突破 4）针对联盟的消费群体制定实施方案并联合宣传造势 6、常见商户联盟的开展方式 1）社区与商户联盟座谈会 2）按揭客户与装修装饰企业对接沙龙讲座 3）专业市场融资沙龙 4）与商会协会的合作各种金融活动 第五单元：如何利用场景营销进行个贷批量营销促成 一、场景营销的内涵 1、方法 1）模拟描绘“相似的瞬间” 2）环境布置营造 2、目的 1）让客户置入熟悉的工作生活环境 2）使客户产生内在的消费契合与共鸣 二、在个贷营销中场景营销的作用 1、吸引注意力 2、 “需要” 推向“想要” 1）“需要” ：理性需求（顾虑重重） 2）“想要”：感性需求（不顾一切） 3、锁定注意力 将注意力牢牢锁定在个贷款引发的成功案例上，并让其产生相关想象 三、场景有哪些种类 1、场合场景 2、时间场景 3、引导式场景 4、邀请式场景 5、主题式场景 四、如何进行场景构建 1、环境布置的多种方式 1）空间环境 2）人文情感环境 2、场景案例的要求 3、如何“催眠”客户 1）用生动形象有画面感的语言 2）“心理体验”为核心 3）逐步激发顾客的想象力 4）、场景营销要“因人而异” 4、场景构建的步骤 1）关联 2）关注品牌 3）产品造梦 5、产品“催眠”的关键话术 1）商户经营过程中的金融风险防控 2）经济周期与户籍制度改革对商户个贷产生的正面影响 2、增加客户进一步脱离竞争者而更多转向我行的收益 第四部分：沙盘演练相关资料（以下资料由总教练提供） 1、销售工具包： 在沙盘训练的过程中，学员将扮演各自的角色，由辅导老师负责汇总和整理沙盘现场各项资料，为确保项目成果输出提供丰富的支撑与有效保障。 沙盘训练中，学员将会使用丰富的专业销售工具进行实战沙盘演练，辅导老师将对项目管理及信贷营销工作提供有效的专业指导。 沙盘操作流程（部分）与销售工具包如下：
2、实物教具 | 包含产品 | | | |
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| | 除内径为35MM外，其他与ERP沙盘的筹码筒完全一样 | |
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3、案例资料包： 四大手册 第五部分：课程成果输出 本次项目从调研访谈、实战案例脚本定制和沙盘实施三个方面输出各项成果资料，为银行个贷业务发展规划提供丰富的资料支撑，与专业的技术指导。 项目成果概述：
项目成果沉淀： （一）调研访谈 《XX银行客户经理沙盘训练项目调研报告》 （二）沙盘实施 《XX银行客户经理沙盘训练项目总结报告》，包括：团队综合评估报告、团队发展建议、个贷业务最佳实践提炼总结。 第六部分：课程特色亮点 1．教学形式： l 沙盘模拟操作+网络数据库分析配合+动态数据分析+讲师点评 l 直观的手工操作结合网络数据分析，优势是具有手工沙盘的直观性，同时还避免了手工沙盘的分析能力不足、感性浅表的弊端。 l 老师通过以数据方面系统的量化分析，帮助学员发现问题，经过分析营销策略的优劣及其背后的原因，改近营销水平，提升实战能力。 2．课程设计理念： 课程专业设置系统科学，结合沙盘实战演练使课程的内涵得到很好的扩展引申，以与银行的实际更好地结合，达到具体实用的境界。 l 始终从客户需求为出发点，设计培训流程，保证培训吻合客户实际需要。 l 从“沙盘”中来到银行营销实战中去，培训可将沙盘推演与银行实际情况结合在一起，切实的帮学员发现自身在营销实战中的一些问题，分析探讨，以期找到解决问题的方案。 l 帮助银行用“实战演习”“体检”自身状况，不打无准备之仗。
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