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对公客户经理 银行增量客户开发与沟通谈判技巧沙盘实战 主讲：海阔老师 第一部分：沙盘简介： 本课程以对公客户经理增营销技能为主线，采用沙盘实战演练模式，模拟营销一线实战场景，提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力，增强客户经理对优质增量客户的获取能力，避免客户经理在营销过程中的“试错”行为，进一步夯实客户经理客户群的建设。 课程时间： 1~2天，6小时/天 授课对象： 对公条线全员 分组安排： 每堂课分成六组，不超过60人 第二部分：沙盘实战流程 一、公布沙盘录像案例及对公客户营销数据 如何通过营销活动接触并打动中型生产企业关键人物，挖掘显性及隐性需求，与我银行开展立体化全方位合作 二、小组沙盘实战及pk流程 | 日期 | | | | | | | | | | 1、 异业联盟策划沙盘模板 2、 谈判技巧沙盘模板 | | | | | | | 4、 对公客户人格特点沙盘模板 5、 对公客户心理分析沙盘模板 | | 总结团建时提出的问题，并提出今后工作中的落地性方案 | |
三、小组实战及pk规则
1、分组和分工： 分组：每个小组代表一个营销团队，进行营销案例实战模拟 分工：组长一名；促动师一名；组员若干
2、实战流程： 1）每个小组都拥有相同的营销起动经费，通过客户分析、营销策略制定、ORID话术设计，客户隐性需求分析几轮实战演练赢得项目营销经费 2）对回答错误的小组要扣除部分营销经费，但也可通过补救的方式不扣分： a答题过程中如出现错误，可用自己的营销经费购买老师提前准备好的提示卡，进行资料分析，策划出更好的营销方案。 b通过场外求助的方式继续寻找正确答案。 第三部分：分析及点评学员实战表现 1、实战点评分析流程： 对备选参考方案进行选择、评论，赢得加分，从而打开学员思路，为下一步策划做好铺垫。 2：讲师点评学员实战表现所涉及的知识点及营销辅导工具 第一章：对公客户经理服务营销新趋势 一、当前形势下对公客户的销售策略的侧重点 1、开创性 2、独特性 3、针对性 二、当前形势下银行对公客户产品和服务的特点 1、为客户提供定制化的产品 2、提供高效快捷的服务 3、服务到家，而不是等待客户上门 4、无论企业遭受逆境还是顺境，始终支持客户发展 5、不仅仅提供贷款，与客户携手并肩发展 第二章：对公客户谈判技巧——隐形关系 一、对公大客户商业洽谈五大步骤 1、现场洽谈及客户关系加深 2、良好的氛围营造 3、合理的角色分工 4、高超的洽谈技巧(收集信息，摸清底细，找准入口) 1）前任经理离职，你接手客户 2）客户被竞争对手忽悠，提前还款 3）客户因你的上司答应的利率没达到 4）客户因你同事的服务投诉了 5）在客户现场碰到竞争对手你 5、再次洽谈 1)再次洽谈如何把握节奏 2)服务方案呈现的前中后 二、谈判的三个层面 1、竞争层面 2、合作层面 3、创意层面 三、谈判的基本原则 1、彼此有利 2、扩大利益 3、平等有利 4、善于妥协 四、谈判者的素质和能力 1、谈判者的八项素质要求 1）睿智 2）自信 3）逻辑思维 4）表达能力 5）应变力 6）观察力 7）调控力 8）丰富的经验 六、如何利用“情绪abc”化解客户压力，快速决定 1、如何分辨客户观念是否有不合理信念 1）是否造成困扰 2）是否是事实 3）客观，不带情绪 4）寻找关键词 2、如何驳斥不合理的信念 1）绝对化要求：顺其自然、为所当为 2）过分概括化对准焦点、对事不对人 3）糟糕至极：面对现实、适者生存 第三章：增量客户开发策略技与巧 一、当前形势下银行对公客户产品和服务的特点 1、为客户提供定制化的产品 2、提供高效快捷的服务 3、服务到家，而不是等待客户上门 4、无论企业遭受逆境还是顺境，始终支持客户发展 5、不仅仅提供贷款，与客户携手并肩发展 二、对公客户拒绝的根源——弄懂客户组织构架分析图 1、客户开发时如何营销4种关系人 2、关键人的定义： 3、对公客户综合利益分析图 4、对公客户个人需求分析图 三、营销的5个关键时刻 1、大门找对 2、小门找对 3、关键人找对 4、时间找对 5、地点找对 第四章对公客户特征及需求分析 一、网点如何做好对公客户的经营分析 1、网点存量对公客户分析 1）算出每月资金留存率 2）调整计划工作内容，持续产出效益 2、竞争对手分析 1）结合客户经理挽留工作，分析客户流失资金的原因 2）策反对手客户，分析对手产品/活动差异点制定针对性策略 二、对公客户的需求分析 1、建立对公客户消费心理模型的重要性 2、对公客户人格心理分析 3、对公客户消费的核心驱动力 1)深情厚谊 2)出人头地 3)中庸之道 4)坚守原则 4、如何利用消费核心驱动力发掘对公客户业务需求 1)以情动人 2)由情入理 3)从众心理 4)以理服人 三、对公客户非金融需求分析 1、厅堂服务（优先性、差异化、现场体验） 2、短期回馈（礼品兑换） 3、情感关怀 四、如何满足对公客户的组织利益+个人利益+人情（细节） 1、营销对公客户时要考虑哪些政治因素 1）环境条件 2）组织条件 2、营销对公客户时“对私”策略中要考虑哪些感情因素 1）组织利益与个人利益相连 2）组织利益如何细分 3、营销对公客户时的隐性策略 1）隐性策略属的重要性 2）客户有哪些显性与隐性需求 a个人的发展 b兴趣爱好 c生活中的角色 d内心的渴望 第四部分：沙盘演练相关资料（以下资料由总教练提供） 1、销售工具包： 在沙盘训练的过程中，学员将扮演各自的角色，由辅导老师负责汇总和整理沙盘现场各项资料，为确保项目成果输出提供丰富的支撑与有效保障。 沙盘训练中，学员将会使用丰富的专业销售工具进行实战沙盘演练，辅导老师将对项目管理及信贷营销工作提供有效的专业指导。 沙盘操作流程（部分）与销售工具包如下： 2、实物教具 | 包含产品 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 除内径为35MM外，其他与ERP沙盘的筹码筒完全一样 | | | | |
3、案例资料包： 四大手册 第五部分：课程成果输出 本次项目从调研访谈、实战案例脚本定制和沙盘实施三个方面输出各项成果资料，为银行对公业务发展规划提供丰富的资料支撑，与专业的技术指导。 项目成果概述： 项目成果沉淀： （一）调研访谈 《XX银行对公客户经理对公沙盘训练项目调研报告》 （二）沙盘实施 《XX银行对公客户经理对公沙盘训练项目总结报告》，包括：团队综合评估报告、团队发展建议、对公业务最佳实践提炼总结。 第六部分：课程特色亮点 1．教学形式： l 沙盘模拟操作+网络数据库分析配合+动态数据分析+讲师点评 l 直观的手工操作结合网络数据分析，优势是具有手工沙盘的直观性，同时还避免了手工沙盘的分析能力不足、感性浅表的弊端。 l 老师通过以数据方面系统的量化分析，帮助学员发现问题，经过分析营销策略的优劣及其背后的原因，改近营销水平，提升实战能力。 2．课程设计理念： 课程专业设置系统科学，结合沙盘实战演练使课程的内涵得到很好的扩展引申，以与银行的实际更好地结合，达到具体实用的境界。 l 始终从客户需求为出发点，设计培训流程，保证培训吻合客户实际需要。 l 从“沙盘”中来到银行营销实战中去，培训可将沙盘推演与银行实际情况结合在一起，切实的帮学员发现自身在营销实战中的一些问题，分析探讨，以期找到解决问题的方案。 l 帮助银行用“实战演习”“体检”自身状况，不打无准备之仗。 客户评价 l 这两天的学习非常紧张，海阔老师对我们沙盘模拟的点评都让我学习到很多东西，尤其意识到我们在对公营销过程中，很多方面都急需加强和改善，其中关键是我们营销人的职业素养、知识和能力的提升。还有对公营销过程中必须重视信息化建设和数据化、精细化管理，不能仅仅依赖直觉和经验，尤其是对大中型企业客户。 某银行总行公司部总监 l 这次北大银行管理者总裁班的沙盘课程非常实用，在我近20年的营销过程中，很多的经历与这次模拟演练非常相似，随着银行业竞争的加剧，以及经济下行压力越来越大，对公营销必须及时地在企业经营数据分析、客户需求及隐性需求分析等各方面做出调整和转变，如果早个4~5年接触这个沙盘课程，我相信我们支行的对公营销会做得更好…… 某银行支行长 l 这次学习带给我很多思考，我第一次体会到对公营销的竞争如此的惊心动魄，模拟经营让我直接体验到了市场竞争的巨大压力，中小银行的对公事业部尤其不容易，相信通过这次培训，对我以后的工作有很大的指导意义。 某银行支行信贷客户经理 l 海阔老师的讲解和点评让我学习到很多东西，尤其意识到我们银行对公营销必须加强信息化建设和精细化管理，如果能够做到课堂上老师那样快速、细致、精确的多角度的数据分析，银行网点的管理和执行力一定能大大提升，这是一次收获巨大的学习。 某银行分行三农事业部经理 l 这次沙盘学习理论联系实际，看得见摸得着，寓教于乐，而且内容非常系统深入，与我们的实际营销工作紧密结合，让我们学会用数据来说话，提升了大家在营销过程中的客户分析和决策能力。 某银行支行客户经理 l “这次对公营销的沙盘课程效果非常好，大家在逼真的环境中提升了营销技能和技巧，对银行对公客户经理的客户数据分析、客户消费心理分析、消费需求及隐性需求挖掘都有很大的帮助，我个人也有很多收获。我们分行人资部以前就引入过两次沙盘模拟培训，当时请的都是著名国际咨询培训公司，由外国专家和国内专家联合授课，但与银行的营销实战距离较远，这次海阔老师的课程更为优秀和接地气，内容充实且完全来自他自己营销和辅导的一线实战，使学员收获很多，对银行对公营销这么有益的课程应该好好推广。” 某银行省分行人力资源部总经理
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