|
复杂产品营销及售后服务实战沙盘 主讲老师：海阔 第一部分：沙盘简介： 疫情结束后，无论是市场环境还是客户心理，都发生了翻天覆地的变化，如果理财经理不改变营销心态及技巧，一味地延用以往的老办法，不但无法很好地销售产品，还会引起客户的反感，使得高净值客户大幅度流失。 此课程以疫情结束后理财经理心态转变和营销能力提升为主旨，通过培训，让理财经理树立“有诚心、有温度”的营销心态，科学把握客户心理，准确挖掘客户需求；同时，此课程针对复杂产品（如基金、保险等）的拓客、促成进行深入研究，并引入“ORID”焦点讨论法、思维导图等先进的营销管理工具，以有效完成高难产品的营销任务。 课程收益 1、知晓疫情结束后客户心理痛点，增强电话营销能力，使一些简单产品能直接在电话中就营销成功； 2、引导客户在疫情后接受基金、信托、保险、实物金等复杂产品营销产品，以有效完成复杂产品的营销任务； 3、知晓疫情结束后客户的心理变化，通过对客户管理维护技巧，增加本行客户的忠诚度和产品使用广度和深度。 课程时间： 1~2天，6小时/天 授课对象： 理财经理、客户经理 分组安排： 每堂课分成六组，不超过60人 第二部分：沙盘实战流程 一、公布沙盘录像案例及客户营销数据 沙盘实战1：如何运用情绪ABC与“ORID”话术挽存并行外吸金 沙盘实战2：如何通过思维导图与强势客户沟通 二、小组沙盘实战及pk流程： | 日期 | | | | | | | | | 如何运用情绪ABC与“ORID”话术挽存并行外吸金 | | | | | | | 总结团建时提出的问题，并提出今后工作中的落地性方案 | |
三、小组实战及pk规则
1、分组和分工： 分组：每个小组代表一个营销团队，进行营销案例实战模拟 分工：组长一名；促动师一名；组员若干
2、实战流程： 1） 参考方案选择： 对备选参考方案进行选择、评论，赢得加分，从而打开学员思路，为下一步策划做好铺垫。 2） 演讨策划、赢筹码： 每个小组都拥有相同的营销起动经费，通过客户情绪ABC分析模板、ORID话术设计模板、强势客户思维导图分析模板，策划营销方案，最后向全体学员讲解本小组的策划和设计理念，赢得项目营销经费。 3） PK、竞答、补救： 对回答错误的小组要扣除部分营销经费，但也可通过补救的方式不扣分。 a答题过程中如出现错误，可用自己的营销经费购买老师提前准备好的提示卡，进行资料分析，策划出更好的营销方案。 b通过场外求助的方式继续寻找正确答案。 第三部分：分析及点评学员实战表现 1、实战点评分析流程： 对备选参考方案进行选择、评论，赢得加分，从而打开学员思路，为下一步策划做好铺垫。 2：讲师点评学员实战表现所涉及的知识点及营销辅导工具 第一单元 理财经理营销拓客技巧 一、寻找目标客户的主要方法 1、有自己的“渠道客户”（线人），新客户才能源源不断 2、寻找目标客户的五大策略 1）优选法，嫌贫爱富找客户 2）资料法，狂沙吹尽始见人 3）陌生法，天涯何处无芳草 4）缘故法，一个好汉三个帮 5）关系法，连锁式营销 二、核心客户群建立、维护、管理策略 1、客户车轮辐，编织客户关系网络 2、如何建立信息人脉渠道、培养渠道客户 三、搜集情报，接近目标客户 1、收集情报--知彼知己，百战不殆 2、制定访问计划--不打无准备之仗 3、 约见目标客户—让对方感知到面谈内容的重要意义 4、学会利用大数据和小数据分析客户 5、模拟大数据分析网点客户单品购买倾向 6、自己进行“小数据”客户分析 四、基金定投产品的营销技巧 1、定投原理 2、定投中长期收益精算 3、建议定投的情况 4、不建议定投的情况 5、定投精细话术:SPIN技巧的运用 6、定投一句话营销话术：FABE技巧的运用 7、客户拒绝处理 五、保险类产品的营销技巧 1、当前国内保险营销现况及突破 1）产品年限长，到期太 2）分红不确定 3）可能没银行利息高，划不来 4）收益太慢，不如投资来钱快 5）万一用钱，退保损失大 3、官方赋予的卖点与保险营销卖点的区别 4、保险营销法则 1）卖产品不如卖理念 2）卖理念不如卖模式 3）卖模式不如卖文化 5、保险营销精细话术 1）如何利用“ORID”焦点讨论法制定话术方案 2）如何制定数据性问题话术 3）如何制定体验性问题话术 4）如何制定理解性问题话术 5）如何制定决定性问题话术 6、保险营销一句话话术话术 六、复杂难点产品话术设计 1、产品年限太长，到期太晚 2、分红不确定，可能没银行利息高，划不来 3、分红型保险不如投资来钱快 4、万一用钱，退保划算吗？ 5、我已买了基金了，还要做定投吗？ 6、我不需要（基金定投） 7、我很忙，没时间考虑这些 8、我的保险很多了，不需要了 9、理财、贵金属、消费贷等中间业务产品话术设计要点 1）六要素 2）分场景话术设计 3）促成话术（临门一脚） 第二单元 后期客户跟踪维护技巧 一、深度了解客户身份 1、社会身份 2、家庭身份 3、个人身份 4、“普适性”自我身份 1）精英2）女强人3）时尚达人4）乐活族 二、相应信息反馈 1、根据不同身份进行相应反馈 2、建立顾客档案，归纳需要关注领域 三、建立信赖关系 1、战略伙伴关系2、亲人关系3、朋友关系 四、挖掘需求，提供产品 一、存量客户的类型 1）下金蛋的鸡 2）难驯服的鹰 3）和善的鸽子 4）养不熟的麻雀 二、挖掘需求应对方式 五、持续信息反馈：产品变化、市场变化 1、产品变化反馈 2、市场变化反馈 3、给出适当建议 4、新的营销机会 5、如何应对竞争对手 1）进攻战：强势挑战者战略 2）侧翼战：一般挑战者战略 3）防御战：领导者战略 4）游击战：一般挑战者战略 六、加深信赖关系 1、提高客户转向竞争者的机会成本 2、增加客户进一步脱离竞争者而更多转向我行的收益 第四部分：沙盘演练相关资料（以下资料由总教练提供） 1、销售工具包： 在沙盘训练的过程中，学员将扮演各自的角色，由辅导老师负责汇总和整理沙盘现场各项资料，为确保项目成果输出提供丰富的支撑与有效保障。 沙盘训练中，学员将会使用丰富的专业销售工具进行实战沙盘演练，辅导老师将对项目管理及信贷营销工作提供有效的专业指导。 沙盘操作流程（部分）与销售工具包如下： 2、实物教具 | 包含产品 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 除内径为35MM外，其他与ERP沙盘的筹码筒完全一样 | | | | |
3、案例资料包： 四大手册 第五部分：课程成果输出 本次项目从调研访谈、实战案例脚本定制和沙盘实施三个方面输出各项成果资料，为银行个金业务发展规划提供丰富的资料支撑，与专业的技术指导。 项目成果概述： 项目成果沉淀： （一）调研访谈 《XX银行理财/客户经理沙盘训练项目调研报告》 （二）沙盘实施 《XX银行理财/客户经理沙盘训练项目总结报告》，包括：团队综合评估报告、团队发展建议、对公业务最佳实践提炼总结。 第六部分：课程特色亮点 1．教学形式： l 沙盘模拟操作+网络数据库分析配合+动态数据分析+讲师点评 l 直观的手工操作结合网络数据分析，优势是具有手工沙盘的直观性，同时还避免了手工沙盘的分析能力不足、感性浅表的弊端。 l 老师通过以数据方面系统的量化分析，帮助学员发现问题，经过分析营销策略的优劣及其背后的原因，改近营销水平，提升实战能力。 2．课程设计理念： 课程专业设置系统科学，结合沙盘实战演练使课程的内涵得到很好的扩展引申，以与银行的实际更好地结合，达到具体实用的境界。 l 始终从客户需求为出发点，设计培训流程，保证培训吻合客户实际需要。 l 从“沙盘”中来到银行营销实战中去，培训可将沙盘推演与银行实际情况结合在一起，切实的帮学员发现自身在营销实战中的一些问题，分析探讨，以期找到解决问题的方案。 l 帮助银行用“实战演习”“体检”自身状况，不打无准备之仗。
| 
