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吴铮力:销售团队管理·三板斧 ——打造一支能打胜仗的业务团队

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销售团队管理·三板斧
——打造一支能打胜仗的业务团队
课程背景:
在当今竞争激烈的商业环境中,销售团队的管理能力成为了企业成功的关键因素之一。一个高效、有凝聚力的销售团队不仅能够实现业绩目标,还能持续推动企业的业务增长和市场扩张。然而,管理一个销售团队并非易事,它需要销售管理者们具备销售目标设定、销售过程追踪与监控和拿到销售结果的能力。
本课程致力于解决销售团队管理中遇到的各种挑战,如目标不一致、过程失控和结果不达标等。通过系统地讲解和实操练习,本课程通过“定目标”、“追过程”和“拿结果”三个核心环节,为销售管理者提供一套完整的销售团队管理框架和工具。包括如何制定合理的销售目标、如何有效地追踪销售过程、以及如何最终取得良好的业绩结果,从而提升整个销售团队的绩效和竞争力。
课程收益:
● 理解并应用目标管理原则,确保销售个人目标、团队目标与组织战略一致。
● 掌握销售目标设定和拆解方法,确保团队成员理解并认同个人和团队目标。
● 分析和优化销售全流程,利用数字化工具追踪和管理销售整个过程进展。
● 掌握多种培养和训练销售人员的方法,提升团队的销售能力。
● 理解结果导向的文化和机制,持续激发销售团队的积极性。
● 掌握过程和结果复盘技巧,确保管理者本人和团队都能学习和改进。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:各级业务管理者、销售管理者
课程方式:讲授+互动游戏+视频教学+案例分析+小组讨论+情景模拟+实操演练
课程大纲
第一讲:定目标
一、目标管理·三原则
1. 目标的重要性
2. 目标管理三层次:组织层,团队层,个人层
3. 目标管理CRA原则
1)C:全面的 Complete
2)A:共识的 Agreement
3)R:激发人 Rousing
互动游戏:不同目标对于团队产生不同结果
二、定业绩目标·三步法
1. 制定业绩目标
1)销售目标两张表
a《团队目标·拆解表》
b《个人目标·计算表》
2)制定目标三误区
误区一:拍脑袋
误区二:太高/太低
误区三:无共识
3)审视目标四发问
a下属理解吗?
b下属接受/ 认可吗?
c下属有多想要?
d下属有信心吗?
2. 沟通业绩目标
1)沟通Why:利益价值
2)沟通What:确定障碍
3)沟通How:行动计划
3. 宣讲业绩目标
1)宣讲目标的目的:目标的承诺度
2)目标与激励:团队激励与个人激励、物质激励与精神激励
3)宣讲目标的形式:启动会宣讲、日常性宣讲
三、非业绩目标·铁三角
1. 团队的
1)团队人员结构
2)团队关系氛围
2. 员工的
1)员工能力成长
2)员工个性目标
3. 主管的
1)主管能力成长
2)主管个性目标
互动讨论:你最需要的2个能力提升点
第二讲:追过程
一、搞懂业务流程
1. 业务流与销售漏斗
2. 销售关键指标
3. 销售CRM数字化
二、抓好销售过程
1. 抓好三报:日报、周报、月报
管理工具:三张表格
2. 开好四会:早会、晚会、周会、月会
案例解析:一场阿里铁军·业绩启动会
视频:《军队如何做战前动员》
3. 做好五盯
1)盯新客户开发
2)盯拜访量
3)盯重点客户
4)盯签单
5)盯收款
三、过程中培养人(4个育人机制)
1. 培养销售的理念
1)公司培养人的理念
2)销售ask学习模型
3)销售人才四象限
2. 培养机制一:销售演练
1)演练的4个场景
场景一:聊天工具
场景二:电话销售
场景三:上门销售
场景四:其他销售形式
2)演练的6个环节
——开场白、介绍公司与产品、挖掘需求与痛点
——处理异议、签单、收款
3)演练4个的时机:新人培训、晚上、陪访中、疑难客户
互动演练:一人扮演老板一人扮演销售+点评
3. 培养机制二:主管陪访
1)陪访的3个阶段
阶段1:准备期
阶段2:谈判期
阶段3:回顾期
2)销售辅导十六字方针
3)主管陪访的三个目的:追人、追事、拿结果
管理工具:《陪访评估反馈表》
4. 培养机制三:师徒制
1)师徒制挑战与重要性
2)师徒制3个保障机制:公司文化、团队传承、晋升挂钩
案例解析:阿里巴巴价值【教学相长】
5. 培养机制四:分享制
1)分享对销售的重要性
2)分享的5种常见时机
时机一:收客户款时
时机二:新人破蛋时
时机三:破个人新高
时机四:签大单子时
时机五:跨团队分享
讨论互动:四种育人机制中,哪种是你觉得当下应该大力倡导的,为什么?
第三讲:拿结果
一、拿结果的机制与文化
1. 三个制度保障
1)销售提成制度
2)标杆激励制度
3)主管提成制度
2. 三种文化导向
1)结果导向
2)PK竞争文化
3)双重考核制度
视频:《马云谈阿里巴巴双轨制》
二、管理者如何拿结果
1. 陪访制度
1)陪访的场景:日常陪访、签单陪访
2)签单陪访三阶段
a准备阶段:做分析做演练
b实施阶段:做示范打配合
c结束阶段:做总结做打算
2. 不同客户的陪访策略
A类:有条件有意向
B类:有条件无意向
C类:有意向条件弱
D类:无意向无条件
案例:阿里国际站客户分类维度与陪访策略
3. 陪访激励士气
1)身先士卒
2)永不放弃
3)同甘共苦
三、业绩结果复盘
1. 复盘的意义
1)不犯重复性错误
2)固化成功经验和流程
3)传承经验
4)知其然,知其所以然
2. 复盘5个误区
误区一:为了证明自己对的
误区二:流于形式,走过场
误区三:追究责任,开批斗会
误区四:推卸责任,归罪于外
误区五:快速下结论
3. 复盘四步法
1)回顾目标
2)评估结果
3)分析原因
4)总结规律
4. 对个人复盘
1)主管给sale复盘的心法
2)复盘的步骤与发问
3)对团队做复盘
4)给个人做复盘
5)给主管做复盘

使用道具

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