销售团队管理·三板斧 ——打造一支能打胜仗的业务团队 课程背景: 在当今竞争激烈的商业环境中,销售团队的管理能力成为了企业成功的关键因素之一。一个高效、有凝聚力的销售团队不仅能够实现业绩目标,还能持续推动企业的业务增长和市场扩张。然而,管理一个销售团队并非易事,它需要销售管理者们具备销售目标设定、销售过程追踪与监控和拿到销售结果的能力。 本课程致力于解决销售团队管理中遇到的各种挑战,如目标不一致、过程失控和结果不达标等。通过系统地讲解和实操练习,本课程通过“定目标”、“追过程”和“拿结果”三个核心环节,为销售管理者提供一套完整的销售团队管理框架和工具。包括如何制定合理的销售目标、如何有效地追踪销售过程、以及如何最终取得良好的业绩结果,从而提升整个销售团队的绩效和竞争力。 课程收益: ● 理解并应用目标管理原则,确保销售个人目标、团队目标与组织战略一致。 ● 掌握销售目标设定和拆解方法,确保团队成员理解并认同个人和团队目标。 ● 分析和优化销售全流程,利用数字化工具追踪和管理销售整个过程进展。 ● 掌握多种培养和训练销售人员的方法,提升团队的销售能力。 ● 理解结果导向的文化和机制,持续激发销售团队的积极性。 ● 掌握过程和结果复盘技巧,确保管理者本人和团队都能学习和改进。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:各级业务管理者、销售管理者 课程方式:讲授+互动游戏+视频教学+案例分析+小组讨论+情景模拟+实操演练 课程大纲 第一讲:定目标 一、目标管理·三原则 1. 目标的重要性 2. 目标管理三层次:组织层,团队层,个人层 3. 目标管理CRA原则 1)C:全面的 Complete 2)A:共识的 Agreement 3)R:激发人 Rousing 互动游戏:不同目标对于团队产生不同结果 二、定业绩目标·三步法 1. 制定业绩目标 1)销售目标两张表 a《团队目标·拆解表》 b《个人目标·计算表》 2)制定目标三误区 误区一:拍脑袋 误区二:太高/太低 误区三:无共识 3)审视目标四发问 a下属理解吗? b下属接受/ 认可吗? c下属有多想要? d下属有信心吗? 2. 沟通业绩目标 1)沟通Why:利益价值 2)沟通What:确定障碍 3)沟通How:行动计划 3. 宣讲业绩目标 1)宣讲目标的目的:目标的承诺度 2)目标与激励:团队激励与个人激励、物质激励与精神激励 3)宣讲目标的形式:启动会宣讲、日常性宣讲 三、非业绩目标·铁三角 1. 团队的 1)团队人员结构 2)团队关系氛围 2. 员工的 1)员工能力成长 2)员工个性目标 3. 主管的 1)主管能力成长 2)主管个性目标 互动讨论:你最需要的2个能力提升点 第二讲:追过程 一、搞懂业务流程 1. 业务流与销售漏斗 2. 销售关键指标 3. 销售CRM数字化 二、抓好销售过程 1. 抓好三报:日报、周报、月报 管理工具:三张表格 2. 开好四会:早会、晚会、周会、月会 案例解析:一场阿里铁军·业绩启动会 视频:《军队如何做战前动员》 3. 做好五盯 1)盯新客户开发 2)盯拜访量 3)盯重点客户 4)盯签单 5)盯收款 三、过程中培养人(4个育人机制) 1. 培养销售的理念 1)公司培养人的理念 2)销售ask学习模型 3)销售人才四象限 2. 培养机制一:销售演练 1)演练的4个场景 场景一:聊天工具 场景二:电话销售 场景三:上门销售 场景四:其他销售形式 2)演练的6个环节 ——开场白、介绍公司与产品、挖掘需求与痛点 ——处理异议、签单、收款 3)演练4个的时机:新人培训、晚上、陪访中、疑难客户 互动演练:一人扮演老板一人扮演销售+点评 3. 培养机制二:主管陪访 1)陪访的3个阶段 阶段1:准备期 阶段2:谈判期 阶段3:回顾期 2)销售辅导十六字方针 3)主管陪访的三个目的:追人、追事、拿结果 管理工具:《陪访评估反馈表》 4. 培养机制三:师徒制 1)师徒制挑战与重要性 2)师徒制3个保障机制:公司文化、团队传承、晋升挂钩 案例解析:阿里巴巴价值【教学相长】 5. 培养机制四:分享制 1)分享对销售的重要性 2)分享的5种常见时机 时机一:收客户款时 时机二:新人破蛋时 时机三:破个人新高 时机四:签大单子时 时机五:跨团队分享 讨论互动:四种育人机制中,哪种是你觉得当下应该大力倡导的,为什么? 第三讲:拿结果 一、拿结果的机制与文化 1. 三个制度保障 1)销售提成制度 2)标杆激励制度 3)主管提成制度 2. 三种文化导向 1)结果导向 2)PK竞争文化 3)双重考核制度 视频:《马云谈阿里巴巴双轨制》 二、管理者如何拿结果 1. 陪访制度 1)陪访的场景:日常陪访、签单陪访 2)签单陪访三阶段 a准备阶段:做分析做演练 b实施阶段:做示范打配合 c结束阶段:做总结做打算 2. 不同客户的陪访策略 A类:有条件有意向 B类:有条件无意向 C类:有意向条件弱 D类:无意向无条件 案例:阿里国际站客户分类维度与陪访策略 3. 陪访激励士气 1)身先士卒 2)永不放弃 3)同甘共苦 三、业绩结果复盘 1. 复盘的意义 1)不犯重复性错误 2)固化成功经验和流程 3)传承经验 4)知其然,知其所以然 2. 复盘5个误区 误区一:为了证明自己对的 误区二:流于形式,走过场 误区三:追究责任,开批斗会 误区四:推卸责任,归罪于外 误区五:快速下结论 3. 复盘四步法 1)回顾目标 2)评估结果 3)分析原因 4)总结规律 4. 对个人复盘 1)主管给sale复盘的心法 2)复盘的步骤与发问 3)对团队做复盘 4)给个人做复盘 5)给主管做复盘
|