赢战新零售——客户经理营销全流程 课程背景: 近年来,身为传统金融行业翘楚的银行机构面临新的机遇和挑战,银行营销业务团队正在承受和经历转型和升级的双重压力。 在这样的从业环境下,银行营销团队渴望获得行业知识补充,以及对金融产品的营销技能提升,业务实操的转型和升级成为耽误之急。 本课程帮助银行营销团队级传统营销思路,匹配营销能力升级方案,通过学习,解决当下零售业务营销痛点,解决银行营销团队当前所焦虑的问题,并解决对未来的不确定。 课程收益: ● 全面掌握金融产品知识:深入了解各类金融产品的基本销售流程,掌握有效的销售技巧 ● 提升客户经营能力:熟练运用客户经营术,提升个人销售生产力,更好地满足客户需求 ● 理论与实战结合:通过销售技能提升训练,,提升综合营销能力 ● 转变思维模式:从产品推销导向转变为客户需求导向的销售模式,关注客户需求和体验 ● 深入了解客户行为:了解金融产品的客户购买行为与销售行为,找到两者的最佳匹配方式 ● 全流程掌握与业绩提升:理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程,有效提升客户经理的业绩和市场竞争力 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:新晋理财经理、投资顾问、客户经理、理财经理、产品经理等 课程方式:讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评 课程大纲 第一讲:新零售银行时代下客户经理定位和价值 一、新零售银行的发展 ——新零售银行的发展是当前金融行业的一个重要趋势,它融合了金融科技、数字化手段以及客户需求变化,推动了零售银行业务的全面升级 1. 数字化转型加速 2. 个性化与差异化服务 3. 线上线下一体化 4. 场景金融生态圈构建 5. 金融科技赋能 ——未来,新零售银行将继续以客户为中心,深化数字化转型和个性化服务策略,为客户提供更加优质、便捷的金融服务体验 二、客户经理定位和价值探索 角色认知测评:我工作的角色是什么? 1)金融产品推销员的表现 2)客户顾问角色的特征 1. 定位:传递客户顾问的专业与动机 2. 价值 反思:我的工作有什么价值? 1)客户的终身价值与成交价值 2)客户(理财)经理的信用价值与专业价值 讨论:客户需要客户经理带来什么? ——专业、用心、细心、耐心、口碑好,为客户提供金融服务 总结:我今后该如何扮演客户顾问的角色? 第二讲:赢战新零售,客户经理日常工作管理 一、提升业绩,从专业能力和活动量抓起 1. 业绩万能检视公式:客户经理绩效=专业能力*客户接触率 重点:活动量很重要!!! 2. 活动量管理方式 1)电话 2)面谈走访 3)微信 4)沙龙或会议 5)其他:邮件,短信等 二、工作规划与时间管理 案例:招行的1531活动量管理,15个电话、3个面访、1个成交 1. 月度活动量和每日活动量计划 案例:某行的理财经理活动目标月度计划表 2. 每日时间安排 1)晨会&工作计划 2)市场学习 3)朋友圈经营 4)电访 5)微信沟通 6)面访 7)其他(沙龙组织、异业合作推进、四进) 8)夕会&复盘记录 第三讲:客户全周期管理从新客户到高粘度客户 一、客户全周期服务管理 图解:一张图诠释新客户到老客户经营 1. 新客户首月接触管理 标准动作:首次短信(微信)接触+—首次电访告知+—首次面访 1)首次接触短信:客户欢迎短信 2)电访内容 a询问服务体验 b权益知悉情况 c解答客户疑问 d适时邀约客户到网点 3)面访 小锦囊:钻石客户以上建议支行行长陪同面访 任务:了解基本信息、理财需求 演练:新客户电话 2. 客户经营流程——180天新客户经营周期 1)M1客户基础服务周期:欢迎+面访,初步接触 2)M2客户关系深化阶段 3)M3资产配置与理财规划阶段 4)M4新资金与新产品需求挖掘阶段 5)M5客户推荐客户MGM阶段 6)M6资产检视与业绩回顾阶段 二、现有客户关系管理流程 1. 定期客户联络 2. 节日问候 3. 生日问候 4. 活动邀约 5. 新产品推荐 6. 重要市场资讯 第四讲:营销全流程能力提升 一、营销流程全解 探讨:我之前的营销流程是怎样的? 步骤1. 制定联系计划 互动:我之前是怎么制定客户联系计划的? 1)客户信息的提前收集与分析 2)客户分类管理 步骤2. 约见客户 案例分析:约见客户开场白 1)开场白传递自身的专业能力与服务动机,有效营销自己 2)客户约见理由的选择与包装 步骤3. 评估客户需求 步骤4. 销售执行促成 步骤5. 后续跟进 重点:定期做好产品检视:挖掘需求能力、客群经营能力、产品说明能力、营销促成能力 二、营销四大关键能力提升 能力1. 挖掘需求能力提升 1)望闻问切 解析:个人客户的典型需求 工具导入:《生命周期产品配置地图》 2)KYC提问力 能力2. 客群经营能力提升 能力3. 产品说明能力 1)把握销售中的人性——销售心理学 2)了解产品 3)FABE详解 案例互动:基金定投FABE呈现 能力4. 营销促成能力 ——从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”,我不要你觉得,我要我觉得! 1)假设成交法则 2)二则一法则 营销实战练习: 实战练习1:如何有效营销理财贵宾卡 实战练习2:基金亏损客户如何营销 实战练习3:对保险有偏见客户如何营销
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