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王渊:九步进阶——销售全流程实战技能提升

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九步进阶——销售全流程实战技能提升
——走向销冠之路
课程背景:
目前很多工业企业正面对销售队伍的巨大挑战:
为什么年轻人不愿意做销售?
为什么销售人员流失率高?
为什么销售人员忠诚低?
为什么销售人员行动力差?
为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳?
为什么销售人员屡遭客户拒绝?
为什么销售人员耗费了大量的时间,却无法签单?
贵司的销售人员接受过全面系统的训练吗?
没有接受过训练的销售人员就是“客户杀手”,是公司最大的沉没成本,因为他们每天在
得罪客户,让公司损失业绩。只有更专业才有可能是市场中的赢家。销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要营销工作之一。本课程结合主讲者20多年的销售实战经验,萃取国际国内数家世界级企业的销售培训精华,运用销售九步模型,从心态到技能,从理论到实战,从细节到全局,全面提升销售人员的综合素质与销售技能,专为企业快速系统地培养销售人才,进而提高企业的市场竞争力!
课程收益:
● 深刻理解销售九步模型,洞悉销售全流程和理性内容、感性关系以及时间三维度的关系和比例。
● 帮助销售人员树立正确的职业心态,提升销售动力,让积极的态度决定一切。
● 超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。
● 提升销售人员在拜访准备、建立关系、需求分析、价值呈现、讨价还价、引导成交6项主要销售课题的实用技巧和工具。
● 创新式地专注于问候、告别和跟进这三项在通用销售培训种被忽略的三环节,掌握通过细节改变销售局面的专业技能。
● 全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力,增强销售人员的个人魅力和影响力。
课程时间:2天,6小时/天。
课程对象:销售新人、初级销售代表、公司新销售代表等销售一线人员。
课程方式:本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、个人呈现、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动,面对面讨论和实践销售技巧,克服销售难题。
课程工具(节选部分):
  
序号
  
工具名称
序号
工具名称
1
“ASK模型”
6
“销售漏斗模型”
2
“销售九步模型”
7
“谈判需要理论”
3
“FABE销售法”
8
“销售投入-产出模型”
4
“SPIN”销售法
9
“USP”独特卖点理论
5
“PDCA循环”
10
“问题四象限法”
课程模型:
                              
课程大纲
前言:成功销售的特质与行为
一、初级销售人员常有的8个错误理解
1. 销售就是“搞关系”?
2. 做销售“低人一等”?
3. 做销售“吃喝玩乐”是必须的?
4. 做销售就要“给回扣”?
5. 做销售不需要“懂技术”?
6. 做销售“没有休息时间”?
7. 做销售不能说“不行”?
8. 做销售全靠“个人能力”?
案例:新入职的“管理培训生”
二、成功销售要具备的个人特质
工具:ASK模型
1.  成功销售要具备的志向与思路
1)寻求改变
2)志向高远
3)思路清晰
游戏:分组竞赛
工具:PDCA循环
2. 成功销售要具备的10种个人特质
案例:施迈茨全球销冠的日常工作
三、成功销售要避免的不职业行为
1. 避免销售活动中的8种不职业行为
2. 避免客户拜访的15种不职业行为
案例:与赫斯基“老销售”跑客户、小细节丢掉大项目
关键工具:销售九步模型介绍
四、九步模型的“三个维度”和“九个步骤”
1. 三个维度:理性内容、感性关系、时间
2. 九个步骤:准备、问候、建立关系、需求分析、呈现、谈判、成交、告别、跟进
案例:德国伍尔特的销售技能培训体系
第一步:准备——洞察市场,精心策划
一、找到目标客户
1. 公司提供客户信息(Leads)
案例:施迈茨的物料搬运业务
2. 个人寻找客户的15种渠道
1)个人参观展会
2)参加专业的聚会、研讨会
3)行业协会信息
3)结识同行
4)成交客户周围寻找
5)供应商介绍
6)请亲朋好友介绍
8)请客户转介绍
9)请有影响力的人帮你推荐
10)路牌广告、户外媒体
11)专业杂志期刊收集整理
12)行业公司分析报告
13)上市公司公告
14)网络搜寻
15)社交媒体
二、拜访阶段的注意事项
1. 应该做的6点
2. 不应该做的6点
三、客户拜访准备
工具:销售的投入产出模型
1. 把客户进行分类
——目标客户、重点新客户、维持客户、次要客户
2. 掌握不同客户背景信息
3. 对流失客户做原因分析
4. 不同客户做不同准备
1)重点客户一定要预约
2)重点客户通过电话微信深度了解客户需求
3)针对客户需求做特殊准备
案例:基恩士销售的客户拜访准备工作
5. 准备强大销售工具
案例分析:大客户德国供应链副总裁总见面会的工作准备
小组讨论:选择3个小组,每一小组派一名代表阐述。其他小组成员和老师点评。
6. 让客户遵守约定时间
第二步:问候——温暖开场,建立联系
一、客户拜访问候的重要性
二、新客户问候阶段的注意事项
1. 应该做的9点
2.不应该做的8点
案例:叉车销售菜鸟跑客户
案例分析:第一次约见不同级别人物问候:采购专员、项目经理、技术总监、供应链副总裁
三、老客户问候的注意事项
1. 应该做的5点
2. 不应该做的5点
3. 丰富知识储备在老客户问候阶段的重要性
案例:隆信达新老板的见面、与亿日气动总经理的见面
第三步:建立关系——深化互动,构建信任
一、建立关系阶段的注意事项
1. 应该做的9点
2. 不应该做的8点
案例:会见一汽集团总工程师
二、与新客户建立关系
1. 建立客户关系阶段的关键因素
1)能够大胆进行聊天
2)关注客户的肢体语言和表达方式
3)强调共同点和共鸣
4)如果存在不断积累的不信任,就会耽误与客户建立关系
5)建立信任代表整个对话的情感基础
2. 建立关系对后续销售阶段的影响
——3种不同情况
1) 很少信任
2)建立了良好的信任基础
3)成为朋友
3. 接近客户的策略
1)迎合客户
2)调整心态
3)减轻客户压力
4)控制时间
4. 接近客户的方法
1)介绍接近法:自我介绍法、他人介绍法
案例:金方圆机床家乡话拉近距离
2)赞美接近法
案例:亚当森和柯达创始人谈生意
3)利益接近法
案例:帮客户中车解决货期问题拉近距离
4)演示接近法
案例:演示车的使用
5)提问式接近法:问题接近法、好奇接近法、求教接近法、震惊接近法
案例:凯磁的新产品推广
案例分析:拜访目标客户。除了与采购部门商谈,还要与不同职能部门的人建立关系,前台、仓库收货员、技术专员、生产主管
模拟演练:挑选4名学员扮演四名职能部门人员,挑选8名学员分两轮扮演销售
二、与老客户强化关系
1. 客户终身价值
2. 与客户建立信任
1)关系定位
2)亲和力
3)经常赞美
4)多接触与合作,应急反应
5)人际关系的延伸
案例:SIG康美包拜访的咖啡事件
第四步:需求分析——倾听需求,精准定位
一、需求分析阶段的注意事项
1. 客户需求分析的两大原则
原则一:以客户需求为重点,把产品和服务卖给真正需要的人
案例:复印机招聘销售经理
原则二:做有价值的“询问”,搞清需求之前别开口
案例:优幕科技的商机
2.应该做的10点
3. 不应该做的10点
二、客户需求分析的全过程
1. 进入客户的世界
1)扩大行动空间:提高信任度开放客户态度深度洞察客户业务
2)销售代表应在这个阶段投入最多的时间
3)核心目标是识别和鉴定客户的理性和感性购买动机
4)了解客户的真正要求
5)为后续的介绍做准备
2. 倾听的技巧
1)聆听的3个层面
2)常犯的6个聆听错误
3)聆听的6个技巧
3. 提问的技巧
1)为什么要问
2)问什么
3)怎么问
工具:问题的四象限法
案例分析:运用SPIN销售法询问目前竞争对手的供应情况和存在的痛点
角色扮演:老师和学员分别扮演区域经理和供应链总监进行对话,其他学员点评
4. 提高诊断能力
1)不要用自己的经验来解释潜在的客户风险
2)不要忽视客户的愿景
3)考虑约束和障碍
4)提出困难的问题
5)让客户教你如何获胜
三、客户“人的需求”分析
1. 识别不同部门不同的人不同的诉求
——权力、成就、被赏识、被接纳、有条理、安全感
2. 找到“线人”,掌握真实情况
1)项目决策者
2)技术把关者
3)最终使用者
4)流程操作者
5)“线人”
四.客户的采购心理需求分析
1. 需求产生前的3种客户心理状态
1)客户对现状的感受如何?
2)客户对存在的问题如何认识?
3)促使客户形成明确需求的因素有哪些?
案例:SMC与大众汽车
2. 需求产生时的3种客户心理状态
1)对3个层面的问题有肯定答案
2)更于关心如何达成愿望
3)怎么能找到一个很好的答案
案例:IBM与甲骨文项目争夺战
3. 需求产生后的3个客户心理状态
1)关注与需求和购买相关的信息
2)客户心理逐步形成了自己的购买标准
3)购买标准评估
案例:跨国公司的采购流程和标准
第五步:呈现——展示优势,激发兴趣
一、呈现阶段的注意事项
1. 应该做的9点
2. 不应该做的9点
案例:太原重工的产品介绍、IBM的解决方案沟通会
二、影响客户选择的优势呈现
1. 产品呈现3步骤
2. FABE法则
1)特征
2)优点
3)利益:3种利益价值的传递
工具:四象限价值主张
4)证据
案例分析:请针对你所在公司的一个标杆大客户,设计一个大客户四象限价值主张,作为呈现的主要利益价值
3. 产品卖点提炼
工具:USP独特卖点理论
4.说产品故事
1)如何编写精彩产品故事?
2)如何讲述精彩产品故事?
案例:GE照明的产品故事、WD40的产品故事
案例分析:选取现场的一个产品,分两组,每组四名学员根据FABE销售法来向其余学员和老师进行呈现,相互PK
三、打动对你的产品有顾虑的客户
1. 客户通常的三个顾虑分类:怀疑、误解、缺点
2.三个步骤打消客户的怀疑
——表示了解该顾虑、给予相关的证据、询问客户是否接受
3.两个步骤消除客户的误解
——确定顾虑背后的需求、针对该需求进行说服
4.四个步骤化解客户对产品缺点的不满
——表示了解该顾虑、把焦点转移到总体利益上、重提客户先前已经接受的利益以淡化缺点、询问客户是否接受
案例:豪德机械采购总监的顾虑
案例分析:假设学员扮演一个销售,去拜访客户并做产品介绍。但客户的指出了你司产品的某些不足,接下来你需要如何应对?
第六步:谈判——巧妙沟通,达成共识
一、谈判阶段的注意事项
1. 应该做的14点
2. 不应该做的10点
案例:一面旗帜促成了谈判、可成集团的糟糕谈判
二、尼尔伦伯格的“谈判需要理论”
1.谈判者顺从对方的需要
2.谈判者使对方服从其自身的需要
3.谈判者同时服从对方和自己的需要
4.谈判者违背自己的需要
5.谈判者损害自己的需要
6.谈判者同时损害对方和自己的需要
三、谈判的原则
——真诚守信、平等自愿、讲求效益、互惠互利双赢、灵活变通、遵守法律
案例:大企业的不对等谈判
四、谈判的过程
1.谈判准备
1)人员准备
2)背景分析,数据收集
3)计划拟定
案例分析:东风汽车变速箱项目的价格谈判准备工作
小组讨论:挑选3个小组代表给出准备方案,其它学员和老师点评。
2. 谈判开局
1)谈判气氛的营造
2)开场陈述
3)开局谈判策略:坦诚式、保留式、协商式、挑剔式、进攻式
案例:ATOM采购总经理的下马威、歌尔的价格谈判
3. 谈判磋商
1)相互让步
2)打破僵局
3)磋商阶段的11个谈判策略
4)专门针对价格谈判的6个技巧
案例:沪东重机的涨价谈判、三一重工气动元件突围
角色扮演:作为销售参与了一个大项目并已经给出了解决方案和两轮报价,按照对方要求进行最后一轮价格谈判
4. 谈判结束
1)谈判结束的方式
2)谈判各种可能的谈判结果
3)谈判技术阶段的工作内容
4)谈判结束阶段的策略
——最后通牒、最后报价、最后让步、场外交易、速战速决、不忘最后获利、强调双赢
案例:最后的让步、大富豪的谈判代表
第七步:成交——促成交易,实现双赢
一、成交阶段的注意事项
1. 应该做的10点
2. 不应该做的10点
案例:创业公司老板拿到投资、大连公司政府项目推进
二、排除异议
1.判断客户异议
2.区分客户异议的类型
3.处理异议的原则
1)尊重客户异议
2)耐心倾听
3)永不争辩
4)及时反应
5)提供价值和利益
3.处理客户异议的策略
1)把握适当时机
2)弱化与缓解
3)调整与让步
4.处理异议的7方法
1)忽视法
2)补偿法
3)借力法
4)“认同-赞美-转移-反问”法
5)询问法
6)反驳法
7)分析法
案例:一汽解放AMT项目的异议排除
三、把握成交步骤
1. 克服服心理障碍,把握成交信号
1)客服心理障碍
2)识别成交信号
3)捕捉成交信号
2. 常见的成交策略
1)预防“第三者”搅局
2)保留成交余地
3)保持积极心态
4)因势利导
5)成交助推
案例:江西润田和华润怡宝瓶胚注塑系统争夺战
3. 掌握成交的沟通方法
1)重提先前已接受的利益
2)提议你与客户下一步将推进的事项
3)询问客户是否接受
模拟练习:根据老师给出的场景一、场景二给出评价和建议
第八步:告别——礼貌结束,留下印象
一、告别阶段的注意事项
1. 应该做的10点
2. 不应该做的9点
案例:在日本拜访客户的告别、告别不当,达成的合作协议失败
二、不要轻视告别这一环节
1. 留下持久的积极印象
2. 尝试讨论下一步
3. 避免一切可能在事后质疑购买的行为
4. 不要再讨论此次的购买或产品
第九步:跟进——持续关注,巩固关系
一、跟进阶段的注意事项
1. 应该做的6点
2. 不应该做的6点
案例:聪明的销售,糟糕的业绩、博世力士乐的液压泵供给
二、订单成交后的跟进内容
1. 订单处理流程
2. 合同审核流程
3. 库存
4. 交付信息
5. 发票及财务事宜处理
6. 安装调试及培训
7. 备品备件和现场服务的及时性
8. 质量表现
三、用CRM对客户表现进行持续跟进
1. 新项目的跟进
案例:赫斯基的新客户新项目定义
2. 通过拜访报告记录信息
案例:SMC的客户拜访报告模板
3. 通过销售报告了解销售动态
案例:伍尔特的销售Dashboard

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