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沈瑞:大客户营销:销冠体系化成长秘籍

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大客户营销:销冠体系化成长秘籍
课程背景:
当前存量博弈的周期中,市场环境风诡云谲,客户需求发生着改变,期望值也发生改变,决策流程更是改变,您的大客户营销团队是否也存在如下困局:
1.无法找到营销业绩可持续增长的作战模式!
2.无法在营销组织内形成统一的销售语言与行为标准!
3.无法摆脱无休止的价格竞争和不可控的商机流失!
4.无法建立高ROI的客户开发计划和高品质的竞争优势!
5.无法准确地预测销售收入,并持续地达成销售目标?
6.管理者沦为“救火队员”,疲于业绩增长,疏于团队建设和成长?
那么,还有什么办法让我们的大客户营销团队能够破“卷”而出?
销冠体系化成长秘籍,在营销专业化/标准化/系统化的基础上,帮助组织提升销售综合技能和整体素质,对冲销售环境的复杂性和不确定性,这是一种可复制、可达成、可预测的实战课程,也是企业级服务的最佳商业化实践,一鼓作气打破企业营销中的诸多困局。
我们的目标:
从“艺术”到“科学”---可复制
从“目标”到“路径”---可达成
从“工具”到“系统”---可预测
本课程结合企业的实战案例进行研讨与情景练习,通过将销售技能、销售流程、销售工具、销售管理系统进行优化与整合,在组织内部形成科学的大客户营销体系,进而推动销售团队的健康成长,引爆企业销售业绩的快速持续提升。
课程收益:
打开新思路:结合工作实战演练,突破现有固化思维模式,实现思维方式与行为的改变
应用新工具:掌握多种销售模块化设计工具包,即刻应用全新的营销创新方案
定位新客户:重新定位营销基本盘,新地图找到新大陆,寻找新的目标客户群及销售卖点
● 帮助每一位专业的营销工作者建立体系化和标准化的科学思维
● 掌握“琢磨事”并“研究人”的2大目标客户分析工具
● 学习差异化能力定位,制定针对性的5个竞争路径选择
● 从初次拜访到共识成交的“四力沟通模型”
● 成为谈判高手必备的6大心法和影响谈判成功的6个核心策略
● 提升开局/挺局/僵局/让局/收局技能,化解分歧和争议的8大策略
● 通过学习6个销售心理学理论,建立与客户长期友好可信赖的关系
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等
课程方式:现场讲授、案例研讨、情景模拟,实战演练
课程模型:

课程大纲
课前调研:“大客户营销培训需求调研提纲2024”表格
课前作业:销冠体系化成长秘籍——《目标客户档案卡》
导入篇:企业营销增长困境
思考:如果您是营销/销售总监,如何实现公司战略增长(年度营销成长)150%以上?
一、企业营销的困难
1. 中国企业发展三大红利
2. 中国企业绩效增长引擎
3. 企业经营两个难题
——降什么本?增哪些效?
案例:为什么好未来出不了一个“董宇辉”?
二、大客户营销的困难
1. 销售团队面临的“痛”
2. 客户流失“三宗罪”
3. 我们的目标与机会
案例:销售成长缓慢的自我剖析
工具:销售能力公式
第一篇:客户研究篇——一场洞悉客户“人和事”的数字化旅程
一、客户需求诊断
思考:客户需求到底是谁的需求?
1. 洞悉客户的决策行为
1)拆解客户生命周期
2)分析客户购买心理
2. 定义客户的改变动机
1)关键业务瓶颈
2)潜在风险担忧
3. 诊断客户的痛点和痒点
1)痛点:外在产品和服务——我们比专业
2)痒点:内在述求和利益——我们拼用心
案例1:是谁第二个登上了月球?
案例2:菩萨问因,凡人求果!---业绩未达成原因分析
工具:《目标客户档案卡》+《客户痛点/痒点诊断表》
二、客户组织分析
思考:谁是你的线人?
1. 绘制客户组织关系地图
1)确定组织之间的相互影响关系
2)进行组织之外的关键角色分析
2. 定位客户决策链
1)定位3种关系:普通关系/关键关系/组织关系
2)平衡2个关键:权利、影响力
3. 检查客户关系健康程度
——关注2个“度”:评估关系发展温度、验证客户支持态度
工具实践:《客户组织情报画布》
三、客户关系经营
思考:如何与客户建立良好的沟通氛围?
1. 划分客户关系等级
四个等级:认识/熟悉/信赖/同盟
2. 应对客户多元个性
五类性格:老虎/孔雀/猫头鹰/考拉/变色龙
3.“三心二意”的销售
营销只做三件事:激发好奇心/建立信任感/持续影响客户
案例1:三舅与打印机
案例2:“利他心+同理心+圣母心”
第二篇:差异化竞争篇——一次从“产品好卖”到“产品卖好”的创新行为实践
一、差异化能力定位
思考:说出你的梦想和产品的十大卖点?
1. 产品技术差异化
2. 品牌定位差异化
3. 服务增值差异化
4. 销售行为差异化
案例1:如何破局饮用水行业的竞争?
案例2:人类和动物的基因差异
案例3:新一代数字人门神
案例4:网约车后座上的棒棒糖
工具实践:《差异化能力清单》
二、差异化价值呈现
思考:让客户无法拒绝的理由有哪些?
1. 竞争价值矩阵(CVP)
2. 万物皆可FABE
——Benifit(利益):客户情绪价值的启动键
1)利益具体化
2)利益情景化
3)利益案例化
案例:CRM/高尔夫球杆/Coe超低频恒温空调
3. LSCPA异议处理
重点:从质疑走向信任的结构化表达
公式:L(倾听)+S(认同)+C(澄清)+P(提出建议)+A(请求行动)
4. 3F法则的加减乘除
重点:先处理心情再处理事情的同理心表达
公式:Feel(感受)+Felt(感觉)+Found(发觉)
案例:和三位对手(大郎/武松/西门)竞争金莲,你的优势如何体现?
工具实践:《竞争价值矩阵(CVP)》+《FABE话术库》
三、竞争策略选择
1. 单点优势——饱和攻击策略
2. 压倒性优势——硬碰硬策略
3. 势均力敌——迂回策略
4. 相对劣势——拖延策略
5. 相对优势——游击策略
案例:从“田忌赛马”看竞争路径选择?
篇:拜访共识篇----一次“独具匠心”的场景化拜访手册
一、人际好感力
思考:人们为什么会相互吸引?
1. 五缘文化论——拉近心理距离
2. 商务礼仪指南——构建可信形象
3. 体验式PPT定制——增强专业认同
二、拜访设计力
1. 10S第一印象
2. 30分钟精彩亮相
3. 18分钟激发兴趣
案例:机关枪与狙击步枪
工具:拜访万能公式——PPP/TF五大要素话术萃取
三、高效沟通力
思考:“十目一心耳为王”,你真的听懂了吗?
1. Soften倾听技巧
——S(微笑)、O(开放)、F(前倾)、T(时间)、E(眼神)、N(点头)
2. Cosd提问技巧
——C(封闭性)、0(开放性)、S(选择性)、D(确定性)
3. 关键对话原理
——“乔哈里视窗”、沟通漏斗
案例:如何避免尬聊?
工具实践:《关键对话问答库》
四、承诺共识力
思考:如何缩短成交周期和提升赢单概率?
1. 解决方案图谱
1)共识的问题
2)一致的答案
3)可衡量的价值
2. 联合行动计划
1)获得最大支持
2)制造成交假象
3)拟定投入节奏
4)明确责任分工
3. 会议共识纪要
案例:承诺与一致性原则
案例:一封邮件拿下的千万大单
案例:给客户的一封情书
工具实践:《解决方案图谱》+《联合行动计划》+《会议共识纪要》
第四篇:谈判成交篇——一则“识人攻心有招数”的谈判实用指南
一、谈判心理学
思考:30S看透一个人是否撒谎?
1. 客户砍价动机
2. 客户压价战术
1)车轮轰炸
2)逆向优秀
3)欲擒故纵
3. 永远不要触碰的雷区
1)不要被表面的善意友好迷惑
2)尽量不要首先报价
3)永远不要接受对方的第一次报价
4)好事冷热,坏事放冷
5)降价是最容易的自我了断
4.谈判中的察言观色
1)手的位置与放松度
2)表情与语气
3)头头是“道”
案例:可不可以少降一点?
案例:谈判只说半句话的威力!
二、谈判前准备
思考:谈判中,真正的对手是谁?
1. 若干个千年的难题
1)客户总是压价怎么办?
2)什么时机应该降价?
3)目标重要还是筹码重要?
4)谈不拢遭遇僵局怎么破?
5)怎样让客户相信已拿到最好的价格?
2. 谈判信息及策略准备
——道、天、地、将、法五要素
3. 谈判目标和底线准备
——顶线、底线、期线
案例1:中国式谈婚论嫁
案例2:京东与华大基因
三、谈判中策略
思考:如何分辨“真诚”还是“套路”?
1. 开局策略:虚张声势
2. 让局策略:理牌交换策略
3. 收局策略:时间/压力策略
4. 挺局策略:最高权威策略
5. 收局策略:以进为退策略
6. 僵局策略:声东击西策略
案例:FBI黑天鹅谈判系统
四、谈判收场策略
思考:你还相信这个世界有真爱吗?
1. 合理让步的应对方法:寸步不让,除非交换
2. 面对僵局的化解策略:时间变换/空间变换/条件变换
3. 议价权益法宝:价格谈判必备神器
案例:非正式谈判的艺术
案例:一家管理咨询公司的谈判实录
工具实践:《议价权益法宝》
场景模拟:
谈判策略制定(分组策略---谈判策略准备)
谈判团队PK(角色扮演---谈判风格设计)
第五篇:经营管理篇---一套“解码业绩成长”的破局修炼秘籍
一、客户与商机经营
思考:丢客户到底是福是祸?
1. 客户画像与评级:标签定义、打分评级
2. 客户开发与经营:客户开源、客户运营
3. 商机立项与评估:立项标准、评估筛选
二、计划与预测模型
思考:请问,你下个月的业绩在哪里?
1. 业绩经营计划
2. 销售作战地图
1)客户地图---覆盖计划
2)商机地图---跟进计划
3. 销售业绩增长公式
三、复盘管理
思考:不经过深度痛哭复盘的人生,不值得过?
1. 差距结果评估
2. 原因分析及对策
3. 规律总结与应用
案例:客户失败墙
案例:教育Winback专项
工具实践:《商机评估表》+《客户经营计划》+《销售项目复盘清单》
结束寄语:
1. 论一位销售的自我修养——销售思维层次的“马斯洛”
2. 开启十大销售行为创新之路
3. 制定你的行动改善计划

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