销售团队管理最佳实践:ToB营销系统化训战研修班 课程背景: 许多国内企业的高层管理者,都面临着类似的困惑:一方面是市场竞争日趋激烈,对企业销售管理体系的要求日益增高;而另一方面,很多企业因销售战略制定失当和过程管理混乱,导致整个销售队伍缺乏系统培训和激励,导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等,本套课程,立足企业销售管理现状的诊断,力求从系统思考的角度,给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴,本课程所针对的主要问题: 公司的新产品不断推向市场,简单的按区域划分市场明显不行,那么是按客户群划分销售队伍,还是按产品划分销售队伍,好像都各有利弊,难以取舍; 销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛,如果是高底薪低提成,公司运行成本太大;低底薪高提成,又怕招不来好的业务员; 新人上手太慢,老人懒散疲惫,销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象,这些现象背后的深层次原因到底在哪儿?如何从根本上解决? 每次销售计划出台,都是一个痛苦的“拍脑袋”过程,因为每次的“计划”与“现实”之间,总是相去甚远; 想通过管理表格来监控销售人员的工作,但总是执行不利,下属销售有的敷衍、有的甚至拒填,并且理由都颇为充分。造成这种现象的背后原因是表格设计的问题?还是推行的问题? 此课程将通过课前调研与培训需求诊断,结合客户产品模式与业务实践进行必要的课程开发与定制。同时,在课程中也将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习,达到学以致用、实战实效的学习目的。 课程收益: ● 使用To B营销系统论中4套方法和工具:“科学的顶层设计与战略解码”+“高效的团队建设与人才培育”+“强绩效导向的销售管理”+“精准的营销计划与漏斗管理” ● 帮助企业管理者实现4大目标:“打开新思路”+“应用新工具”+“定位新市场”+“定义新团队” ● 实现企业销售业绩N倍的营销利器:目标明确驱动+深度系统学习+营销技术创新 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等 课程方式:现场讲授、案例研讨、情景模拟,实战演练 课程大纲 课前调研:“ToB营销系统化培训需求调研提纲2024”表格 课前作业:ToB营销系统化——《目标客户档案卡》 第一讲:引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇 一、中国企业发展三大红利 1. 时代红利 2. 战略红利 3. 系统红利 二、中国企业销售管理增长困境 1. 是否对企业的营销作战能力存有很深的焦虑? 2. 企业是否想找到支持销售绩效可持续增长的作战模式? 3. 营销人才招聘和新人育成鱼龙混杂,真的难以去伪存真? 4. 营销组织内部能否拥有统一的销售语言与行为标准? 5. 管理者沦为“救火队员”,疲于业绩增长,疏于团队建设和成长? 6. 营销战略是否存在失焦,摇摆,大家无法利出一孔? 7. 无法建立高ROI的客户开发计划和高质量的差异化竞争优势? 8. 不能准确地预测销售收入,并持续地达成销售目标? 三、中国企业绩效增长模式 ——五大因素顺势而为,关键要素一锤定音 四、营销系统化在全球的最佳实践 第二讲:架构篇——科学的企业顶层设计 思考:战略制定的“七宗罪” 一、营销战略发展史与全景图 1. 战略管理4大发展阶段 ——生产/产品/销售/营销观念 2. 营销观念阶段的3大特点 1)市场导向决策 2)客户生命周期价值 3)营销整合传播 3. 营销战略的2大板块:营+销 二、营销战略解码工具箱 1. 业务领先模型:目标、路径、差距的分析 2. 商业画布模型:9个模块规划商业模式 3. 要素分级模型:4级要素定位战略优势 三、营销战略评估与诊断 1. 诊断战略现状 2. 内外部环境分析 3. 确定战略愿景及目标 4. 设计关键业务和组织 四、营销战略执行与战术落地 1. 战略执行的四大障碍 1)目标障碍 2)组织障碍 3)考核障碍 4)资源障碍 2. 战术落地的三大目标 1)领导力是根本:贯彻战略制定与战略执行的全过程 2)差距为导向:集中力量解决关键业务问题 3)执行力为保证:战略与执行紧密结合,注重结果 工具实践:《营销战略解码》 工具实践:《商业画布2.0》 第三讲:构建篇——高效的团队建设与人才培育 思考:影响销售员工绩效的重要因素是什么?影响管理者绩效的重要因素是什么? 一、销售管理者的角色与任务 1. 策略性管理与事务性管理 2. 团队管理者与业务管理者 二、销售绩效考核与辅导实战 ——3项考核1项辅导 考核一:过程性绩效指标 1)新客户开发数量 2)客户拜访数量 3)会议纪要数量 考核二:结果性绩效指标 1)成交完成率 2)利润完成率 3)回款完成率 考核三:价值观与合规指标 1)客户问题解决率 2)合同流程合规率 3)客户投诉率 辅导:军令状制定与绩效面谈 1)月度目标签订 2)双月绩效面谈 3)季度绩效改进计划(PIP) 三.销售人才的招募与甄选 1. 销售甄选的三个关键维度 1)专业能力 2)行为特质 3)任职资质 2. 销售结构化面试的两个关键 1)做3个测试 a“把我当成客户,请介绍一下之前的公司方案” b“我们谈个合作,给我一个机会给你一个Offer,请你来说服我” c“提出三个我可能会感兴趣的问题” 2)讲3个故事 a“你被客户拒绝5次后,会怎么做?” b“你认为自己最成功的项目是如何从头到尾做下来的” c“最遗憾的丢单,现在重新来做,你会如何Win Back” 工具:销售胜任力模型 3. 销售新人培养体系 四.销售团队的薪酬与激励 1. 两种薪酬体系与业绩的关系 2. 保健因子和激励因子的设计 3. 经营管理者的“五项修炼” 工具实践:《关键销售人才胜任力模型》 工具实践:《非典型性面试与绩效面谈》 第四讲:管理篇——强绩效导向的销售管理 一、销售目标模型 1. 销售目标的拆解 2. 保障目标的计划 3. 目标差异的预估 工具实践:《团队目标+客户目标+产品目标》拆解 二、销售预测与分析 1. 业绩经营计划 2. 销售作战地图 1)客户地图:覆盖计划 2)商机地图:跟进计划 3. 销售业绩增长公式 1)增加商机数量的行动 2)缩短成长周期的行动 3)提高客单价的行动 4)提升赢单率的行动 三、教练技术“G-R-O-W” 1. Goal(目标):期望实现的目标是什么? 2. Reality(现状):现在的实际状况是什么? 3. Option(方案):有哪些可以选择的方案? 4. Will(意愿):实现方案的行动计划、衡量标准是什么? 四.营销团队高效会议共识 1. 收心:增加团队归属感 2. 激励:赏罚分明,作风硬朗 3. 解难:建言献策,集思广益 4. 共识:统一口径,力出一孔 5. 培训:以会带培,经验萃取 工具实践:单客户“G-R-O-W”训练
第五讲:策略篇——精准的营销计划与漏斗管理 工具应用:销售流程与销售漏斗 一、销售漏斗管理与目标达成策略 1. 销售漏斗预测管理的挑战 2. 测算阶段赢率和商机速度 3. 漏斗商机分析中商机管理的最佳实践 4. 漏斗与目标业绩测算差异分析 工具实践:Sales Funne里程碑工作表(客户地图+商机地图) 工具实践:PipeLine业绩测算表 二、关键商机的检查与辅导 1. 客户和商机检视维度 2. 商机质量与失速管理 3. 基于业务优先级的商机跟进 工具实践:《关键商机检查与辅导》 三、客户关系管理系统 1. CRM导入的关键要素与避坑指南 1)一把手工程 2)客户资产标准化 3)数据分级权限管理 2. CRM与业务流程的融合实践 1)售后问题管理 2)营销活动执行 3)财务对账系统 3. CRM的营销管理与科学决策 1)客户需求预测 2)客户个性营销 3)客户情报洞察 案例:京东/亚马逊 四、销售管理者复盘归因 1. 差距结果评估 2. 原因分析及对策 3. 规律总结与应用 工具实践:《管理者复盘归因分析》 第六讲:精进篇——全新销售管理者角色 思考:CEO决不能下放的两项权力 一、成为优秀的商业价值传递者 二、ToB销售系统论流程框架 三、ToB销售系统论销售工具体系 课终总结:制定你的行动改善计划:《个人行动改善计划》
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