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沈瑞:销售团队管理最佳实践:ToB营销系统化训战研修班

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销售团队管理最佳实践:ToB营销系统化训战研修班
课程背景:
许多国内企业的高层管理者,都面临着类似的困惑:一方面是市场竞争日趋激烈,对企业销售管理体系的要求日益增高;而另一方面,很多企业因销售战略制定失当和过程管理混乱,导致整个销售队伍缺乏系统培训和激励,导致业务推展不利、配合协调失误、关键项目丢单、老客户抱怨等,本套课程,立足企业销售管理现状的诊断,力求从系统思考的角度,给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴,本课程所针对的主要问题:
公司的新产品不断推向市场,简单的按区域划分市场明显不行,那么是按客户群划分销售队伍,还是按产品划分销售队伍,好像都各有利弊,难以取舍;
销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛,如果是高底薪低提成,公司运行成本太大;低底薪高提成,又怕招不来好的业务员;
新人上手太慢,老人懒散疲惫,销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象,这些现象背后的深层次原因到底在哪儿?如何从根本上解决?
每次销售计划出台,都是一个痛苦的“拍脑袋”过程,因为每次的“计划”与“现实”之间,总是相去甚远;
想通过管理表格来监控销售人员的工作,但总是执行不利,下属销售有的敷衍、有的甚至拒填,并且理由都颇为充分。造成这种现象的背后原因是表格设计的问题?还是推行的问题?
此课程将通过课前调研与培训需求诊断,结合客户产品模式与业务实践进行必要的课程开发与定制。同时,在课程中也将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习,达到学以致用、实战实效的学习目的。
课程收益:
● 使用To B营销系统论中4套方法和工具:“科学的顶层设计与战略解码”+“高效的团队建设与人才培育”+“强绩效导向的销售管理”+“精准的营销计划与漏斗管理”
● 帮助企业管理者实现4大目标:“打开新思路”+“应用新工具”+“定位新市场”+“定义新团队”
● 实现企业销售业绩N倍的营销利器:目标明确驱动+深度系统学习+营销技术创新
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售管理者、销售VP、销售总监、高级销售经理等
课程方式:现场讲授、案例研讨、情景模拟,实战演练
课程大纲
课前调研:“ToB营销系统化培训需求调研提纲2024”表格
课前作业:ToB营销系统化——《目标客户档案卡》
第一讲:引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇
一、中国企业发展三大红利
1. 时代红利
2. 战略红利
3. 系统红利
二、中国企业销售管理增长困境
1. 是否对企业的营销作战能力存有很深的焦虑?
2. 企业是否想找到支持销售绩效可持续增长的作战模式?
3. 营销人才招聘和新人育成鱼龙混杂,真的难以去伪存真?
4. 营销组织内部能否拥有统一的销售语言与行为标准?
5. 管理者沦为“救火队员”,疲于业绩增长,疏于团队建设和成长?
6. 营销战略是否存在失焦,摇摆,大家无法利出一孔?
7. 无法建立高ROI的客户开发计划和高质量的差异化竞争优势?
8. 不能准确地预测销售收入,并持续地达成销售目标?
三、中国企业绩效增长模式
——五大因素顺势而为,关键要素一锤定音
四、营销系统化在全球的最佳实践
第二讲:架构篇——科学的企业顶层设计
思考:战略制定的“七宗罪”
一、营销战略发展史与全景图
1. 战略管理4大发展阶段
——生产/产品/销售/营销观念
2. 营销观念阶段的3大特点
1)市场导向决策
2)客户生命周期价值
3)营销整合传播
3. 营销战略的2大板块:营+销
二、营销战略解码工具箱
1. 业务领先模型:目标、路径、差距的分析
2. 商业画布模型:9个模块规划商业模式
3. 要素分级模型:4级要素定位战略优势
三、营销战略评估与诊断
1. 诊断战略现状
2. 内外部环境分析
3. 确定战略愿景及目标
4. 设计关键业务和组织
四、营销战略执行与战术落地
1. 战略执行的四大障碍
1)目标障碍
2)组织障碍
3)考核障碍
4)资源障碍
2. 战术落地的三大目标
1)领导力是根本:贯彻战略制定与战略执行的全过程
2)差距为导向:集中力量解决关键业务问题
3)执行力为保证:战略与执行紧密结合,注重结果
工具实践:《营销战略解码》
工具实践:《商业画布2.0》
第三讲:构建篇——高效的团队建设与人才培育
思考:影响销售员工绩效的重要因素是什么?影响管理者绩效的重要因素是什么?
一、销售管理者的角色与任务
1. 策略性管理与事务性管理
2. 团队管理者与业务管理者
二、销售绩效考核与辅导实战
——3项考核1项辅导
考核一:过程性绩效指标
1)新客户开发数量
2)客户拜访数量
3)会议纪要数量
考核二:结果性绩效指标
1)成交完成率
2)利润完成率
3)回款完成率
考核三:价值观与合规指标
1)客户问题解决率
2)合同流程合规率
3)客户投诉率
辅导:军令状制定与绩效面谈
1)月度目标签订
2)双月绩效面谈
3)季度绩效改进计划(PIP)
三.销售人才的招募与甄选
1. 销售甄选的三个关键维度
1)专业能力
2)行为特质
3)任职资质
2. 销售结构化面试的两个关键
1)做3个测试
a“把我当成客户,请介绍一下之前的公司方案”
b“我们谈个合作,给我一个机会给你一个Offer,请你来说服我”
c“提出三个我可能会感兴趣的问题”
2)讲3个故事
a“你被客户拒绝5次后,会怎么做?”
b“你认为自己最成功的项目是如何从头到尾做下来的”
c“最遗憾的丢单,现在重新来做,你会如何Win Back”
工具:销售胜任力模型
3. 销售新人培养体系
四.销售团队的薪酬与激励
1. 两种薪酬体系与业绩的关系
2. 保健因子和激励因子的设计
3. 经营管理者的“五项修炼”
工具实践:《关键销售人才胜任力模型》
工具实践:《非典型性面试与绩效面谈》
第四讲:管理篇——强绩效导向的销售管理
一、销售目标模型
1. 销售目标的拆解
2. 保障目标的计划
3. 目标差异的预估
工具实践:《团队目标+客户目标+产品目标》拆解
二、销售预测与分析
1. 业绩经营计划
2. 销售作战地图
1)客户地图:覆盖计划
2)商机地图:跟进计划
3. 销售业绩增长公式
1)增加商机数量的行动
2)缩短成长周期的行动
3)提高客单价的行动
4)提升赢单率的行动
三、教练技术“G-R-O-W”
1. Goal(目标):期望实现的目标是什么?
2. Reality(现状):现在的实际状况是什么?
3. Option(方案):有哪些可以选择的方案?
4. Will(意愿):实现方案的行动计划、衡量标准是什么?
四.营销团队高效会议共识
1. 收心:增加团队归属感
2. 激励:赏罚分明,作风硬朗
3. 解难:建言献策,集思广益
4. 共识:统一口径,力出一孔
5. 培训:以会带培,经验萃取
工具实践:单客户“G-R-O-W”训练

第五讲:策略篇——精准的营销计划与漏斗管理
工具应用:销售流程与销售漏斗
一、销售漏斗管理与目标达成策略
1. 销售漏斗预测管理的挑战
2. 测算阶段赢率和商机速度
3. 漏斗商机分析中商机管理的最佳实践
4. 漏斗与目标业绩测算差异分析
工具实践:Sales Funne里程碑工作表(客户地图+商机地图)
工具实践:PipeLine业绩测算表
二、关键商机的检查与辅导
1. 客户和商机检视维度
2. 商机质量与失速管理
3. 基于业务优先级的商机跟进
工具实践:《关键商机检查与辅导》
三、客户关系管理系统
1. CRM导入的关键要素与避坑指南
1)一把手工程
2)客户资产标准化
3)数据分级权限管理
2. CRM与业务流程的融合实践
1)售后问题管理
2)营销活动执行
3)财务对账系统
3. CRM的营销管理与科学决策
1)客户需求预测
2)客户个性营销
3)客户情报洞察
案例:京东/亚马逊
四、销售管理者复盘归因
1. 差距结果评估
2. 原因分析及对策
3. 规律总结与应用
工具实践:《管理者复盘归因分析》
第六讲:精进篇——全新销售管理者角色
思考:CEO决不能下放的两项权力
一、成为优秀的商业价值传递者
二、ToB销售系统论流程框架
三、ToB销售系统论销售工具体系
课终总结:制定你的行动改善计划:《个人行动改善计划》

使用道具

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