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花芳:商业银行客户活动策划

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商业银行客户活动策划
课程背景:
伴随着经济周期下行,商业银行倡导降本增效,原有主要靠费用投入吸引客户的模式已经不适应当下的环境和条件,需要在活动主题内容和输出质量上下功夫才能赢得客户。从客户层面,需求更多样化、要求更高,过去千篇一律传统活动已经不足以吸引优质客户。优质的客户吸引不到场,到场的客户多是贪图小恩小惠群体,导致银行活动投入产出比普遍比较低。
银行很多客户活动主题老套,形式单调,缺乏创新,逻辑不清,核心不对,不注意过程管控,不后续追踪,达不到活动目的和效果,浪费人力、物力、财力。依赖线下活动模式,缺乏线上活动的开拓尝新精神,跟不上时代趋势。那么,银行该如何策划好客户活动呢?该注意哪些方面呢?又是如何设计活动主题?如何做好活动的管控追踪的呢?本课程将助力银行解决以上问题。
课程收益:
1、了解银行客户活动的困局和现状,找出问题根源;
2、学习掌握策划客户活动的操作原则;
3、学习如何设计活动主题,掌握客户活动5H标准及三价值三感受原则;
4、掌握做好客户活动的核心六要素;
5、学习如何根据活动进行客户筛选、客户邀约,掌握如何活动总结复盘;
6、掌握如何做好客户活动管控的方法;
7、了解银行客户活动的主要类型和特点,研讨实战策划开门红客户活动。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:支行长、理财经理、客户经理等营销人员
课程方式:主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示
课程大纲
第一讲:当下沙龙活动的困局和现状
讨论:沙龙活动好不好做?有没有效果?问题出在哪里?
一、当下沙龙活动的困局和现状
1.客户约不来
2.约来她不买
3.买了还想退
4.再约更不来
5.再谈更不买
二、沙龙困局问题出现的原因
1. 活动策划不新
1)主题不对应客户的真实需求、兴趣点
2)邀约缺乏技巧
4)场地不合适
2. 逻辑不清
1)不理解沙龙背后设计的目的
2)沙龙主题与业务不对应,无法激发客户兴趣
3. 核心不对
1)对沙龙签单的关键因素认知不清
2)活动缺乏过程管理
3)缺乏目标管理,无跟进无总结无后续
第二讲:银行活动如何破局
一、设计主题的四原则
1.引流为首(客户流量)
案例:银行贵宾客户专享商超购物优惠券,1元享10斤西瓜一个
2.产品为主(产品指标成功率)
3.氛围为重(客户粘性)
4.趣味为辅(客户参与度)
二、客户活动的重要性
讨论:客户能从活动中获得什么?
1. 三价值
1)社交价值
2)内容价值
3)情绪价值
2. 三感受
1)获得感
2)体验感
3)认同感
三、客户活动5H原则
讨论:什么样的活动才算成功的沙龙活动?
1.1H高净值——客户
2.2H高效率——促成
3.3H高品质——活动
4.4H高产能——固化
5.5H高频次——触达
四、活动流程三阶段
1.项目前阶段——启动、借力
2. 项目中阶段
1)客户筛选
2)微信铺垫
3)电话邀约
4)邀请函
5)会议准备
6)会议盘点
7)会议现场
3.项目后阶段——总结盘点
五、做好活动的核心六要素
——活动有主题、费用有计划、客群有筛选、过程有跟踪、效果有评价
要素一:确认主题
讨论:如何确定活动主题?
1)主题确定
2)全员参与
3)明确分工
4)积极配合
要素二:客户筛选
讨论:如何筛选活动客户?
1)划定标准
2)系统提取
3)前期识别
4)解决方案
5)责任到人
要素三:客户邀约
讨论:如何做好活动的客户邀约?
1)具体落实
2)提前沟通
3)凝造悬念
4)统一邀约
5)最终落实
要素四:精心运作
1)物料准备
2)会场布置
3)流程优化
4)仔细筹划
5)精心运作
要素五:现场氛围
1)一一陪伴
2)找关键人
3)记录问题
4)找准需求
5)现场沟通
要素六:追踪促成
1)及时合理
2)持续服务
3)相互配合
4)增值服务
5)经验总结
六、如何做好活动的管控?
1. 指标设计合理化
——电话数、邀约数、微信数、转介数、外拓场数、微沙场数
2. 目标分解公式化
——以近3个月的网点新增户周平均数为基数,柜员*1,理财经理*3
3. 过程管理可视化
——动态监测团队过程进度
4. 成果反馈常态化
——每日晨会三关注个人破零、岗位保底、网点突破)
——每日夕会三对比比昨天、比目标、比同岗)
——三询问(问过程、问难点、问计划)
——三奖励(奖行为、奖结果、奖标杆)
第三讲:银行活动如何选择更合适的“类型”
一、从场地看,银行沙龙活动类型
1. 厅堂活动
讨论:厅堂微沙龙怎么做?
2. 沙龙活动
3. 社区活动
4. 场景活动
5. 公司活动
6. 线上活动
讨论:如何线上活动引流?
二、从形式看,银行活动类型
1. 室内传统类
2. DIY手工类
3. 沙盘财富类
4. 趣味创新类
5. 高端疗愈类
6. 电子竞技类
7. 户外运动类
8. 旅游团建类
9. 美食享受类
10. 党建文化类
11. 团队共创类
12. 文艺休闲类
讨论:请你为2025年的开门红策划一场客户活动,请说明方案要点。     

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