商业银行客户活动策划 课程背景: 伴随着经济周期下行,商业银行倡导降本增效,原有主要靠费用投入吸引客户的模式已经不适应当下的环境和条件,需要在活动主题内容和输出质量上下功夫才能赢得客户。从客户层面,需求更多样化、要求更高,过去千篇一律传统活动已经不足以吸引优质客户。优质的客户吸引不到场,到场的客户多是贪图小恩小惠群体,导致银行活动投入产出比普遍比较低。 银行很多客户活动主题老套,形式单调,缺乏创新,逻辑不清,核心不对,不注意过程管控,不后续追踪,达不到活动目的和效果,浪费人力、物力、财力。依赖线下活动模式,缺乏线上活动的开拓尝新精神,跟不上时代趋势。那么,银行该如何策划好客户活动呢?该注意哪些方面呢?又是如何设计活动主题?如何做好活动的管控追踪的呢?本课程将助力银行解决以上问题。 课程收益: 1、了解银行客户活动的困局和现状,找出问题根源; 2、学习掌握策划客户活动的操作原则; 3、学习如何设计活动主题,掌握客户活动5H标准及三价值三感受原则; 4、掌握做好客户活动的核心六要素; 5、学习如何根据活动进行客户筛选、客户邀约,掌握如何活动总结复盘; 6、掌握如何做好客户活动管控的方法; 7、了解银行客户活动的主要类型和特点,研讨实战策划开门红客户活动。 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:支行长、理财经理、客户经理等营销人员 课程方式:主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示 课程大纲 第一讲:当下沙龙活动的困局和现状 讨论:沙龙活动好不好做?有没有效果?问题出在哪里? 一、当下沙龙活动的困局和现状 1.客户约不来 2.约来她不买 3.买了还想退 4.再约更不来 5.再谈更不买 二、沙龙困局问题出现的原因 1. 活动策划不新 1)主题不对应客户的真实需求、兴趣点 2)邀约缺乏技巧 4)场地不合适 2. 逻辑不清 1)不理解沙龙背后设计的目的 2)沙龙主题与业务不对应,无法激发客户兴趣 3. 核心不对 1)对沙龙签单的关键因素认知不清 2)活动缺乏过程管理 3)缺乏目标管理,无跟进无总结无后续 第二讲:银行活动如何破局 一、设计主题的四原则 1.引流为首(客户流量) 案例:银行贵宾客户专享商超购物优惠券,1元享10斤西瓜一个 2.产品为主(产品指标成功率) 3.氛围为重(客户粘性) 4.趣味为辅(客户参与度) 二、客户活动的重要性 讨论:客户能从活动中获得什么? 1. 三价值 1)社交价值 2)内容价值 3)情绪价值 2. 三感受 1)获得感 2)体验感 3)认同感 三、客户活动5H原则 讨论:什么样的活动才算成功的沙龙活动? 1.1H高净值——客户 2.2H高效率——促成 3.3H高品质——活动 4.4H高产能——固化 5.5H高频次——触达 四、活动流程三阶段 1.项目前阶段——启动、借力 2. 项目中阶段 1)客户筛选 2)微信铺垫 3)电话邀约 4)邀请函 5)会议准备 6)会议盘点 7)会议现场 3.项目后阶段——总结盘点 五、做好活动的核心六要素 ——活动有主题、费用有计划、客群有筛选、过程有跟踪、效果有评价 要素一:确认主题 讨论:如何确定活动主题? 1)主题确定 2)全员参与 3)明确分工 4)积极配合 要素二:客户筛选 讨论:如何筛选活动客户? 1)划定标准 2)系统提取 3)前期识别 4)解决方案 5)责任到人 要素三:客户邀约 讨论:如何做好活动的客户邀约? 1)具体落实 2)提前沟通 3)凝造悬念 4)统一邀约 5)最终落实 要素四:精心运作 1)物料准备 2)会场布置 3)流程优化 4)仔细筹划 5)精心运作 要素五:现场氛围 1)一一陪伴 2)找关键人 3)记录问题 4)找准需求 5)现场沟通 要素六:追踪促成 1)及时合理 2)持续服务 3)相互配合 4)增值服务 5)经验总结 六、如何做好活动的管控? 1. 指标设计合理化 ——电话数、邀约数、微信数、转介数、外拓场数、微沙场数 2. 目标分解公式化 ——以近3个月的网点新增户周平均数为基数,柜员*1,理财经理*3 3. 过程管理可视化 ——动态监测团队过程进度 4. 成果反馈常态化 ——每日晨会三关注个人破零、岗位保底、网点突破) ——每日夕会三对比比昨天、比目标、比同岗) ——三询问(问过程、问难点、问计划) ——三奖励(奖行为、奖结果、奖标杆) 第三讲:银行活动如何选择更合适的“类型” 一、从场地看,银行沙龙活动类型 1. 厅堂活动 讨论:厅堂微沙龙怎么做? 2. 沙龙活动 3. 社区活动 4. 场景活动 5. 公司活动 6. 线上活动 讨论:如何线上活动引流? 二、从形式看,银行活动类型 1. 室内传统类 2. DIY手工类 3. 沙盘财富类 4. 趣味创新类 5. 高端疗愈类 6. 电子竞技类 7. 户外运动类 8. 旅游团建类 9. 美食享受类 10. 党建文化类 11. 团队共创类 12. 文艺休闲类 讨论:请你为2025年的开门红策划一场客户活动,请说明方案要点。
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