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营销总监必修课 市场经理工具箱 集团客户项目营销风险与防控措施 课程大纲 主讲人 陈 伟 课程背景： 在集团客户项目营销的过程中，每一个环节都有可能出现风险，尤其是在招投标和合同谈判履约阶段，若出现不可控的风险后果极其严重，对风险的把控能力是企业营销管理能力的重要体现。 课程目标： 掌握营销全流程的风险点，每一风险点的把控办法与智谋！ 听课对象： 公司营销总监、市场、营销团队及相关人员。 培训时间：二天（12小时） 培训方式： 充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括： 1、分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。 课程研发主讲人： 陈伟，笔名达流。著名实战派营销、招投标专家。 陈伟老师：最具人气、最受广大企业欢迎的实战派招投标营销导师。《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中铁、中交、中建等众多央企和华为公司等最知名企业的常年授课专家。中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心唯一特聘讲师，“中国企业教育杰出人物”“最具影响力培训师”“最佳招投标讲师”称号获得者。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销管理经验，全程操控多个国家部委（如中纪委、铁道部等）和中央企业（如中国移动、中国联通、中国国航等）重大项目。 课 程 大 纲 第一章 营销风险来源及危害 一、项目营销的风险来源 1、 行业积累的风险 2、 技术能力的风险 3、 人才不足的风险 4、 管理不善的风险 5、 法律知识的风险 二、对风险的认识与把控思路 第二章 项目跟进风险与防控 一、项目信息来源渠道及价值分析：
- 电话拜访
- 主动上门
- 网络查找
- 会议推介
- 朋友介绍
- 招标发布
练习：就以上渠道进行排序，并说明风险点在哪里？ 二、 风险防控办法： 1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？ 2. 信息来源是否是项目主导部门？ 3. 是否有明确的时间节点？ 4. 是否对投标公司规模实力有限制？ 讨论：结合自己项目营销经历说明如何理解上述标准。 第三章 客户关系的风险与防控 一、客户关系主要风险点 1、摸不到门儿 2、找不到人儿 3、探不准信儿 4、搞不定头儿 二、客户内部结构与防控核心 孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。了解客户内部关系是前提。 核心：关键岗位关键人 三、 客户不同层级的心态与防控 1、高层决策人的心态 2、中层管理者的心态 3、基层操作人员心态 四、客户关系不到位的补救措施 1. 接触不到决策层怎么办？ 2. 只有一条线认可怎么办？ 3. 不能控制招标文件怎么办？ 4. 对手信息不掌握怎么办？ 现场防范成果：客户关系突破方法汇编 第四章 招投标的风险与防控 一、开标的风险与防控 1、开标流程与风险点 2、防止废标的注意事项 二、招标文件的风险与防控 1、揭开招标文件的奥秘 商务板块 技术板块 评分板块 服务板块 2、如何发现招标文件的重点 3、招投文件如何设置门槛 4、评分标准风险与防控 评分标准的商务分值 评分标准的技术分值 评分标准的报价分值 案例讨论：针对一份招投文件从六大构成进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。 现场成果防控措施：投标注意事项 三、投标文件的风险与防控 1、标书制作的风险点 2、标书制作防控措施 组建投标机构和编写小组 投标文件编制要点 如何体现公司的独特优势亮点 投标书编写注意事项 案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。 现场成果：某某集团公司投标优势详细列表 四、现场讲标答疑的风险与防控 1、心态、神态、表态 心态放平、神态自若、表态坚决 2、突出重点与把握时间 3、讲标五忌 情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。 第五章 合同签订的风险与防控 一、合同谈判的风险与防控 1、合同谈判的空间与防范 2、违背招投标文件 2、增加、减少、修改原条款 二、合同执行的风险与防控 1、提前启动合同 2、先做后补合同 3、签署阴阳合同 四、 履约回款的风险与防控 第六章 培训总结与行动计划 一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总 二.每个学员现场制订课后行动计划，包括： 1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划； 2、列出两个月内要做到的五项改进措施； 3、列出一个月内的首要突破点。 三．评选本次培训最优学员 四．评选本次实战训练中标小组。 五．颁奖。 附：培训前的相关准备 1、做一个条幅，内容：某某公司 培训班 2、投影仪、音响及麦克 3、 每位学员的水牌 4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个） 5、白板和白板笔 6、带粘胶的小方纸 ，大白纸 7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型） 8、作奖品用的小礼品和证书
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