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陈伟:顾问式营销的技术渗透与方案讲解

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2024爆款课程!顾问式营销技术渗透与讲标技巧独门绝技!
顾问式营销的技术渗透与方案讲解
课程大纲
   “最具影响力培训师”    陈 伟
课程方案
一、   课程背景
在政企大客户招投标项目营销中,习惯性的把方案设计、技术交流、释难解疑等工作称之为招投标支撑系统,或者称之为技术方案营销顾问式营销。它在中标拿单的营销过程中具有突出的地位和独特的价值。有效提升市场销售经理和售前工程师们的招投标支撑能力,是快速提升中标率、获得倍增业绩的重要保障。
二、   听课对象:
公司市场营销经理、技术经理、售前工程师及相关人员。
三、   培训时间:1-2天
四、   培训方式
1、知识讲解,2、案例分析,3、情景演练,4、互动讨论,5、实操工具应用
五、主讲人         
陈伟老师:最具人气、最受广大企业欢迎的实战派招投标营销导师。《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中铁、中交、中建等众多央企和华为公司等最知名企业的常年授课专家。中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心唯一特聘讲师,“中国企业教育杰出人物”“最具影响力培训师”“最佳招投标讲师”称号获得者。
                           课 程 大 纲
开场导入
1、齐诵开训词
2、组建营销投标团队,形象展示,
第一章   项目招投标与技术因素的价值
一、项目营销中的技术及方案地位
1、案例说明
2、技术需求(采购需求)是业主采购的前提
3、技术分是评分标准的核心组成部分
4、技术交流是获取客户信任的生日要手段
二、项目营销中技术支撑的定位
1、专业分析
2、规划设计
3、方案编制
4、现场交流
5、标书解析
6、讲标答疑
三、 项目跟进的黄金时间
第二章   客户结构与营销策略
一、 客户项目运作的关键流程
1、从点到面:基于招投标的全新客户关系认知
2、三横二竖一个圈的把握方法
3、客户技术方案的权职与博弈
4、项目跟进的黄金时间与黄金点
二 、把握客户不同层级的心理
1、决策层的心理分析
2、管理层的心理分析
3、执行层的心理分析
三、客户三层次营销策略
1、决策层的营销策略
2、管理层的营销策略
3、执行层的营销策略
四、案例研讨与分析现场演练:一一对照实际工作进行自查自纠
五、技术上引导说服客户四法
1、方法一:会编故事
不在于说什么而在于怎么说
五、   方法二:会讲段子
将技术用“段子”讲出来
六、   方法三:会搬“救兵”
“上方宝剑”永远是最管用的
七、   方法四:会套进乎
找到同共爱好就成功了一半
第三章  技术方案讲解与讲标的准备
一、技术交流的准备
1、技术交流的资料准备
针对性、条理性、丰富性、完美性
2、技术交流的心理准备
1)心中有数,2)心里有人,3)心花怒放
3、技术交流文案设计
演示文案不同于技术方案也不同于投标文件,
1)高度凝炼、2)重点突出、3)难点单列、4、手法多样音视频
4、交流前的摹拟彩排
第四章  项目技术交流与方案演示
一、技术交流与演示的类型
1、技术专项汇报演示
2、商务专项汇报演示
3、综合性汇报演示
4、现场讲标的演示
二 、 技术交流与讲标的表达训练
1、优秀表达的三态
心态放平、神态自若、表态坚决
2、演讲者个人魅力训练
个人魅力包括哪些内容?(形象、表情、语言)
四法训练:眼法、手法、身法、步法
3、演讲者如何吸引听者注意
细节导入,2)语言生动、3)精确明晰、4)抑扬顿挫(提示、重复、衔接)
  4、演讲者如何突出亮点?
    5、演示与表达的六项禁忌
第七章  情景演练与行动计划
一、情景演练:
根据给定的招标文件,由各团队支撑人员现场讲标,现场评标。
二、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
三、评选本次实战训练中标小组并颁奖。
附:培训前的相关准备
1、做一个条幅,内容:某某公司《招投标赢利模式》强化训练班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
5、讲师用白板和白板笔
6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸 、三张大白纸,白板笔
7、按6-8人组的方式排好八字型座位(鱼脊型)
8、作奖品用的小礼品

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