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《销售中的双赢思维与商务谈判》 主讲：郭粉老师 【课程背景】 双赢谈判的根本问题是买方和卖方如何通过合作谈判过程、追求可以综合讨价还价，并增加双方可获得的利益。双方密切合作、各方确定新的创造性的方式来扩大可用资源或通过谈判达成协议产生新的价值。此课程主要围绕商务谈判中的准备、计划，价格谈判、替代方案、谈判策略等多维度展开讲解。 【课程收益】 【课程对象】 【课程时长】 【课程大纲】 一、构成谈判的核心要素 谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。不管它胜或败，谈判的最终目的，是让自己的利益最大化，在这个谈判中占据一定的发展。 并遵循以下三个核心要素：条款可以改变、资源有限、共同点和分歧同时存在。 二、谈判的准备与计划 任何事情的成功，都离不开充足的准备与完善的计划，所谓“知己知彼，方能百战百胜”。 谈判前我们应该做好以下准备与计划： 1确立谈判的目标 2圈定谈判的具体问题，并对其划定优先顺序 3寻找谈判双方的共同点 4就谈判每个的问题设定界限 5分析可能的选择方案 6调整界限 三、明确谈判前的具体问题#五个问题 1列示出所有你必须谈判的问题 2将这些问题按照对我方而言“最重要”到“做不重要”的顺序编号并排序 3确定我方“原则问题”与“可让步问题” 4推测对方可能的“问题”及优先顺序 5判断对方的“原则问题”与“可让步问题”Common Ground 谈判博弈前，尤其预见可能比较“艰苦”的谈判前，需提前研究并确定双方的“共同点”，以备不时之需…… 四、调整目标界限的时机及调整“对象” 1调整目标界限一般应该发生在“摸清对手底牌”之后； 2调整的方向一般应该是调整我方的“底限”（W值）。 调整目标界限应遵循的基本原则： Ø 了解对方成交区间及底限 Ø 希望达成交易 Ø 必要时需要重新获得“授权” Ø 成交带来的收益要远远大于调整带来的可能损失 Ø 成交后坚持对目标设计之初思路复盘 五、销售双赢谈判中的积极行为和消极行为 积极行为：建议、发展建议、支持 消极行为：反对、防守/攻击、封杀 六、销售谈判策略 1、寻找共同点策略--- commonground 运用“共同点”策略，可以明确双方已经存在的共识，建立良好的开局“氛围”，减少双方对分歧的关注，使谈判回到融洽氛围 2、先易后难策略--- Afterthe first difficult 因为谈判没有明确的时间表或时间压力，所以在谈判双方认为彼此无法就所有问题达成一致时，往往可以考虑采取“分阶段”策略。 3、体会策略--- experience 谈判中掌控节奏，化解对立，并最终引领谈判进程的最有效手段之一，一般情况下可采用：打破僵局，改变气氛；得到授权；需要充分的考虑时间；处理突发事件；重新组织。 4、双赢策略---Win-win 不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱…… 留在谈判桌上的最后一分钱捡起来是很昂贵的 留在谈判桌上的一些东西，让对方觉得他（她）也赢了 七、销售双赢谈判中“让步策略”的基本原则及技巧 “让步策略”基本原则： 1不要做无谓的让步，应体现对我方有利的宗旨 2力争以较小的让步换取对方较大的满足 3每做一项让步，都必须使对方珍视取得它的不易，并且有相应的“对价” 4幅度不应过大、时间不宜过快 “让步策略”的技巧及控制环节 Ø 总计拿出多少“筹码”进行让步（让步“总量”控制） Ø 准备让步几次/“切几刀”（一般不建议超过三次） Ø 让步幅度及节奏/“越切越薄”（坚“越让越少”原则） 八、销售双赢谈判中应坚持的“四项基本原则” 1人：把人与问题分开 2利益：重点放在利益上而不是立场上 3意见：在谈判前构思好各种可能的选择 4标准：坚持最后结果是要根据某些客观、实际、可行标准
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