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《专业销售演示技巧》 主讲：郭粉老师 【课程背景】 如何在销售演示中让客户感受到价值？ “专业的演示技巧”是销售人员介绍产品的“最有效手段”和说服客户“最有力武器”。此课程主要围绕销售产品演示前、中、后来展开。 【课程收益】 【课程对象】 【课程时长】 【课程大纲】 一.“销售演示” 前期准备工作 “不做准备，就准备失败” 销售中有句老话：“不做准备，就准备失败”。所以，销售在首次拜访客户时一定要做好准备工作。一次充分的拜访前准备，不仅能给客户留下专业的印象，更能凭借这种好印象为后续的销售工作减少阻力。 销售演示应遵循以下几点，让我们在销售工作中事半功倍“ 1、对于“潜在听众” 应注意事项 1）明确“潜在听众”的人数及规模（会议室、演示材料、硬件设备）。 2）确定“潜在听众”的部门及职务（参与部门、明确听众的职务及采购决策的影响范围及影响度）。 3）了解“重点关注对象”的个人倾向与偏好（投其所好、个人习惯、性格偏好、个人倾向） 4）尽可能邀请客户方高级别的决策相关人员参与产品介绍及演示“ 2、对于演示内容及演示 时间的确定 1）提前通知客户演示内容及演示时间（提起告知客户演示内容及大致时长） 2）演示现场设备的相关准备（备用电脑、移动硬盘、投影仪、翻页笔、麦克风，白板及白板笔） 3）演示方案内容字体、图表的专业格式要求（字体类型、大小，横中坐标突出强调） 4）学会“以听众为中心”做好演示前的相关准备工作 二、销售演示内容常见的典型误区及应对策略 听众需求深入分析 1) 缺少“听众需求深入分析”环节，演示内容无法引起听众“共鸣及兴趣” 2) 演示内容与主题相关性不高，结构发散 3) 演示内容顺序混乱，“你中有我，我中有你” 4) 演示内容逻辑混乱，思路不清，听众一头雾水 5) 演示说理不足，说服力弱 三、提纲六大标准 步骤一：清晰界定销售演示目的 步骤二：确立销售演示的主题或题目 步骤三：搭建演示提纲 步骤四：提纲结构的优化 步骤五：证明材料的科学选取及浓缩提炼 步骤六：演示内容的丰富及完善 四、搭建销售演示提纲的重要基础前提：“界定演示目的” Soul“界定演示目的” 没有人愿意听一个逻辑混乱的销售演示，缺少“界定演示目的”环节，销售演示就失去了“论点”，没有了“灵魂”，销售演示也就失去了说服力…… 销售演示目的应遵循以下标准及要求： Demand 1、明确 2、具体 3、量化 用一句话概括法，就是“我想使我的听众印象深刻”。 五、销售演示提纲结构搭建应遵循的重要定律：明托原理 明托原理《金字塔原理》 《金字塔原理》最核心的观点就在于结论先行的表达逻辑，也就是表达是要先说论点，再说论据，先说结果，再说原因，做到突出重点，逻辑清晰，层次分明，进而让受众容易理解、简单易懂，达到良好的沟通目的。 同样在销售工作中，销售演示与销售提纲编写的顺序应遵循以下两个顺序： 1、编写顺序：“一行一行”写 2、宣讲顺序：“一束一束”讲 六、专业销售演示提纲结构优化的四大标准及方向 “相关问题”----下一层级内容与上一层级内容要高度相关 “独立问题”----同一层级间各部分内容要清清楚楚，明明白白，不能你中有我，我中有你 “顺序问题”----同一层级间，不同内容的前后顺序安排，产生的说服效果差异 “范畴问题”----上一层级的“标题”必须能够“涵盖”下一层级的内容 七、优秀的销售演示提纲应具备六大特征 6) 结构紧密 7) 逻辑清晰 8) 层次分明 9) 收放自如 10) 说理透彻 11) 说服力强 八、销售演示内容的科学分类及证明材料选取的注意事项 分类一：客户必须知道的内容及演示策略 1) 方案中针对客户需求的“系统总结及深度理解” 2) 方案中结合客户需求的“高度化定制及匹配”（“突出卖点”） 3) 方案中较竞争对手的比较差异（比较“优势”） 分类二：客户应该知道的内容及演示策略 1) 我方公司的规模及影响（业内） 2) 我方公司的专业团队（人才）及服务优势 3) 我方公司的业内成功案例 分类三：客户可以知道的内容及演示策略 1) 商务演示中需要提及（出于完整性考虑）但不能体现我方突出优势的部分 2) 一带而过即可，不要做为重点阐述 九、专业销售演示的“开场”技巧及注意事项 开场“技巧及注意事项” 销售人员与客户开场白的好坏，直接决定了这一次访问的成败，因为，开场白是在定基调，往往客户在听第一句话的时候要比之后十句认真很多，只有在开始抓住了客户的注意力，才能顺利沟通。 学会在“开场”与听众建立积极的互动联系，引起对方兴趣，并在自我介绍中注意做到以下几点： 礼貌而正式的介绍 1) 轶事 2) 幽默 3) 反问 十、专业销售演示中“提问与答疑技巧”及注意事项 Ask：假如在销售过程中有三个字,“说、问、听”,哪一个字最重要?是“问”最重要。因为销售是“问”出来的。 1) 在日常工作中，“提问”就变的至关重要，无论是提出问题给现场观众，还是自问自答形式，都应遵循“精简、引发思考、集中重点、每次只提一个问题”原则，方能做到百战不殆。 2) 回答听众的问题，应按照：首先、其次、最后，循序渐进方式回答。 3) 答疑技巧三大永恒保障：答疑前——充分准备，答疑中——全神贯注、重点突出、与听众高效互动，答疑后——抓紧整改、及时通报、快速跟及落实。 十一、专业销售演示中“声音及肢体语言”控制技巧 “声音及肢体语言” 演讲中的肢体动作可以增强我们的感染力和说服力，善用肢体语言让你的演讲更有魅力。 专业销售演示中对于“声音及肢体语言”的注意事项及技巧： 1)“发音”的四项基本要求：吐字清晰、声调变化、注意停顿、富于激情。 2)“眼神互动”环视人群，注意人群中的关键人物，切忌盯着天花板和墙壁。 3)“面部表情”要轻松，易于交流的表情，而不是面无表情。 4)“手和手臂”要自然，切忌抓耳挠腮，维持单一姿势。 5)“身体移动”切忌盲目移动，应有意识的移动。 十二、专业销售演示中的后续跟进技巧 跟进技巧 1) 对专业呈现过程科学复盘 2) 清晰梳理答疑环节中“客户”提出的具体问题 3) 抓紧准备针对问题的详细应对方案及相应举措 4) 及时反馈客户关注问题的解决方案及应对策略 十三、专业销售演示中应努力规避的十大典型误区 误区一：缺少需求分析环节，内容无法引起听众“共鸣或兴趣” 误区二：没有清晰界定演示目的 误区三：演示内容结构混乱、逻辑不清 误区四：演示人员缺乏激情和感染力 误区五：对潜在听众需求缺乏“细分”及个性化应对 误区六：对竞争对手分析不足 误区七：答疑环节应对不当 误区八：呈现团队组织不力，配合不够 误区九：没有提前考察现场设备及环境 误区十：没有站在客户的角度分析和解决问题
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