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销售心理学及其应用 【课程大纲】
■ 课程对象：销售人员 ■ 课程时长：1 天（6小时） ■ 课程目标：
（1）学习销售心理原理，把握消费者购买心理；
（2）提升团队销售技能，实现业绩增长与突破； （3）打造精英销售团队，夯实市场核心竞争力。 ■ 课程特色：
企业教练+情景体验+头脑风暴+角色扮演+分组互动+案例解析 【开营仪式】讲师介绍，团队分组与风采展示，课前热身 ■ 课程内容： 第一讲 销售心理学——从了解客户心理开始 【游戏互动】你知道我要选什么？ 1、客户为什么买单？（提问、引导） （1）客户购买过程中的心理活动分析 （2）影响客户消费的常见8种心理效应 （3）客户消费动机：生理动机、心理动机、社会动机 【小组研讨】我们行业客户的购买动机是什么？ 2、客户心理分析 （1）客户的消费心理解析 （2）客户常见心理及应对 【小组研讨】客户常见心理有哪些？如何应对？ 第二讲 攻心为上——突破客户心理及营销策略 1、突破客户心理弱点 （1）不同年龄层次消费者心理与行为特点 （2）不同性别与消费心理 （3）不同收入水平与消费特点 （4）核心客户的购买动机分析与营销策略 【小组研讨】找出消费者消费弱点 2、消费者行为研究与心理剖析突破策略 （1）指挥型特质与消费心理突破策略 （2）社交型特质与消费心理突破策略 （3）支持型特质与消费心理突破策略 （4）思考型特质与消费心理突破策略 【情景模拟】找出消费者特质及消费突破话术 【培训总结】小组讨论、分享及老师总结 --------------------------------------------------------【午休】 【课前热身】团队风采展示，热身操 第三讲 把握关键——影响销售心理关键点 【小组研讨】开场白：如何赞美与表扬客户，赢得人心？ 1、巧妙地对客户进行反复心理暗示 （1）问、答、赞技巧 （2）怎么应对“随便看看” 2、学会聆听才能给顾客心灵支持 （1）听＞讲 （2）怎么听 3、销售人员的提问心理术 （1）开放式 （2）封闭式 （3）选择式 （4）反问式 【情景模拟】提问心理术 4、巧妙读懂顾客的身体语言 （1）客户常见肢体语言与消费内涵 （2）通过肢体语言快速识别有效客户 （3）肢体语言预测行为 （4）成交的信号把握 5、消费者不同行为风格决定销售策略 （1）切勿逞口舌之能 （2）顾全客人的面子 （3）不卖弄专业术语 （4）维护公司的利益 第四讲 促成交易——把握成交的消费心理 1、决定是否购买的心理因素 （1）需求认知 （2）风险评估 （3）价值感知 2、解决顾客拒绝的心理战术——让客户难以拒绝 （1）调整心态，正确认知拒绝 （2）运用同理心，建立情感共鸣 （3）提供价值，消除顾客疑虑 3、如何攻顾客的心——促成销售预测 （1）消费者不同行为风格销售策略 （2）成交中的销售心理 【情景演练】消费性格类型心理揣摩与营销话术演练 4、让消费者成交策略
（1）营造稀缺感 （2）塑造产品价值 （3）建立信任关系 （4）引导情感共鸣 【小组研讨】课堂用行动学习方式形成优质成交策略方案 【结营仪式】小组讨论与分享、团队颁奖与合影
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