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【环环相扣：可复制的销售成交力】培训介绍 ——让成交率提高到85%以上 【销售痛点】 Ø 面对客户抗拒点不懂如何处理，比如客户说价格太贵了、要考虑考虑...... Ø 跟了很久的客户，迟迟跟不出结果，不懂得如何设计对应的策略？ Ø 不懂销售流程的环环相扣，凭直觉做销售，丢单都不知道是怎么丢的？ Ø 公司花大力气招入销售，却因销售缺乏系统的流程技巧，而浪费公司机会？ 基于解决常见的销售痛点、建立专业化销售实战体系、提高成交率，结合大客户销售实战情况，萃取、提炼、设计出了极具实操性的本课程。 【课程安排】 课程时长：1-2天，6小时/天 课程对象：总经理，销售总监，销售经理，大客户经理，销售员等 课程方式：底层逻辑，方法体系，案例讲解，工具使用，分组讨论，上台演练 【学习收获】 1.构建专业销售战术：融会贯通销售成交全流程，构建完整思维链，明晰各环节关联，依全局视野规划销售，摆脱盲目，高效推进业务销售。 2.精准洞悉客户心理：深度学习各环节客户心理，换位思考，精准抓取客户心思，据此定制契合策略，增强互动成效，拉近客户距离。 3.上手多元实操技能：熟练掌握多种实操方法，如SPIN提问、FABE法则等，依场景灵活施展，从寻客到售后全方位赋能，助力精准转化。 4.提升应变沟通能力：面对客户多样状况迅速反应，巧用策略化解难题，采用高效能沟通策略，确保销售流程畅通无阻。 5.掌握业绩增长路径：学习从成交到售后转介绍全要点，打通新客户开拓、老客户转介绍的全链路，循环赋能，保障业绩长效攀升。 【训后收获】
file:///C:/Users/yzl05/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image013.gif【客户好评】 龚勋老师的课程非常用心，非常接地气，特别实用，这些培训内容要反复多去学习和吸收。做销售就是与人打交道，首先就是要客户认同你，要把握客户的需求，龚老师的培训特别实用，值得多去学习。 ——欧阳海鹏 华展物流（千人规模企业）创始人 这次学习龚勋老师的课程，是非常意外的收获，我发现龚老师的培训内容与我们的销售实战情况匹配度达到90%以上，与市面上的销售培训非常不一样，非常接地气，非常实用，内容很丰富，讲得也非常精彩！来年，我们还要继续参加龚勋老师的课程学习。 ——刘恒英 同德新材料公司（专精特新企业） 营销总裁
【课程大纲】 开场研讨： 1. 你的销售流程体系是怎样的？ 2. 描绘销售流程画布总图 第一讲：销售线索分析 一、客户挖掘 1. 客户画像是什么：寻找潜在客户的指南针 2. 为什么需要客户画像：销售成交的第一步 3. 案例分析：软件公司与培训业务客户画像案例 4. 描绘客户画像：拆解客户画像要素 5. 目标客户思考路径：找到自身最擅长成交、最能服务好的客户群体 6. 画布一：客户画像画布 7. 实战演练：做出自己的画布 金句：客户画像定方向，销售成交有希望。 眉毛胡子凑数量，仰天长叹没希望。 二、客户线索与商机 1. 线上线索来源分析：借助平台力量大 2. 线下线索来源分析：立体式撒网铺开 3. 管理销售线索：从线索筛序整理、线索培育到评估优化 4. 商机与线索的区别 5. 商机挖掘：新客户商机、老客户商机、休眠客户商机 第二讲：客户关系 一、客户关系分析 1. 客户关系有什么价值：四大维度进行分析 2. 什么是客户关系：普遍客户关系、关键客户关系、组织客户关系 3. 普遍客户关系的营销：兴趣社交、专业活动、例行拜访等 4. 关键客户关系的营销：从决策链分析到行动计划的落实 5. 组织客户关系的营销：高层沟通、联盟合作、利他行动等 案例分析：产业园客户案例，构建普遍客户关系、关键客户关系到组织客户关系 金句：客户关系要维护，销售成交靠得住。 关系由浅到深处，客户裂变停不住。 二、客户信任建立 1. 为什么信任如此重要：无信任不成交 2. 信任关系的深化过程：6大步骤实现与客户的深度信任 3. 信任关系中的心理学规律：运用6大规律，加速信任的建立 4. 建立客户信任的方法：专业信任、关系信任、利益信任 案例分析：软件公司客户案例，从建立好感、强化信任到新人扩展 金句：打好信任的根基，会有成交的契机。 若把信任排第一，准备好你的POS机。 第三讲：挖掘客户需求 一、重新认识客户需求 1. 需求有哪些：根据马斯洛需求层次理论分析（个人及企业） 2. 需求分类：大多数人在隐性需求阶段丢单 3. 挖掘需求的方法：方法原则有窍门 二、用提问技术深挖需求 1.循序渐进地提问，逐渐深挖需求 2.提一些什么问题可以挖出需求 3.提问的技术：SPIN提问有技巧 3.1背景问题怎么提？从使用目的、限制条件和实操建议分析 3.2困难问题怎么提？寻找深挖需求的切入点 3.3暗示问题怎么提？激发客户解决问题、进行采购的决心 3.4需求效益问题怎么提？强化解决问题的价值、为产品推介做铺垫 4. 其他挖掘需求方面的问题类型 4.1购买力问题——确认客户层次（高/中/低） 4.2决策链路问题——确认决策人，避免浪费时间 4.3个人偏好问题——找准偏好，找对方向 案例分析：深挖客户需求，从单点需求上升到整体解决方案需求 5. 画布二：挖掘需求画布 6. 实战演练：做出自己的画布 金句：挖掘需求有门道，提问探索是诀窍。 若要客户倾心告，好奇真诚是王道。 第四讲：精准推荐产品/方案 一、建立客户购买标准 1. 什么是客户购买标准：客户采购的指南针 2. 如何建立客户购买标准：差异化+多维度设计 案例分析：让客户跟着你设计的标准进行采购 3. 画布三：客户购买标准画布 4. 实战演练：做出自己的画布 金句：先入为主建标准，引导客户快准狠。 巧妙设计差异化，横扫天下都不怕。 二、推荐产品/方案 1. 推荐产品的关键原则：处处利他得信任 2. 推荐产品的技巧：国际工具FABE法则 3. 如何按照不同角色做好个性化产品推荐 4. 画布四：推荐产品/方案画布 5.实战演练：做出自己的画布，演练现场推介产品 三、报价的逻辑 1. 报价原则：忽视原则易丢单 2. 产品价值怎样塑造，让客户感到物超所值 3. 报价技巧：始终围绕价值做报价 4. 实战演练：向现场人员开展全程报价演练 第五讲：高效销售成交 一、解除客户抗拒点 1. 成交路上的客户抗拒点 2. 思维策略：理解抗拒才能解除抗拒 3. 实操技巧：常见抗拒点解除策略 场景分析：各类客户抗拒点逻辑分析与对策 二、逼单技巧 1.逼单信号：掌握逼单时机 抓细节、很挑剔、画大饼、做征求、夸竞品、套近乎 2.逼单技巧：洞悉人性做好逼单 步步紧逼法、假设成交法、二选一成交法、危机成交法 金句：人类天性是犹豫，拖延纠结有抗拒。 找准时机做逼单，顺势成交又一单。 三、获取客户承诺 1、为什么要获取客户承诺 2、怎样获取客户承诺 案例分析：获取客户在知识产权业务方面的承诺 第六讲：售后与二次销售 一、售后跟进 1.售后心态：长期心态、陪伴心态、共赢心态 2.售后跟进方法：信息归集、使用跟踪、异议处理、客情维护 二、获取转介绍 1.转介绍的重要价值：信任强、成本低、转化高、成交快 2.转介绍时机：4个关键时机促使客户转介绍 3.转介绍客户类型分析：4类不同客户要分清 4.转介绍方法：看人出对策才能有效果 案例分析：让老客户自发自愿介绍新客户 金句：成交不是终点处，二次销售要抓住。 做好服务有口碑，客户转介业绩飞。 5.画布五：转介绍客户类型分析画布 不同转介绍客户类型及策略分析 6.画布六：转介绍策略画布 实战演练：做出自己的画布 复盘总结1：销售成交全流程体系 复盘总结2：销售流程画布总图全局概览
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