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【双向成就：共赢式商务谈判技巧】培训介绍 【课程背景】 在当今这个充满竞争的商业环境中，每一次商务谈判都是企业赢得市场份额、巩固客户关系和推动销售增长的关键时刻。随着全球市场的融合和客户需求的多样化，传统的销售方法和谈判策略已难以满足现代商务的需求。企业面临着前所未有的挑战：如何在保证利润的同时，满足客户的个性化需求，如何在谈判桌上展现专业和诚信，如何在复杂多变的商业环境中保持竞争优势。 《双向成就：共赢式商务谈判技巧》课程应运而生，它旨在培养销售人员在商务谈判中的核心竞争力。本课程将深入探讨谈判策略的制定、沟通技巧的运用、心理战术的掌握以及如何在谈判中创造双赢的局面。通过本课程的学习，销售人员将能够更加自信地面对各种商务谈判场景，有效地推动销售进程，提升成交率，最终实现企业和个人的共同成长。 【课程收益】 u 谈判策略与计划制定：学员将掌握如何根据市场动态和客户特点制定针对性的谈判策略，确保谈判目标的实现。 u 沟通与说服技巧：提升学员的沟通能力，使其能够在谈判中清晰表达观点，有效说服对方接受自己的提议。 u 心理战术与应对策略：学员将学习如何洞察谈判对手的心理，运用心理战术影响谈判进程，以及如何应对对方的策略。 u 实战模拟与案例分析：通过模拟谈判和案例分析，学员能够在实际操作中应用所学知识，积累实战经验。 u 客户关系与信任建立：学员将学会如何在谈判中建立和维护良好的客户关系，通过诚信和专业的谈判表现赢得客户的信任。 u 销售业绩提升与个人成长：提高成交率，直接推动销售业绩的增长，同时增强个人在职场中的竞争力和职业发展潜力。 【课程安排】 课程时长：2天，7小时/天 课程对象：总经理，销售总监，销售经理，大客户经理，销售员等 课程方式：底层逻辑，方法体系，案例讲解，工具使用，分组讨论，上台演练
file:///C:/Users/yzl05/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image021.gif【客户好评】 龚勋老师的课程非常用心，非常接地气，特别实用，这些培训内容要反复多去学习和吸收。做销售就是与人打交道，首先就是要客户认同你，要把握客户的需求，龚老师的培训特别实用，值得多去学习。 ——欧阳海鹏 华展物流（30年千人规模企业）创始人 这次学习龚勋老师的课程，是非常意外的收获，我发现龚老师的培训内容与我们的销售实战情况匹配度达到90%以上，与市面上的销售培训非常不一样，非常接地气，非常实用，内容很丰富，讲得也非常精彩！来年，我们还要继续参加龚勋老师的课程学习。 ——刘恒英 同德新材料公司（专精特新企业） 营销总裁 我们虽然从事多年的业务销售管理工作，但是今天听完龚勋老师的课程才真正清晰理解业务管理的精髓，打开了对管理的认知，如果我们公司把今天课堂上的内容真正用起来，一定可以给公司带来非常大的突破。我觉得今天这堂课除了我们业务管理层应该听，公司更高管理层也都需要来听，因为龚勋老师的课程真的非常有用，需要公司从上至下落实起来。 ——深圳市鑫麦可贸易公司业务管理团队 【课程大纲】 模块一：谈判基础与心智模型 1. 谈判的本质与原则 Ø 定义谈判及其目标：解释谈判的目的是为了达成双方都满意的协议，而不仅仅是单方面的胜利。 Ø 谈判的基本原则：详细阐述互惠、诚信、合法性等原则。 Ø 谈判与销售的区别：通过实际案例说明谈判是销售过程中的一个关键环节，但不同于一般的销售活动。 2. 谈判者的心态与准备 Ø 心态对谈判的影响：通过具体案例分析积极心态如何帮助谈判者取得更好的结果。 Ø 谈判前的准备工作：提供详细的准备清单，包括了解对方需求、设定底线等。 Ø 自我认知与期望管理：通过角色扮演活动，帮助学员理解自我认知的重要性及如何管理期望。 3. 信息收集与分析 Ø 信息收集的重要性：通过实际案例展示如何通过信息收集获得谈判优势。 Ø 信息分析的方法：教授SWOT分析、PEST分析等工具的具体应用。 Ø 情报在谈判中的应用：通过模拟谈判，展示如何利用情报制定策略。 4. 目标设定与策略规划 Ø 明确谈判目标：通过案例分析，展示如何设定SMART目标。 Ø 策略规划的步骤：详细介绍策略规划的五个步骤，并通过案例进行说明。 Ø 风险评估与应对策略：通过实际案例，教授如何评估风险并制定应对策略。 5. 案例研究：基础谈判技巧的应用 Ø 分析成功谈判案例：选取真实的销售谈判案例，详细分析其成功之处。 Ø 模拟练习与反馈：组织学员进行模拟谈判，并提供即时反馈。 模块二：沟通技巧与影响力 1. 有效沟通的要素 Ø 倾听与反馈技巧：通过角色扮演，展示有效倾听和反馈的技巧。 Ø 清晰表达与说服技巧：通过案例分析，教授如何清晰表达观点并说服对方。 Ø 非语言沟通的解读：通过视频分析，教授如何解读非语言信号。 2. 建立与增强影响力 Ø 影响力的来源：通过案例分析，展示影响力的不同来源。 Ø 建立信任与权威：通过角色扮演，教授如何在谈判中建立信任和权威。 Ø 影响力在谈判中的应用：通过模拟谈判，展示如何运用影响力。 3. 情感智慧与关系建立 Ø 情感智慧的培养：通过小组讨论，教授如何培养情感智慧。 Ø 关系动态的理解：通过案例分析，教授如何理解和管理谈判中的关系动态。 Ø 情感智慧在谈判中的作用：通过角色扮演，展示情感智慧如何影响谈判结果。 4. 应对挑战与异议处理 Ø 应对挑战的策略：通过案例分析，教授如何制定应对挑战的策略。 Ø 异议处理的技巧：通过角色扮演，教授如何处理异议。 Ø 应对复杂情况的沟通方法：通过模拟谈判，展示如何应对复杂情况。 5. 实战演练：沟通技巧的提升 模拟谈判中的沟通挑战：组织学员进行模拟谈判，并设置沟通挑战。 实战演练与反馈：提供实战演练的机会，并给予即时反馈。 模块三：策略制定与执行 1. 策略思维与创新 Ø 策略思维的培养：通过案例分析，教授如何培养策略思维。 Ø 创新在谈判中的应用：通过角色扮演，展示如何运用创新思维。 Ø 策略与创新的案例分析：选取真实的谈判案例，分析其策略和创新之处。 2. 议价策略与技巧 Ø 议价基础与原则：通过案例分析，教授议价的基本原则。 Ø 议价策略的选择：通过角色扮演，教授如何选择合适的议价策略。 Ø 议价中的让步与坚持：通过模拟谈判，展示如何在议价中做出让步和坚持。 3. 应对不同谈判风格的策略 Ø 识别不同谈判风格：通过案例分析，教授如何识别不同的谈判风格。 Ø 应对策略的制定：通过角色扮演，教授如何制定应对不同风格的策略。 Ø 风格适应与调整：通过模拟谈判，展示如何适应和调整谈判风格。 4. 谈判中的权力动态 Ø 权力来源与运用：通过案例分析，教授权力的不同来源和运用方式。 Ø 权力平衡与转移：通过角色扮演，教授如何在谈判中平衡和转移权力。 Ø 权力动态的案例分析：选取真实的谈判案例，分析权力动态。 5. 策略执行与调整 Ø 策略执行的监控：通过案例分析，教授如何监控策略执行。 Ø 执行中的调整与优化：通过角色扮演，教授如何在执行中进行调整和优化。 Ø 策略执行的案例研讨：选取真实的谈判案例，研讨策略执行的过程。 模块四：谈判后的关系管理 1. 协议执行与监控 Ø 协议执行的关键步骤：通过案例分析，教授协议执行的关键步骤。 Ø 监控与评估的方法：通过角色扮演，教授如何监控和评估协议执行。 Ø 协议执行中的问题解决：通过模拟谈判，展示如何解决协议执行中的问题。 2. 长期合作关系的维护 Ø 客户关系管理的原则：通过案例分析，教授客户关系管理的原则。 Ø 长期合作的策略：通过角色扮演，教授如何制定长期合作的策略。 Ø 关系维护的案例分析：选取真实的合作案例，分析关系维护的策略。 3. 冲突解决与再谈判 Ø 冲突识别与分析：通过案例分析，教授如何识别和分析冲突。 Ø 冲突解决的策略：通过角色扮演，教授如何制定冲突解决的策略。 Ø 再谈判的时机与方法：通过模拟谈判，展示再谈判的时机和方法。 4. 工具与技术应用 Ø 谈判后评估工具的使用：通过案例分析，教授如何使用评估工具。 Ø 技术在关系管理中的应用：通过角色扮演，教授如何运用技术进行关系管理。 Ø 工具与技术的案例研讨：选取真实的案例，研讨工具和技术的应用。 5. 关系管理的持续优化 Ø 关系管理的学习与反馈：通过小组讨论，教授如何进行关系管理的学习和反馈。 Ø 持续优化的策略：通过案例分析，教授持续优化的策略。 Ø 关系管理的自我提升：通过角色扮演，展示如何提升关系管理的能力。 模块五：高级谈判技巧与策略 1. 高级议价技巧 Ø 高级议价策略：通过案例分析，教授高级议价策略。 Ø 议价中的心理战术：通过角色扮演，展示议价中的心理战术。 Ø 议价案例分析：选取真实的议价案例，进行详细分析。 2. 复杂谈判的应对策略 Ø 复杂谈判的特征：通过案例分析，教授复杂谈判的特征。 Ø 应对复杂谈判的策略：通过角色扮演，教授如何制定应对复杂谈判的策略。 Ø 复杂谈判的实战演练：组织学员进行复杂谈判的实战演练。 3. 谈判中的道德与伦理 Ø 谈判中的道德考量：通过案例分析，教授谈判中的道德考量。 Ø 伦理在谈判中的应用：通过角色扮演，展示伦理在谈判中的应用。 Ø 道德与伦理的案例讨论：选取真实的案例，进行道德与伦理的讨论。 4. 谈判技巧的深度应用 Ø 深度应用的场景分析：通过案例分析，教授深度应用的场景。 Ø 技巧的个性化调整：通过角色扮演，教授如何进行技巧的个性化调整。 Ø 深度应用的案例研究：选取真实的案例，进行深度应用的研究。
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