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【高效客户拜访：从被拒绝到被接受】培训介绍 【课程背景】 在当今竞争激烈的商业环境中，客户拜访不仅是销售流程中的关键环节，更是建立和维护客户关系的核心手段。然而，销售人员在实际的客户拜访中常常面临诸多挑战：如何精准定位目标客户、如何在短时间内建立信任、如何有效沟通产品价值、如何处理客户的异议、如何达成成交以及如何在拜访后深化客户关系等。这些问题不仅影响销售效率，也直接关系到销售业绩的提升。 《高效客户拜访：从被拒绝到被接受》课程正是针对这些痛点而设计，旨在通过系统的培训，帮助销售人员掌握客户拜访的全流程技巧，提升个人与团队的销售能力。本课程将理论与实践相结合，通过案例分析、角色扮演、模拟演练等多种教学方法，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识，从而提高客户拜访的成功率，实现销售目标。 【课程收益】 u 提升客户分析能力：学员将学会如何精准分析目标客户的需求和痛点，为后续的拜访策略制定提供坚实基础。 u 增强沟通与说服技巧：通过本课程的学习，学员将掌握高效的沟通技巧和说服策略，能够在客户拜访中更加流畅地表达产品价值，有效回应客户疑虑。 u 优化拜访流程：学员将了解如何规划和执行高效的客户拜访流程，包括拜访前的准备、拜访中的互动以及拜访后的跟进，确保达到拜访预期效果。 u 提高成交率：课程将教授学员如何识别成交信号，以及如何运用成交技巧，从而提高成交率，实现销售目标。 u 强化关系管理：学员将学习如何通过拜访建立和维护长期的客户关系，为未来的业务发展奠定坚实基础。 u 增强自我管理能力：课程还将帮助学员提升时间管理和自我激励的能力，确保在高压的销售环境中保持高效和积极的工作状态。 【课程安排】 课程时长：2天，6小时/天 课程对象：总经理，销售总监，销售经理，大客户经理，销售员等 课程方式：底层逻辑，方法体系，案例讲解，工具使用，分组讨论，上台演练
【客户好评】
龚勋老师的课程非常用心，非常接地气，特别实用，这些培训内容要反复多去学习和吸收。做销售就是与人打交道，首先就是要客户认同你，要把握客户的需求，龚老师的培训特别实用，值得多去学习。 ——欧阳海鹏 华展物流（千人规模企业）创始人 这次学习龚勋老师的课程，是非常意外的收获，我发现龚老师的培训内容与我们的销售实战情况匹配度达到90%以上，与市面上的销售培训非常不一样，非常接地气，非常实用，内容很丰富，讲得也非常精彩！来年，我们还要继续参加龚勋老师的课程学习。 ——刘恒英 同德新材料公司（专精特新企业） 营销总裁 【课程大纲】 模块一：客户拜访前的精准定位 1. 拜访目标与预期成果 Ø 目标设定原则 Ø 预期成果量化 Ø 目标与成果的关联性 2. 拜访策略与个性化方案 Ø 策略制定流程 Ø 个性化方案设计 Ø 策略与方案的匹配度 3. 资料准备与工具选择 Ø 资料的针对性准备 Ø 工具的实效性选择 Ø 资料与工具的整合应用 4. 个人形象与专业素养 Ø 形象塑造要素 Ø 专业素养提升 Ø 形象与素养的客户感知 5. 案例分析与模拟演练 Ø 成功案例剖析 Ø 失败案例反思 模块二：客户拜访中的沟通艺术 1. 开场白与建立连接 Ø 开场白的吸引力 Ø 连接建立的技巧 Ø 开场白的实战演练 2. 有效倾听与共鸣建立 Ø 倾听技巧的运用 Ø 共鸣建立的方法 Ø 倾听与共鸣的练习 3. 提问技巧与信息挖掘 Ø 提问技巧的分类 Ø 信息挖掘的策略 Ø 提问技巧的实战应用 4. 产品/服务介绍与价值传递 Ø 介绍的逻辑结构 Ø 价值的有效传递 Ø 介绍与传递的案例分析 5. 异议处理与信任构建 Ø 异议的识别与处理 Ø 信任构建的步骤 Ø 异议处理与信任构建的实践 6. 案例分析与角色扮演 Ø 沟通案例的深度分析：巧妙的沟通化解商务危机 Ø 角色扮演的互动练习 模块三：客户拜访后的关系深化 1. 信任关系的持续维护 Ø 信任维护的策略 Ø 定期沟通的安排 Ø 信任维护的案例分享 2. 客户需求的持续洞察 Ø 需求变化的监测 Ø 洞察工具的应用 Ø 需求洞察的实践操作 3. 个性化服务的提供 Ø 个性化服务的策划 Ø 服务实施的跟踪 Ø 个性化服务的案例分析 4. 情感连接的加强 Ø 情感连接的技巧 Ø 情感故事的分享 Ø 情感连接的强化练习 5. 长期合作关系的巩固 Ø 合作愿景的共享 Ø 利益共同体的维护 Ø 长期合作的案例研究 6. 案例分析与讨论 Ø 关系深化的成功案例：从普通关系到形成共同体 Ø 讨论：关系维护的挑战与对策 模块四：成交技巧与谈判策略 1. 成交信号的敏锐捕捉 Ø 成交信号的识别 Ø 信号捕捉的技巧 Ø 成交信号的实战演练 2. 成交技巧的灵活运用 Ø 成交技巧的分类 Ø 技巧运用的时机 Ø 成交技巧的实战应用 3. 谈判前的充分准备 Ø 谈判目标的明确 Ø 谈判策略的制定 Ø 谈判资料的准备 4. 谈判中的技巧与策略 Ø 开局策略的选择 Ø 让步技巧的运用 Ø 谈判中的心理战术 5. 成交后的跟进与服务 Ø 成交确认与感谢 Ø 后续服务的安排 Ø 客户满意度的提升 6. 案例分析与模拟谈判 Ø 成交案例的深度分析 Ø 模拟谈判的实战练习 模块五：客户拜访的评估与优化 1. 拜访效果的量化评估 Ø 评估指标的设定 Ø 量化评估的方法 Ø 评估结果的分析 2. 拜访记录的系统管理 Ø 记录的规范化 Ø 管理系统的应用 Ø 记录分析的实践 3. 持续改进的策略制定 Ø 成功经验的总结 Ø 失败教训的吸取 Ø 改进策略的制定 4. 客户反馈的深入分析 Ø 反馈的收集与整理 Ø 分析工具的应用 Ø 反馈分析的实践 5. 个人技能的持续提升 Ø 销售技能的更新 Ø 行业知识的深化 Ø 个人品牌的塑造 6. 案例分析与行动计划 Ø 评估案例的深度分析 Ø 改进计划的制定
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