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【大客户顾问式销售实战方法】培训介绍 【课程背景】 随着市场竞争的日益激烈，企业不仅要面对国内同行的竞争，还要应对国际巨头的挑战。大客户作为企业收入的重要来源，其选择标准日益严苛，对供应商的专业能力、服务质量以及创新能力提出了更高的要求。 在这样的市场环境下，传统的产品推销和价格竞争已不再适应大客户销售的需求。销售人员需要转变思维，从简单的交易型销售转向更为深入的顾问式销售。顾问式销售强调的是与客户建立长期的合作关系，通过深入了解客户的需求和痛点，提供专业的咨询和解决方案，帮助客户实现价值最大化。 这种方法不仅能够帮助销售人员更好地理解客户，提供针对性的解决方案，还能够增强客户的信任感和忠诚度，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的业务增长。 【课程收益】 u 实战导向的策略制定：本课程将结合当前大客户销售的实战案例，教授如何制定针对性的销售策略，以应对激烈的市场竞争。 u 精准需求分析与满足：课程将深入讲解如何通过市场调研和客户访谈，精准把握大客户的需求，并提供定制化的解决方案。 u 信任建立与关系深化：通过本课程，销售人员将学习到如何通过专业的沟通技巧和情感连接，快速建立信任，并深化与大客户的关系。 u 定制化服务设计与实施：课程将提供定制化服务的设计方法和实施步骤，帮助销售人员提升服务质量和客户满意度。 u 高级谈判技巧与成交策略：本课程将传授高级谈判技巧和成交策略，帮助销售人员在关键谈判中占据主动，提高成交率。 u 客户关系管理与维护：课程将教授如何通过有效的客户关系管理工具和方法，持续维护大客户关系，提升客户忠诚度。 【课程安排】 课程时长：2天，7小时/天 课程对象：总经理，销售总监，销售经理，大客户经理，销售员等 课程方式：底层逻辑，方法体系，案例讲解，工具使用，分组讨论，上台演练
【客户好评】
龚勋老师的课程非常用心，非常接地气，特别实用，这些培训内容要反复多去学习和吸收。做销售就是与人打交道，首先就是要客户认同你，要把握客户的需求，龚老师的培训特别实用，值得多去学习。 ——欧阳海鹏 华展物流（千人规模企业）创始人 这次学习龚勋老师的课程，是非常意外的收获，我发现龚老师的培训内容与我们的销售实战情况匹配度达到90%以上，与市面上的销售培训非常不一样，非常接地气，非常实用，内容很丰富，讲得也非常精彩！来年，我们还要继续参加龚勋老师的课程学习。 ——刘恒英 同德新材料公司（专精特新企业） 营销总裁 【课程大纲】 模块一：顾问式销售的核心理念与实践 1. 顾问式销售定义 Ø 顾问式销售与传统销售的区别 Ø 顾问式销售的核心价值主张 Ø 顾问式销售在现代商业环境中的应用 2. 顾问式销售原则 Ø 客户洞察的重要性及其方法 Ø 价值共创的策略与实施 Ø 长期关系的建立与维护 3. 成功案例分析 案例一：科技公司如何通过顾问式销售赢得大客户 案例二：金融服务行业的顾问式销售转型 4. 顾问式销售流程 Ø 客户研究的方法与工具 Ø 需求识别的技巧与实践 Ø 方案定制的步骤与要点 5. 顾问式销售工具 Ø 客户洞察表的设计与使用 Ø 价值主张画布的构建与应用 Ø 销售漏斗管理工具的操作与优化 模块二：大客户识别与需求分析 1. 客户画像构建 Ø 市场调研的方法与技巧 Ø 数据分析在客户画像中的应用 Ø 客户访谈的准备与执行 2. 需求挖掘技巧 Ø 开放式问题的提问技巧 Ø 倾听技巧的培养与应用 Ø 洞察力的提升与实践 3. 需求分析工具 Ø 需求挖掘指南的制定与使用 Ø 客户痛点清单的编制与分析 Ø 需求优先级矩阵的构建与应用 4. 客户需求与市场趋势的对接 Ø 市场趋势分析的方法 Ø 客户需求与市场趋势的匹配策略 Ø 创新解决方案的设计思路 5. 案例分析 案例一：制造业大客户需求分析实例 案例二：医疗行业客户需求与市场趋势对接 6. 演练环节 实战演练：需求分析工具的应用 小组讨论：如何根据市场趋势调整需求分析策略 模块三：建立信任与深化关系 1. 信任建立策略 Ø 诚信原则在销售中的体现 Ø 专业知识的展示与传递 Ø 情感连接的建立与维护 2. 关系深化方法 Ø 持续沟通的策略与技巧 Ø 个性化服务的实施与效果评估 Ø 增值活动的策划与执行 3. 关系管理工具 Ø 定期沟通计划的制定与执行 Ø 客户反馈收集表的设计与应用 Ø 关系发展路线图的绘制与更新 4. 案例分析 案例一：IT服务公司如何建立长期信任关系 案例二：消费品行业关系深化的策略 5. 讨论与演练 角色扮演：建立信任的场景模拟 小组讨论：关系维护中的挑战与应对策略 模块四：定制化解决方案的设计与呈现 1. 解决方案设计原则 Ø 创新思维的培养与应用 Ø 价值定位的策略与实施 Ø 客户需求的深度理解与转化 2. 提案撰写技巧 Ø 提案结构的设计与优化 Ø 逻辑严密性的构建与检查 Ø 说服力的提升与实践 3. 提案呈现技巧 Ø 提案模板的选择与定制 Ø 演示技巧的培养与应用 Ø 视觉辅助工具的使用与效果评估 4. 解决方案的客户验证 Ø 客户反馈的收集与分析 Ø 解决方案的调整与优化 Ø 客户验证的策略与实施 5. 案例分析 案例一：工程项目解决方案的设计与呈现 案例二：软件服务定制化方案的成功案例 6. 演练环节 实战演练：提案呈现技巧的应用 小组讨论：解决方案设计中的创新思维 模块五：谈判技巧与成交策略 1. 谈判准备步骤 Ø 信息收集的方法与渠道 Ø 利益分析的工具与技巧 Ø 策略制定的原则与实践 2. 谈判沟通技巧 Ø 沟通技巧的培养与应用 Ø 心理战术的理解与运用 Ø 应对策略的制定与实施 3. 成交技巧与策略 Ø 价格谈判的技巧与策略 Ø 条款协商的方法与实践 Ø 成交信号的识别与利用 4. 谈判与成交工具 Ø 谈判准备清单的制定与使用 Ø 成交策略检查表的设计与应用 Ø 谈判记录表的编制与分析 5. 案例分析 案例一：供应链管理谈判案例 案例二：大客户价格谈判策略 6. 讨论与演练 角色扮演：模拟谈判场景 小组讨论：谈判中的沟通技巧与心理战术 模块六：客户关系管理与持续服务 1. 客户服务策略 Ø 服务标准的制定与实施 Ø 服务创新的思路与实践 Ø 客户满意度的测量与提升 2. 关系维护技巧 Ø 定期回访的策略与执行 Ø 增值服务的策划与实施 Ø 客户活动的组织与效果评估 3. 客户关系管理工具 Ø 服务跟踪表的设计与使用 Ø 客户满意度调查问卷的编制与分析 Ø 关系维护计划的制定与更新 4. 案例分析 案例一：客户关系管理的成功实践 案例二：持续服务提升客户忠诚度 5. 讨论与演练 实战演练：客户关系管理工具的应用 小组讨论：如何通过服务创新提升客户满意度
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