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销售团队管理提升实战训练 课程背景： 随着社会环境、人才结构、和企业环境的不断变化，在企业发展过程中，销售团队管理效能低下对现代企业生存和发展造成最大的影响。提升销售团队管理效能对提高企业竞争力、管理效益以及企业长远发展，应对更加严峻的市场竞争，至关重要。据统计，大多销售经理都是从一线优秀销售人员提拔上来，基本是按照做业务模式管理团队，即不系统也无相应的方法论，往往最终导致团队成员意志消沉，管理者又一筹莫展达不成业绩。所以，正确认知销售经理的角色作用，掌握管理手段及关注正确指标是销售管理者重要且是迫切的需要。本课程从销售团队管理实践出发，着眼于解决销售团队管理中的实际问题。具有很强的实践性和实用性。能够切实的为企业发展提供更多实效的帮助。 课程收益： 1、使参训者能够从根本上了解销售团队管理的本质 2、把握销售团队管理中的三个核心 3、熟练掌握营销战略制定及市场分析的相关方法及工具 4、能够针对市场情况制定行之有效的销售规划 5、从销售团队管理中决定效能的文化、人才、组织、管理等关键环节入手进行系统的梳理，从根本上提升团队管理效能 课程大纲： 一、销售团对管理管什么？ 1. 销售团队管理管什么？ 2. 高效能销售团队管理的三着眼点 1) 任务为核心 2) 系统为基础 3) 团队为保障 二、销售经理高效能销售系统的搭建 1. 销售竞争的本质：价值、模式、团队 2. 销售团队高效能的四大表现 1) 销售额 2) 利润率 3) 占有率 4) 品牌数据 3. 影响营销战略的市场数据分析 1) 行业分析 2) 竞争分析 3) 渠道分析 4) 客户购买动机与行为分析 5) 企业资源与能力分析 4. 营销战略分析与制定 1) 销售目标是多少？ 2) 销售现状怎么样？ 3) 预期增量从哪来？ 4) 产品与服务如何触达？ 5) 市场计划如何定？ 6) 风险如何规避？ 三、销售经理的高效能市场管控体系搭建 1. 从愿景到目标 1) 经理必须做的一件事——描绘愿景 2) 从来都不陌生的名词——“目标” 3) 是目标的管理还是对目标的管理 2. 目标设定与细化分解 1) 以终为始——精准你的目标 2) 制定目标的原则 3) 目标制定程序 4) 目标说明——双向沟通——目标承诺——目标商讨——行动计划——目标发布 5) 如何制定行动计划？ 6) 要事第一、第二象限和80/20法则、猴子定律 3. 整合体系——团队高效能执行 1) 团队执行力不强的原因 2) 高效能执行的秘诀 3) 如何面对“任务黑洞” 4) 如何布置与接受任务？ 5) 如何消除执行阻力？ 6) 确保执行成果 7) 监督的心态和必要的控制 8) 团队监控的主要手段 9) 表单管理、例会管理、销售随访、绩效面谈 四、团队文化管理—人文断层时代全面到来 1. 人文断层-企业发展必须逾越的鸿沟 2. 人文的变迁 3. 正视现代社会新人文 4. 人文时代经营管理者的思维打造 5. 人文断层时代经营管理者两大手段找回人文 1) 呼唤人文的回归 2) 为人文回归安个家 五、团队人才管理—人才断层时代全面到来 1. 人才断层-企业必须夯实的基础 2. 企业出现人才断层的原因分析 3. 人才断层时代的应对之道 4. 也谈用人之道 1) 管理者的识人之道 2) 管理者的育人之道 3) 管理者的安人知道 4) 管理者的用人之道 六、团队人才管理—管理断层时代全面到来 1. 企业人才使用之“伤” 2. 管理者必备的两项能力 1) 业务能力 2) 管理能力 3. 管理者必备几种管理技能 4. 团队管理的真义 1) 曾经优秀的企业为什么会失败？ 2) 为什么是团队而不是个人 3) Z时代团队成员打造的两种硬核素质 4) Z时代员工管理“新思维” 5. 沟通无处不在——经理的沟通艺术 1) 沟通的本质和沟通模型 2) 沟通不良的弊病 3) 高效能沟通四大技巧：聆听、发问、厘清、回应 4) 同理心沟通打开下属心扉 5) 如何与不同类型团队成员沟通 6. 释放潜能——团队的授权、激励与辅导 1) 如何高效授权 2) 常用的不花钱激励六诀 3) 教练辅导与部属培育 4) 教练七步法 5) 如何打造高效能团队 6) 打造高效能团队关键点 7) 高效能职业化团队特征 7. 高效能销售团队打造的十个原则
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