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终端导购员销售技巧培训 课程背景： 终端销售的特点在于导购员能否通过专业娴熟的销售技巧抓住顾客心理在瞬间完成销售，因此让导购员和销售人员掌握系统全面的销售服务技巧对营业额的提升十分重要。反观目前大量的公司将培训的重心放心在销售主管、经理的层次上，而在前线奋战的终端销售人员却缺乏系统全面的专业训练，仅靠传统老带新或者自我摸索领悟仓促上阵。试想一支没有经过系统正规训练的军队又怎样打胜仗呢？ 激烈的终端销售竞争对终端销售提出了高标准要求。作为专业的销售人员，不单要推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。 课程大纲： 第一部分 导购销售基础知识认知 Ø 优秀导购应该面对的三件事情 自身行为的主动性 交流对象的多样性 心态管理的目的性 Ø 客户为什么会跟我们购买 Ø 撬动客户心中的杠杆 Ø 导购终端销售特点分析 Ø 个人优劣势分析 Ø 产品优劣势分析 Ø 竞争对手分析 Ø 销售模式分析 第二部分 正确看待您与客户的关系 Ø 你是客户的朋友？ Ø 你是客户的顾问？ Ø 你是客户的合作伙伴？ Ø 成为客户的问题终结者 第三部分 卓越销售五部曲 Ø 导购卓越销售第一步——迎接顾客 客户分析 不同人群的购物风格分析 如何找出出决策者 如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式 顾客类型与行为表现 用顾客喜欢的方式接近顾客 你应该说什么——四种相迎方式 你应该做什么——把握“七要”原则 Ø 导购卓越销售第二步——探寻需求 如何掌握探询需求的时机 如何接近顾客 诱导顾客说话 有效聆听 听是为了再次的问，从而准备如何去说 你懂得聆听吗？ 如何做一个聆听高手 Ø 导购卓越销售第三步——出色的产品介绍 如何挖掘产品的卖点 何为卖点？ 基本卖点与附加卖点 卖点的来源 运用FABE法则进行产品介绍 让顾客感受产品 如何通过辅助材料让顾客全面了解产品 如何通过演示让顾客眼见为实 让顾客亲自接触产品 激发顾客的想象力 Ø 导购卓越销售第四步——有效促成 说服顾客的时机 消除顾客异议 尝试着去喜欢你的顾客 嫌货才是买货人 顾客为什么会提出异议？ 巧妙消除顾客异议的多种方法 如何建立顾客异议库 学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定 如何巧妙的为顾客拿主意 Ø 导购卓越销售第五步——高质量送客 给成交客户一个回馈-扩大销售 答谢顾客的购买 提醒顾客 行礼 微笑 第四部分 个人自我管理 Ø 目标管理 Ø 时间管理 Ø 行为管理 Ø 用积极的心态带动积极的行为
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