大客户顾问式销售技巧提升训练 课程目标 1. 掌握大客户顾问式销售的底层逻辑 2. 理解客户关系背后的信任和担心害怕 3. 洞察客户流程并通过流程推动来成交 4. 通过客户内线的关键支持来赢得订单 5. 深挖客户需求来启发客户重视新需求 6. 通过购买价值塑造从而赢得客户承诺 7. 通过关系塑造增强客户粘性挖掘商机 课程对象 销售经理、客户经理、销售工程师、市场销售人员等。 授课方式 案例分析 理论讲授 小组讨论 角色扮演 场景演练头脑风暴 课程大纲 第一部分：销售冠军：优秀销售的成交秘密是什么 1． 冠军销售 Vs. 普通销售： O理解冠军销售和普通销售的行为特征有哪些差异 O新时期销售面临的挑战 O 是什么决定了销售业绩差异 O 成为销冠的特质分析 销售案例讨论：销售人员A如何将看不见的产品和服务卖给客户 结合工作讨论：结合自己的销售经验，重新思考自己的销售思维和行为 2. 客户的购买心理 + 销售的行为策略：理解掌握如何影响客户的思维和心理状态 O影响客户购买的因素分析 O 洞察客户需求及痛点 O 重塑销售和客户之间的关系 O 销售人员角色心态认知 O 以客户为中心的三种 行为模式 O 正确和错误的销售方式 O 冠军销售如何赢得信任 O 如何通过聆听挖掘客户需求与动机 结合工作讨论：结合自己的购买体验，讨论客户购买的心理感受和决策原因 第二部分：销售冠军如何通过全局的流程掌控和赢单思维赢得客户共鸣并获得成交机会 1．全局性审视客户购买流程和销售的推进流程：理解销售冠军如何通过推动客户购买流程来成交 O 客户购买流程的关键环节分析 O 推进客户的购买流程的策略分析 O 运用流程来启发教导客户 O 赢得客户共鸣的流程策略：早期共鸣铺垫后期共鸣高潮 学员分组讨论：引导学员讨论并总结户的购买流程，以及如何推动客户购买流程来成交 2．运用客户内线来获得启发客户和共鸣客户的活动：理解销售冠军如何通过内线来获得关键支持 O 哪些人可以成为销售内线 O 如何开发不同岗位的内线 O 高质信息获取的提问模型 O 高质量的提问技巧和要领 O 激发内线积极参与的互动 现场工具演示：通过巧妙的提问，能够快速高效地获得并锁定高质量的客户关键信息 案例角色演练：运用漏斗式提问，快速高效探寻并获取高质量的客户兴趣及需求信息 3．深挖需求来创造需求并启发教导客户，并引发客户对目标价值的购买冲动 O 需求的定义和需求的符号 O 设计深挖需求的客户对话 O 设计创造需求的客户对话 O 引发客户的价值购买冲动 O 确认客户的当前现状 O 询问客户的表面需求 O 深挖客户的深层需求 O 创造客户的新型需求 对比案例分析：普通销售不能成交的原因分析，销售冠军总是成交的原因究竟在哪 学员分组练习：通过深挖需求来创造新的需求，获得客户需求背后的需求以及目标 案例角色演练：使用计算损失和计算回报技巧，引发购买决心，制造客户购买冲动 4．评估客户需求，演示呈现方案的最佳价值，确认客户认可，并获得承诺 O 客户购买常见的反对意见 O 处理反对意见的流程技巧 O 启发客户去讨论最佳方案 O 赢得客户共鸣的价值回报 O 获得客户承诺的方案演示 O 成功成交的挑战以及障碍 O 推动成交的要领以及步骤 O 快速成交铁三角以及方法 O 利用客户承诺来推动成交 案例角色练习：如何处理客户抱怨，特别是价格和服务等方面的犹豫 学员分组讨论：如何快速锁定成交，找到快速成交的方法并消除阻碍 5．拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机，创造新的价值 O 销售拜访后续计划的维度 O 维增客户关系价值的思路 O 开发新的业务的方法总结 学员分组讨论：如何为了增长业务，讨论分析维护增长业务的思路方法 学员互动答疑：学员疑难问题解答，现场解答并提供可操作的销售指导
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