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三人同心、其利断金 【课程背景】 《 孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是， 市场营销本身充满了不确定性，同时也涉及到公司的方方面面，可谓是牵一发而动全身。如何做好 市场营销，是很多企业管理者不断思考的问题。 华为公司的 铁三角运作机制，协调了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时， 华为公司实施LTC营销 流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让 华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。 铁三角和LTC的运作机制，为什么能在 华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这将是本次课程的主要内容。 【课程收益】 6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率 【授课时长】两天 【授课对象】企业营销骨干及营销体系管理人员 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强 【课程大纲】 Ø 让听得见炮声的人呼唤炮火 Ø 销售部门的职能与核心价值 Ø 售后服务部的职能与核心价值 Ø 其他部门的职能定位与创新 Ø 矩阵式组织架构的产生背景 Ø 矩阵式组织架构的本质与分类 Ø 矩阵式组织架构的优缺点分析 1、市场规划方法论 Ø 市场规划的方法与工具 Ø 机会点分析的四个维度 Ø 品牌工作的针对性策略 Ø 品牌工作四步曲 Ø 品牌的策划与包装 Ø 品牌的宣传与推广 四、LTC营销流程与项目管理 1、营销流程与LTC流程介绍 Ø 客户采购流程分析 Ø 研讨：采购过程中的关键销售任务 Ø LTC营销流程介绍 2、销售线索管理ML Ø 线索的定义与分类 Ø 线索管理的四要素 Ø 线索管理的输入输出 Ø 客户战略分析与销售机会挖掘 3、销售机会点管理MO Ø 机会点评估的四个维度 Ø 机会点管理阶段的关键任务 n 项目分解的维度 n 华为项目分级的原则 Ø 华为销售项目组典型架构与分工 Ø 销售项目组运作与管理 4、客户引导与销售项目运作 Ø 销售项目SWOT分析 n 环境分析：宏观环境与微观环境 n 竞争分析 n 练习：公司SWOT分析与销售策略准备 Ø 销售策略制定与任务分解 n 销售策略制定与落地 n 项目关键任务分解与鱼骨图使用 n 项目任务管理与甘特图应用 Ø 整合解决方案 n KPI指标类型
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