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窦毅:以市场为导向的意识培养与实现

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市场导向、组织保障
以市场为导向的意识培养与实现
窦毅
【课程背景】
以市场为导向,为客户创造价值,是企业生存发展的基础。这是几乎所有企业家都知道的企业生存法则。可是,在企业管理实践中,真正做到以市场为导向,以客户为中心,却不是那么容易。首先,需要公司员工具备以市场为导向的意识,同时掌握市场分析的工具和能力;其实,在企业发展的过程中,为了实现企业的业绩要求,企业员工会不自觉地以自己为中心,盲目猜测市场。因此,想要实现以市场为导向的企业管理,培养员工的市场意识,加强公司以市场为导向的管理机制,是必要条件!如何培养员工的市场意识?有哪些市场分析和管理工具?这便是本次培训的内容。
【课程收益】
1、理解以市场为导向的战略内涵
2、学习市场战略定位和分析工具
3、学习从客户角度分析公司产品
4、学习客户行为分析与品牌营销管理
5、学习市场规划与全流程营销管理理念
6、提升公司以市场为导向的管理机制与能力
【授课时长】一天
【授课对象】公司与产品、营销、售后服务等相关的骨干与管理层
【课程特色】理论与实战相结合;方法与案例相结合;可操作性强
【课程大纲】
一、以市场到导向的战略意识
1、市场定位与目标客户分析
Ø  案例:手机门店布局与原因分析
Ø  市场定位与目标客户
Ø  STP市场战略三步曲
Ø  市场细分的维度
Ø  讨论:客户需求分析与目标客户画像
2、客户需求分析与洞察
Ø  客户需求的本质
Ø  练习:客户需求洞察
Ø  马斯洛需求理论
3、从客户角度看产品:$APPEALS
Ø  $APPEALS因素解读
Ø  $APPEALS的使用方法
Ø  $APPEALS要素分析
4、SWOT分析与战略选择
Ø  SWOT分析工具及应用
Ø  案例:华为农村包围城市
Ø  案例:任正非在消费者BG的讲话分析
5、以市场为导向的文化内涵与营销体现
二、以市场为导向的营销管理
1、市场规划与PEST(EL)分析工具
Ø  市场规划与PEST分析模型
Ø  案例:男女比例失调与农村汽车市场
Ø  研讨:PEST市场规划与应对
2、客户购买行为分析
Ø  客户购买行为分类与对策
n  复杂型
n  和谐型
n  多样型
n  习惯型
Ø  客户购买决策因素分析
n  文化因素
n  社会因素
n  个人因素
Ø  客户购买决策过程分析
Ø  客户购买过程与市场营销对策
3、市场导向的品牌包装与品牌推广
Ø  品牌管理的四个步骤
Ø  品牌策划与产品价值包装
Ø  品牌包装的内容与形式
Ø  品牌的宣传与品牌推广
Ø  品牌宣传的方式与渠道
三、以市场为导向的组织实现
1、市场需求与产品研发
Ø  市场变化与需求洞察
Ø  从市场需求到产品实现:流程管理
2、全流程营销管理与优化
Ø  营销全流程分析:从市场到回款
Ø  营销漏斗与各环节绩效管理
Ø  营销漏斗分析与流程优化
3、售后服务中的市场需求分析
4、以市场为导向的组织管理与实现
四、回顾与总结:市场意识培养与管理实现

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