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运筹帷幄、决胜千里 大客户销售项目运作与管理 窦毅 【课程背景】 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何提高公司在大客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。 【课程收益】 1、理解大客户销售工作特点与角色认知 2、提高大客户沟通与客户关系拓展能力 3、学习大客户需求分析与深度挖掘技巧 4、提高大客户销售项目运作与管理能力 5、提高客户异议处理与大客户谈判能力 6、提高大客户销售的能力与销售成功率 【授课时长】两天 【授课对象】大客户销售骨干、经理、总监等大客户营销人员 【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用 【课程大纲】 一、大客户销售与角色认知 1、大客户销售逻辑与销售模型 Ø 大客户销售逻辑 Ø 销售成交因素分析 Ø 大客户销售特点分析 Ø 大客户销售模型 2、大客户销售的角色与任务 Ø 大客户销售的职能定位 Ø 大客户销售的关键任务 Ø 大客户销售的角色认知 3、客户关系的价值衡量 二、沟通技巧与销售沟通原则 1、沟通的概念与内涵 Ø 小游戏：沟通是什么？ Ø 沟通的过程 Ø 沟通的漏斗模型 Ø 沟通视窗与沟通策略 2、高效沟通方法与技巧 Ø 信息编码：怎么说？ Ø 信息编码：怎么问？ Ø 沟通的5W2H Ø 影响编码的因素分析 Ø 信息接收：怎么听？ Ø 非语言信息与赫拉别恩法则 3、销售沟通的原则与技巧 Ø 销售沟通的目的 Ø 销售沟通的关键原则 Ø 销售沟通的FABE技巧 Ø 练习：公司卖点萃取与沟通练习 4、客户需求分析与分类 Ø 客户需求的本质 Ø 大客户需求分析 n 客户组织需求分析 n 客户个人需求分析 Ø 大客户需求洞察与挖掘SPIN Ø 研讨：产品价值与客户需求分析 三、大客户组织分析与关系管理 1、大客户采购行为分析 Ø 客户组织架构分析 Ø 客户采购角色分析 Ø 客户决策链分析 Ø 练习：客户采购行为分析 2、客户关系拓展与建设 Ø 客户关系的价值分类 Ø 客户关系的本质 Ø 个人客户关系拓展的三个阶段 Ø 组织客户关系拓展的常用方法 Ø 大客户关系模型 3、客户关系管理与维护 Ø 客户关系管理的四个平衡 Ø 客户关系管理原则 Ø 案例：销售情商与客户关系维护 四、大客户销售流程与项目运作 1、大客户采购流程与应对 Ø 客户采购流程分析 Ø 研讨：采购节点与关键任务分析 Ø LTC销售流程与关键任务 2、销售线索管理 Ø 销售线索的分类 Ø 线索管理四要素 Ø 线索管理的输入输出 3、机会点验证与项目运作 Ø 机会点验证与评估 Ø 项目分析与引导 n 宏观分析 n 微观分析 n 竞争分析 Ø SWOT分析与项目运作策略 Ø 练习：项目分析与运作策略 五、大客户销售项目协作与管理 1、项目的定义 2、项目分级管理与机制 Ø 项目组的常见组织形式 Ø 华为铁三角管理机制 Ø 销售项目分级与管理 Ø 项目分级的维度参考 3、销售项目任务分解与管理 Ø 项目组会议 Ø 项目任务分解与计划制定 Ø 练习：项目任务分解与工作计划 Ø 工作计划监督与调整 Ø 项目组协调与沟通技巧 4、项目管理的阶段与任务 六、客户异议处理与销售谈判技巧 1、双赢思维与异议处理 2、原则谈判法与分歧解决方案 Ø 谈判的概念与内涵 Ø 销售谈判的三个层面 Ø 谈判沟通的四个原则 Ø 异议处理的（4+1）方法与步骤 Ø 研讨：客户异议与分歧解决方案 3、谈判的磋商与谈判沟通技巧 Ø 谈判磋商的五步法 Ø 谈判让步的原则与技巧 Ø 谈判的僵局处理 Ø 谈判的收尾与成交 七、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理
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