|
运筹帷幄、决胜未来 【课程背景】 那些贡献了企业80%收入的20%的大客户重要吗？毋容置疑！对于很多企业来说，大客户就是企业的安身立命之本，也是企业未来发展的关键。可是，公司有针对大客户的销售方法论吗？公司是否具备可复制的 大客户销售能力和成功经验？如果 大客户销售的成功完全依赖于个别销售人员的能力，如何确保公司的可持续发展？这是很多企业都在思考的问题。可是， 大客户销售往往涉及的金额巨大，客户的决策过程比较复杂，竞争也会异常激烈，面对不同的客户，销售所遇到的问题往往也各不相同，如何才能形成可复制的 大客户销售能力？这不仅取决于销售人员的意识，更需要销售人员具备相应的能力。窦老师结合自身在 华为的销售与管理经验，针对 大客户销售人员进行多方位销售技能培训，这便是本次课程的内容。 【课程收益】 6、提高销售成功率和公司销售业绩 【授课时长】一天 【授课对象】B2B 大客户销售人员、销售经理、销售管理人员 【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用 【课程大纲】 Ø 销售的逻辑 1、大客户采购行为与角色分析 Ø 大客户采购角色分析 Ø 大客户采购行为分析 Ø 大客户决策价值分析 Ø 练习：客户采购行为与决策链分析 2、大客户需求分类与分析 Ø 大客户的需求分类 Ø 大客户组织需求分析 Ø 大客户个人需求分析 1、大客户采购流程与关键应对 Ø 客户采购流程分析 Ø 研讨：客户采购节点与销售关键任务 Ø LTC营销流程与阶段管理 2、销售线索管理与关键任务 3、机会点管理与项目运作 Ø 机会点分析与项目管理 Ø 项目分析的多个维度 n 宏观分析 n 微观分析 n 竞争分析 Ø 项目运作与项目策略制定 Ø 项目策略的实施与客户引导 Ø 研讨：项目分析与项目运作策略 Ø 项目的概念与内涵 Ø 项目组的常见组织形式 Ø 项目组的角色分工与定位 2、销售项目任务分解与管理 Ø 成功项目管理的关键要素 Ø 项目组的协调与沟通技巧 3、项目管理的阶段与任务 Ø 项目启动阶段 Ø 项目实施阶段 Ø 项目收尾阶段 1、双赢思维与异议处理的关键态度 Ø 谈判的概念与内涵 Ø 谈判沟通的四个原则 Ø 异议处理的（4+1）方法与步骤 3、研讨：客户异议与分歧解决方案 六、回顾与总结：大客户成交模型与销售四部曲
| 
