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《大客户顾问式销售策略》 【课程背景】 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，企业的销售业绩波动80%的原因是有20的客户引发，大客户是一项长且战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的系销售者加以足够的关注。 本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有15年销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的! 【课程特色】 讲授、游戏、研讨、案例分析等互动方式，课程引入了最新的教练技术、建构主义、引导技术、行动学习等新式教学方法！ 【课程对象】销售主管，销售经理，大客户经理等 【课程时长】1-3天（6小时/天） 【课程大纲】 战略篇 一、 营销思维决定你的销售行为 1、 营销观念的发展阶段 2、 营销与销售的区别 3、 大客户采购关注点变化 4、 大客户销售的特征 二、 大客户开发与关键人分析 1、 大客户的有效开发步骤 2、 全面了解客户内部状况 3、 一般客户组织架构构成 4、 大客户销售五维定位法 马斯洛需求在实际销售中的常见情景/采购人对待变革的态度/采购人的决策关注点/采购人对我方的态度/五维定位模型指导销售策略 5、 参与决策成交的关键人物 如何向高层销售/看清技术把关者/使用买家推波助澜/Coach一定要有/附：客户访问记录表 6、 防范销售7个雷区 7、 采购人的性格分析 技巧篇 一、 销售从建立信任开始 1、 销售前做好准备工作 2、 带上8个问题再出发 3、 突破沟通4个障碍 4、 建立良好的5级人际关系 5、 销售拜访注意事项 6、 经销商拜访的二四六技巧 二、 深度挖掘大客户需求 1、 不了解需求就销售的四大后果 2、 客户3维度需求 3、 探明需求的法宝是倾听和提问 4、 客户需求的冰山理论 区分客户需求/客户需求的心理变化 5、 销售价值等式 6、 顾问式销售最核心的SPIN 技术 三、 产品塑造与价值传播 1、 产品价值塑造路线图 2、 产品推荐要化解客户心中的5个疑问 3、 用FABE法则将产品功能利益化 4、 介绍产品时的注意事项 管理篇 一、 销售经理的管理角色认知 1、 销售队伍的领军人物三大工作 2、 销售团队经理三个转化 3、 销售领军人物要避免的管理误区 二、 王牌销售队伍的打造关键 1、 销售团队组成的五个要素 2、 销售队伍的核心作用 3、 销售队伍常见的6个问题 4、 问题出现原因及解决方案 销售模式与管理风格的匹配/独立作战之前的八项训练/附表：销售人员素质测评指标（知识、技能、能力、个人特质） 课堂及物料准备： 分组坐、大白纸=小组数、a4纸=学员总人数、彩笔：每组至少两个颜色
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