“基”业长青—基金销售与售后维护技巧 课程背景: 在当前金融市场环境下,基金作为一种重要的投资工具,受到越来越多投资者的关注。然而,对于银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等金融从业者来说,如何有效地进行基金销售和售后维护,成为了一个亟待解决的问题。一方面,投资市场复杂多变,需要从业者深入理解基本理论和把握投资心态,以便为客户提供专业的投资建议;另一方面,客户需求日益多样化,对基金产品的选择和投资组合的构建提出了更高的要求。此外,随着市场竞争的加剧,提升基金销售技能和售后维护水平,成为金融机构提高客户满意度和市场竞争力的关键。 为了满足投资者对专业基金服务的需求,同时提升金融从业者的业务能力和金融机构的市场竞争力,《基金销售与售后维护技巧》课程应运而生。该课程将通过系统的理论讲解、丰富的案例分析、深入的互动讨论和实战演练,帮助银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等金融从业者掌握投资市场基本理论,把握投资心态,提升基金销售技能和售后维护水平,为客户提供更加专业、个性化的基金投资服务,实现投资者、金融从业者和金融机构的多方共赢。 课程收益: ● 【理念建立】提升理财经理对投资市场理论的理解与投资心态把握,增强专业素养 ● 【技能提升】赋予金融从业者基金销售必备4大技能,提高销售能力与业绩 ● 【技巧提升】掌握基金筛选与组合销售的1个技巧,提供优质投资方案 ● 【实战营销】增强基金精准销售与实战营销能力,提升客户满意度 ● 【主动出击】强化对基金销售主动权的掌握,提高成交率,促进金融机构发展 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等 课程方式:面授+案例解读+互动讨论+实战演练 课程大纲 第一讲:认识投资市场——你不知道的基金现状 一、投资的两大心法 1. 价值的主观性与价格的客观性 2. 投资的长期性与投机的短期性 二、投资市场的基本理论 1. 内在价值与投资逻辑 2. 美林投资时钟与市场周期 1)经济周期的四个象限 2)量价分析的四个象限 3. 机构法人大股东的市场作用 1)提供资源与信息的优势 2)做出明智的投资决策 对比:股市投资中的新手、老手和高手的投资心态、策略和方法的差异 4. 趋势分析 1)技术分析与基本面分析 2)投资家的市场观点 第二讲:基金销售的必会技能——与客户洽谈基金的法宝 一、基金销售必会的5个比较 1. 比收益:相对/绝对收益对比 2. 比风险:回撤/夏普值 3. 比收益+风险 4. 比规模:规模与持有人结构 5. 比基金经理 案例通关:哪只基金你觉得表现更优秀? 二、基金销售必有的4个能力 能力1. 解读市场 1)市场基本面+政策面+资金面+消息面+情绪面 2)市场变化与股票基金的关系 3)市场变化与债券基金的关系 能力2. 能总结建议 1)能区别真假新闻及筛选价值新闻 2)能提供投资策略建议 能力3. 能使用模型 1)优质标的与上证综指对比模型 2)最优股债比例搭配模型 3)基金和债券指数与沪深300 对比模型 4)资产配置组合模型指数 能力4. 能基金检视与调仓 1)补仓/调仓/养伤客户的经营策略 2)检视及调整建议 三、基金销售必会的3个工具 1. 理财金字塔,与权益类产品配置原则 2. 帆船理论,与权益类产品配置价值 3. 美林时钟,与周期性配置策略
通关演练:如何使用上述资产配置理论进行基金销售? 四、基金销售必会的2个形式 1. 基金定投 1)基金定投的原理 2)定投计算器应用 3)定投的必赢与必输模式 4)科学的定投金额公式 5)定投目标客群选择 2. 均衡配置策略 1)股债搭配平衡风险 2)均衡策略与资产配置模型设计 第三讲:基金筛选与组合销售技巧——拿下基金业绩的必杀技 一、基金的筛选 1. 了解基金:规模与绩效 重要性:较大规模的基金通常具有更强的市场影响力和稳定性,但规模过大也可能影响基金的灵活性和业绩表现 1)考察基金指标:历史业绩,包括收益率、风险指标等 2)分析基金经理的投资能力和业绩持续性 2. 基金选择:2大考量 1)涨跌幅与回撤分析 2)长期稳定回报的考量 二、基金的组合销售 1. 新老基金的组合策略 方法:4433择基法则 2. 基金组合销售技巧 1)抗跌性佳的基金优选,降低投资组合的风险 分析:抗跌性基金的特点和筛选方法 2)优秀基金与任务基金的搭配,满足不同投资目标 要点:考虑基金的风险收益特征和投资期 三、基金的定投操作 1. 基金定投的优势 1)利于长期投资与成本控制——平滑市场波动、降低平均成本 2)止盈策略的实施——避免贪婪,锁定收益 2. 基金定投的操作要点 1)与单笔基金投资配合 a结合单笔基金投资,优化投资组合 b在市场低点加大单笔投资,提高收益 2)坚持止盈不止损 案例分析:小赵的基金定投之路 小组讨论:基金定投的常见误区 第四讲:基金客群精准营销策略——回归客户根本的基金营销 一、潜在客户——观念引导 ——介绍基金投资的优势和风险,提高客户的认知度 二、盈利客户——增加购买量 1. “一路往上买”,实现最大化收益 2. 基金组合,提供更多的投资选择 三、亏损客户——资金激活 1. 激活资金:通过基金见证、沟通交流、调仓等方式 2. 打包出售:三只底部盈利的基金+两只亏损的基金打包出售,实现客户的最大获利 3. 基金转换:帮助客户调整投资组合,降低投资风险,优化投资组合 工具:营销配套工具和话术 第五讲:基金实战营销技巧——主动出击业绩在手 一、组合式的基金销售 场景1. 亏损客户的基金健诊——汰弱留强、分批调仓 场景2. 未下单客户的资产配置——基金定投 策略话术:引导客户分批进 二、基金销售的主动权掌握 1. 销售主动权核心策略 1)避免不确定性词汇,如“可能”“应该”等不确定性词汇 2)运用肯定句 a展现自我的信心 b增强客户对产品的信心 2. 2个成交方法 1)直接成交法:主动提出成交要求 2)假设成交法:假定客户已决定购买 ——阐述带入实质性阶段的具体方法,提高客户思维效率 三、基金销售的4个方法 1. 强迫储蓄法 优势:资金可用于子女教育金的筹划和养老补充 1)原理:所得-强制储蓄=计划性支出 2)工具:基金定投 3)买入时间:定在发工资的隔一天
案例分析:小王在确定定投资金的情况下,如何投更能降低风险? 2. 理财收益法 适用:求保本提收益客户 1)流程:本金买理财,收益再规划定投 2)收益:理财收益偏低,基金定投过往年化10%-15% 3)价值:安全提收益 3. 单笔加大额定投法 适用:有信心、资金足客户 1)方式:100万资金,50万单笔投,50万大额定投 2)价值:降风险增灵活、平衡风险收益 3)策略:涨时追加,盈后再投 4. 九一保本法 适用:本金安全下获收益 1)原理:本金投低风险,收益做风险投资 2)海外方式:保本基金挂钩多资产 3)变形:90万理财,10万基金 4)要点:定期沟通,止盈止损
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