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王安妮:“基”业长青—基金销售与售后维护技巧

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“基”业长青—基金销售与售后维护技巧
课程背景:
在当前金融市场环境下,基金作为一种重要的投资工具,受到越来越多投资者的关注。然而,对于银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等金融从业者来说,如何有效地进行基金销售和售后维护,成为了一个亟待解决的问题。一方面,投资市场复杂多变,需要从业者深入理解基本理论和把握投资心态,以便为客户提供专业的投资建议;另一方面,客户需求日益多样化,对基金产品的选择和投资组合的构建提出了更高的要求。此外,随着市场竞争的加剧,提升基金销售技能和售后维护水平,成为金融机构提高客户满意度和市场竞争力的关键。
为了满足投资者对专业基金服务的需求,同时提升金融从业者的业务能力和金融机构的市场竞争力,《基金销售与售后维护技巧》课程应运而生。该课程将通过系统的理论讲解、丰富的案例分析、深入的互动讨论和实战演练,帮助银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等金融从业者掌握投资市场基本理论,把握投资心态,提升基金销售技能和售后维护水平,为客户提供更加专业、个性化的基金投资服务,实现投资者、金融从业者和金融机构的多方共赢。
课程收益:
● 【理念建立】提升理财经理对投资市场理论的理解与投资心态把握,增强专业素养
● 【技能提升】赋予金融从业者基金销售必备4大技能,提高销售能力与业绩
● 【技巧提升】掌握基金筛选与组合销售的1个技巧,提供优质投资方案
● 【实战营销】增强基金精准销售与实战营销能力,提升客户满意度
● 【主动出击】强化对基金销售主动权的掌握,提高成交率,促进金融机构发展
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等
课程方式:面授+案例解读+互动讨论+实战演练
课程大纲
第一讲:认识投资市场——你不知道的基金现状
一、投资的两大心法
1. 价值的主观性与价格的客观性
2. 投资的长期性与投机的短期性
二、投资市场的基本理论
1. 内在价值与投资逻辑
2. 美林投资时钟与市场周期
1)经济周期的四个象限
2)量价分析的四个象限
3. 机构法人大股东的市场作用
1)提供资源与信息的优势
2)做出明智的投资决策
对比:股市投资中的新手、老手和高手的投资心态、策略和方法的差异
4. 趋势分析
1)技术分析与基本面分析
2)投资家的市场观点
第二讲:基金销售的必会技能——与客户洽谈基金的法宝
一、基金销售必会的5个比较
1. 比收益:相对/绝对收益对比
2. 比风险:回撤/夏普值
3. 比收益+风险
4. 比规模:规模与持有人结构
5. 比基金经理
案例通关:哪只基金你觉得表现更优秀?
二、基金销售必有的4个能力
能力1. 解读市场
1)市场基本面+政策面+资金面+消息面+情绪面
2)市场变化与股票基金的关系
3)市场变化与债券基金的关系
能力2. 能总结建议
1)能区别真假新闻及筛选价值新闻
2)能提供投资策略建议
能力3. 能使用模型
1)优质标的与上证综指对比模型
2)最优股债比例搭配模型
3)基金和债券指数与沪深300 对比模型
4)资产配置组合模型指数
能力4. 能基金检视与调仓
1)补仓/调仓/养伤客户的经营策略
2)检视及调整建议
三、基金销售必会的3个工具
1. 理财金字塔,与权益类产品配置原则
2. 帆船理论,与权益类产品配置价值
3. 美林时钟,与周期性配置策略
通关演练:如何使用上述资产配置理论进行基金销售?
四、基金销售必会的2个形式
1. 基金定投
1)基金定投的原理
2)定投计算器应用
3)定投的必赢与必输模式
4)科学的定投金额公式
5)定投目标客群选择
2. 均衡配置策略
1)股债搭配平衡风险
2)均衡策略与资产配置模型设计
第三讲:基金筛选与组合销售技巧——拿下基金业绩的必杀技
一、基金的筛选
1. 了解基金:规模与绩效
重要性:较大规模的基金通常具有更强的市场影响力和稳定性,但规模过大也可能影响基金的灵活性和业绩表现
1)考察基金指标:历史业绩,包括收益率、风险指标等
2)分析基金经理的投资能力和业绩持续性
2. 基金选择:2大考量
1)涨跌幅与回撤分析
2)长期稳定回报的考量
二、基金的组合销售
1. 新老基金的组合策略
方法:4433择基法则
2. 基金组合销售技巧
1)抗跌性佳的基金优选,降低投资组合的风险
分析:抗跌性基金的特点和筛选方法
2)优秀基金与任务基金的搭配,满足不同投资目标
要点:考虑基金的风险收益特征和投资期
三、基金的定投操作
1. 基金定投的优势
1)利于长期投资与成本控制——平滑市场波动、降低平均成本
2)止盈策略的实施——避免贪婪,锁定收益
2. 基金定投的操作要点
1)与单笔基金投资配合
a结合单笔基金投资,优化投资组合
b在市场低点加大单笔投资,提高收益
2)坚持止盈不止损
案例分析:小赵的基金定投之路
小组讨论:基金定投的常见误区
第四讲:基金客群精准营销策略——回归客户根本的基金营销
一、潜在客户——观念引导
——介绍基金投资的优势和风险,提高客户的认知度
二、盈利客户——增加购买量
1. “一路往上买”,实现最大化收益
2. 基金组合,提供更多的投资选择
三、亏损客户——资金激活
1. 激活资金:通过基金见证、沟通交流、调仓等方式
2. 打包出售:三只底部盈利的基金+两只亏损的基金打包出售,实现客户的最大获利
3. 基金转换:帮助客户调整投资组合,降低投资风险,优化投资组合
工具:营销配套工具和话术
第五讲:基金实战营销技巧——主动出击业绩在手
一、组合式的基金销售
场景1. 亏损客户的基金健诊——汰弱留强、分批调仓
场景2. 未下单客户的资产配置——基金定投
策略话术:引导客户分批进
二、基金销售的主动权掌握
1. 销售主动权核心策略
1)避免不确定性词汇,如“可能”“应该”等不确定性词汇
2)运用肯定句
a展现自我的信心
b增强客户对产品的信心
2. 2个成交方法
1)直接成交法:主动提出成交要求
2)假设成交法:假定客户已决定购买
——阐述带入实质性阶段的具体方法,提高客户思维效率
三、基金销售的4个方法
1. 强迫储蓄法
优势:资金可用于子女教育金的筹划和养老补充
1)原理:所得-强制储蓄=计划性支出
2)工具:基金定投
3)买入时间:定在发工资的隔一天
案例分析:小王在确定定投资金的情况下,如何投更能降低风险?
2. 理财收益法
适用:求保本提收益客户
1)流程:本金买理财,收益再规划定投
2)收益:理财收益偏低,基金定投过往年化10%-15%
3)价值:安全提收益
3. 单笔加大额定投法
适用:有信心、资金足客户
1)方式:100万资金,50万单笔投,50万大额定投
2)价值:降风险增灵活、平衡风险收益
3)策略:涨时追加,盈后再投
4. 九一保本法
适用:本金安全下获收益
1)原理:本金投低风险,收益做风险投资
2)海外方式:保本基金挂钩多资产
3)变形:90万理财,10万基金
4)要点:定期沟通,止盈止损

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