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理财经理营销技能与资产配置提升 课程背景： 随着金融科技的不断进步，电子银行渠道发展突飞猛进，理财经理与客户面访营销逐渐减少。如何快速有效地提升理财经理营销技能显得十分重要了。 银行业的竞争终究是人才的竞争，理财经理作为银行理财服务的一面镜子,在进行有效客户关系管理中，挖掘客户潜力主动开展产品营销尤为关键。如何通过客户关系管理实现资产配置成为工作的重要环节。 但是，经过实地调研，不难发现，银行理财经理普遍存在以下不足： ※ 不能有效识别高净值客户，KYC不到位 ※ 不能有效满足大客户需求，KYP 不到位 ※ 营销技巧缺乏，容易遭到客户无情拒绝 ※ 各个岗位交又营销缺失，没有协同作战 以上种种问题，围绕都影响着银行理财经理的工作效率与结果产出。 基于此，本课程通过客户经理的客户经营与资产配置4大步骤，培养学员客户开发、维护、确需、方案帮助学员提升日常的客户经营管理与资产配置能力。 课程收益： ● 掌握一套有效的KYC技能，提升营销人员综合能力 ● 根据客户需求，做好KYP资产配置，有效成交产品 ● 掌握交叉营销，提高协同效率，提供资产配置方案 ● 强化理财经理营销业务流程，挖掘高净值客户需求 ● 提高营销效能与客户满意度，掌握营销策略与话术 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：财富顾问、理财经理、大堂经理、客户经理等零售服务相关人员 课程方式：现场授课+现场演练+问题研讨；分组教学+实战演练；研讨式教学+互动式教学+体验式教学 实用工具：《KYC工具表与九宫图》《客户分层管理表》《客户资产配置建议书模板》 课程大纲 导入：财富管理市场趋势 1. 客户需求变化 2. 风险偏好变化 3. 理财方式变化 理财经理客户经营第一步：建立信任 一、理财经理不被信任的四大因素 情景案例：客户离开的真实原因 1. 思维：是求果而不是修因 2. 角色：是营销而不是顾问 3. 动机：是产品而不是难题 4. 方式：是直接而不是含蓄 二、理财经理身份角色的转变—客户期待的角色 情景案例：季末大额取现的巧妙挽留 1. 客户反感的三大角色：骗子、奸商、推销 2. 客户期待的三大角色：朋友、医生、管家 3. 客户流失的两种形式：暂时流失与永久流失 4. 挽留客户的三个步骤：理解、分析、挽留 三、提供价值服务---情绪价值及专业价值 情景案例：无优势银行如何打造核心竞争力 1. 保健因素：做得再好，客户不会感到满意；做得不好却会离开 2. 激励因素：能够让客户满意甚至产生感动的服务 3. 激励因素两大特征：与业务无关，他行没有 4. 培养激励因素的三个入手点 1）创新——人无我有 2）改良——人有我精 3）升级——人精我优 四、巧妙沟通，打动人心 第一步：预热沟通-寒暄赞美 第二步：动机沟通-目的呈现 第三步：主题沟通-方案讲解 第四步：总结沟通--要点确认 五、建立信任的“三说”技巧 1. 说对数据 2. 说中特征 3. 说破心理 实战案例分析：三句话的差别在哪里 理财经理客户经营的第二步：客户的深耕与经营 一、理财经理的标准化服务 1. 客户服务标准化流程 1）倾听 2）建议 3）实施 4）跟踪 2. 理财经理的角色定位 1）猎手型 2）农夫型 二、存量客户的经营维护 1. 存量四大客户群 2. 四类客户应对法 3. MGM客户魅力 三、增量客户的开拓 1. 增量客户开发技能 2. 拓展十大营销策略 3. “4321 营销模型” 四、客群分层精细化管理 1. 客户日志表 2. 工作计划表 3. 活动记录表 五、整合高净值客户渠道 1. 整合客户资源网络图 2. 搭建圈层经营平台 3. 整合内部外合作金融与非金融机构渠道获客 理财经理客户经营的第三步：深度KYC挖掘需求 一、客户KYC的基本逻辑与方法 1. 如何设置开场的问题 1）暖场注意什么 a客户没产生信任时，坚决不说产品 b不了解客户需求时，坚决不说产品 c客户没觉得痛苦时，坚决不说产品 2）开放式提问 医生式营销四步法：望、闻、问、切 3）选择式提问 a客户为什么选择你的产品而不是其他同类产品？ b客户要求的服务有哪些？ c客户的购买能力和潜力有多大？ 4封闭式提问 2. 客户KYC的黄金三问 1）了解过去 a根据收益与风险划分产品：基本无风险、较低风险、中等风险、高风险 b根据风险承受能力与收益追求划分客户：保守型、进取型、稳健型 c结合家庭生命周期匹配目标客户群：家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰落期 2）重在当下 a客户的性别与年龄段 b客户的工作及消费行为 c客户的兴趣爱好 3）预测未来 二、了解潜在客户的服务需求 1 .客户想拥有专业的人员 2. 客户想获得的专业咨询 3. 财富管家型的顾问服务 1）客户家庭之所需 2）客户企业之所需 3）客户家族之所需 三、客户潜在8个潜在需求 1. 资产保全 2. 投资理财 3. 婚姻财产 4. 税收优化 5. 子女教育 6. 高端养老 7. 家企隔离 8. 有序传承 四、客户潜在8个风险 1. 企业经营风险 2. 婚姻、变动风险 3. 代际不分风险 4. 世代传承风险 5. 税务风险 6. 法律风险 7. 投资风险 8. 债务风险 讨论：运用理财金字塔和理财金刚钻的知识，分析以下五类人群的需求和产品配置 讨论：某客户 65岁已退休，多年来创办的企业相当成功，个人资产总量预计 1000 万以上从需求/产品进行有效资产配置 理财经理客户经营的第四步：客户的资产配置 一、资产配置重要性分析 1. 资产配置模版 2. 资产配置与KYP 二、大类资产产品分析及配置建议 1. 理财产品：打破刚兑、实现理财净值化 2. 基金：风险相对较高 3. 保险：锁定收益、风险隔离 4. 信托：风险隔离工具 5. 黄金：保值避险资产 6. 资产配置建议：多种类、关联性小的原则 三、制定客户资产配置方案 1. 了解家庭现状及需求 2. 测试家庭风险偏好并对财务状况诊断 3. 据家庭需求目标及重要性排定优先顺序 4. 根据家庭生命周期对家庭资产进行配置 5. 定期检视并做调整 四、拜访客户前的准备工作 1. 谈判前的准备 1）与客户提前预约 2）明确谈判的最终目标 案例分析：银行理财经理接待过一对夫妇 3）准备充分的业务资料 2. 三大谈判策略 1）苏格拉底诱导术 案例解析：理财经理与客户进行理财产品讨论的过程 2）钳子策略 案例解析：某银行两位理财经理与客户进行存款业务沟通的课程 3）遛马策略 3. 四大谈判技巧 1）不直接说出自己的目的 2）进入对抗型谈判 3）给客户留面子 讨论：各组根据现成的理财规划模板，选取自己一位客户，通过 KYC，制定理财规划 五、拜访客户过程中 1. 产品介绍—FABE法则 1）F：介绍产品的特征 2）A：介绍产品的优势 3）B：介绍对客户的好处 4）E：举例证明 2. 交易促成：找准客户拒绝理由，对症下药 1）解决客户心里顾虑 2）找到客户拒绝的源点 3）化解异议的策略 3. 投诉处理——客户投诉处理实战方案 1）先致歉，不与客户正面冲突 2）分析客户投诉抱怨的原因 3）制定解决方案 综合案例演练： 案例：客户(58岁)，准备退休，电子设备制造大亨，家族企业身价5千万，客户有 80 岁高龄老母亲，54岁弟弟、弟媳(无子女);有一个 35 岁儿子小王，自己有家小企业，儿媳刘女士(30岁)家庭主妇，未生小孩。 要求：结合所学基本知识，为客户解决现实的需求问题。 1.结合目前市场行情，使用KYC 基本方法，进行基金、保险、理财产品等资产配置 2.让儿子成功接班，并能成功实现家族企业“世代传承”
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