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情境课堂： 成功拜访策略与实战 【课程收益】 避坑指南 直击痛处与要点 【课程特色】 紧扣大客户经理真实而严苛的职场情境，依照先后发生的顺序，用经典情境，串起一个系统而完整的拜访过程，记录了一位优秀的大客户经理繁忙的、烧脑的、坎坷的又智慧的一次经历，深度剖析了拜访和职场交往中必备的规则、策略和相处艺术。 【形 式】情景模拟、案例剖析、头脑风暴 【对 象】大客户经理 【内容大纲】 第一篇：拜访前的准备 1. 知彼——客户信息搜集与有效处理 ■ 客户的专业背景 ■ 客户的行业地位 ■ 客户当下的市场机遇与挑战 ■ 拜访对象的职业出身、专业、风格与职责权限 2. 知己——我方资料准备与有效处理 ■ 资料是否完整—— 文本资料是什么？ 电子资料的优势与劣势？ 为什么要准备竞争对手的信息与资料？ ■ 资料是否恰当——我方的资料客户会看吗？为什么？ 如何帮客户提炼关键要点？ 如何根据不同风格的人提供不同的资料？ 3. 制定拜访计划与角色分工 ■ 制定1号目标和2号目标 ■ 确定角色分工与配合方式——为什么同伴间要划分角色？ 伙伴的谈判风格分析与优势互补 “猪队友”是如何成功搅局的？ ■ 准备洽谈冲突预案——有备而来，临危不惧，机智应对 ■ 心态解析——战略上的从容与战术上的谨慎 第二篇：拜访实战与策略 1.邀约的艺术 ■ 怎样的邀约才能尽显诚意？ ■ 为什么说变动已经约好的会面是大忌？ ■ 为什么说准时未必是守时——商务会晤几点到 商务会议几点到 商务宴请几点到 ■ 高端商务圈的规则意识 ■ 高端商务圈的自我意识 2.突发事件智慧应对 ■ 赴约途中，客人突然取消会面，如何应对？ ■ 赴约途中，遇严重塞车，不能准时抵达，如何应对？ ■ 赴约途中被告知原计划同行的领导临时缺席拜访，如何应对？ ■ 紧急拜访重要客户，着装随意，如何应对？ ■ 紧急赴约中，遇到交通摩擦，如何应对？ 3.迅速建立信任感 ■ 称呼的礼仪与禁忌 ■ 自我介绍的尺度 ■ 引荐的礼仪与误区 ■ “特殊对待”与“一视同仁” ■ 亮明自己的身份，亮明同事的身份 ■ 恰当的礼节：让尊重与教养不着痕迹 ■ 关键的细节管理：眼前人更重要 让你的声音具备画面感 4.自我审视与评价：有效呈现人的社交价值 ■ 为什么有些拜访人不被尊重？ ■ 为什么说有效呈现自身的社交价值是对客户最大的恭维？ ■ 站在对方的角度，你是如何被观察和评价的？ ■ 如何不着痕迹展示自身的见解与社交价值？ 5.透过痕迹识别他人：迅速洞悉眼前人 ■ 观察对方的服饰：服饰下人的审美、风格与心理 ■ 观察对方的举止：破解对方的肢体密码 ■ 观察对方的眼神：眼神背后的性格与心理较量 ■ 观察对方的语速语调：随机应变，调整策略 6.话题的导入与伸展 ■ 如何破冰？ ■ 如何避免喧宾夺主？ ■ 如何避免尬聊？ ■ 闲谈的时机与尺度——拜访是如何在闲谈里阵亡的？ 有备而来 语境识别 识别对方底线与雷区 识别对方的风格与好恶 ■ 必备的谈资——国际时政 社会热点 财经热点 影视热点 文化常识与内涵 ■ 如何有效提问？ ■ 如何承接对方的话题并保持谈话可持续性？ 7.逻辑表达与高情商沟通 ■ 产品介绍：错误的表达案例剖析 ■ 如何迅速抓主对方的注意力？ ■ 如何随机应变——客户不同反应下机智应对策略 ■ 改变你的答辩思维 ■ 敢于跳出对方的逻辑 ■ 说不的艺术 ■ 压力测试——得体应对来自客户的拒绝与挑衅 ■ 鬼谷子智慧应用—— 贫者重利，以利切入 弱者重尊，以谦切入 强者重果，以事切入 8.礼品的意义与馈赠艺术 ■ 礼品赠送在不同交往阶段的意义 ■ 把“礼”送到对方的心里——礼品的选择 ■ 送礼的场合与时机 ■ 失败的礼品馈赠案例剖析 9.告辞的时机与礼仪 ■ 识别判断告辞的时机 ■ 告辞的礼仪与禁忌 ■ 为后续的沟通埋下伏笔 第三篇：拜访评估与客户跟进 ■ 客户行为分析及客户画像 ■ 制定后续客户跟进计划 ■ 自我反思与调整——精益求精，尽善尽美 课后工具输出：《拜访计划表》《拜访评估与跟进表》《拜访礼仪自查备清单》
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