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银行对公客户需求分析与挖掘（2天） 第一部分 对公客户需求概述 一、需要VS需求：智能手机时代的需求层次理论 二、对公客户金融需求剖析--客户视角 1、显性需求与隐性需求 2、融资需求与非融资需求 3、财务需求与非财务需求 4、本体需求与产业链需求 5、 公司需求与个人需求 6、利益需求与情感需求 案例分析：别把村长不当干部。华东第一村需求剖析 三、对公客户金融需求剖析--银行视角 1、 融资需求 2、结算需求 3、理财需求 4、管理需求 5、产业链金融需求 6、成本控制需求 7、效益提升需求 8、品牌塑造需求 案例分析： l 农行评级公司的生存之道 l 沃尔沃挖掘机：我们只与有实力的客户打交道 l 花旗银行：高收费=高端客户？ 第二部分 对公客户需求挖掘 一、客户需求挖掘四项新思维 1、多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。 ① 客户利益：也并非铁板一块！ ② 银行利益：盈利，业务，风险，声誉 ③ 个人利益：业绩考核，绩效兑现，领导赏识 ④ 利益相关者利益：直接和潜在利益相关者。行业、商业伙伴、客户的客户、社区、政府、环保主义者、女权主义者...... ⑤ 社会利益：四海一家，寰宇共炎凉 2、创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！ 3、开放思维：勇于突破既有认知范围 4、系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。 二、客户需求挖掘六大方法 1、报表透视法 如何从货币资金发现营销信息 如何从应收票据发现营销机会 如何从应收账款发现营销机会 如何发现其他应收款和其他交易性金融资产的营销机会 如何从存货发现营销机会 如何从长期投资中发现营销机会 如何从固定资产中发现营销机会 如何从短期借款中找到营销机会 如何从长期借款中找到营销机会 如何从应付票据发现营销机会 如何从应付账款中发现营销机会 如何从预收账款发现营销机会 如何从表外负债发现营销机会 新五样与老三篇 案例分析 2、产品组合法 ① 表内外产品组合 ② 本外币产品组合 ③ 公私产品组合 ④ 授信非授信产品组合 ⑤ 直接间接融资产品组合 ⑥ 项目融资产品组合 案例分析 3、客户整合法 ① 集团关联客户需求整合 ② 产业链客户需求整合 ③ 同质客户需求整合 ④ 对公与对私客户需求整合 案例分析 4、资源整合法 ① 行内资源整合 ② 同业资源整合 ③ 社会资源整合 案例分析 5、模式改造法 ① 资金管理模式改造 ② 财务管理模式改造 ③ 采购商业模式改造 ④ 销售商业模式改造 案例分析 6、科技创新法 通过科技创新优化流程，提高效率，降低成本，诱导和挖掘潜在需求，开辟市场营销蓝海领域。构建技术壁垒，打造“护城河”。 7、结算营销法 ① 全球现金池管理 ② 票据融资业务管理 ③ 工商验资产品营销 ④ 电子回单箱产品营销 ⑤ 行业服务产品营销 第三部分 谈判能力提升 一、解读谈判 谈判VS辩论 二、谈判的基本流程策略 1、目标 2、依据 3、应变 4、妥协 5、拙劣谈判的特点 6、谈判中冲突表现 7、谈判中的授权 8、谈判中的让步法则 9、谈判中的语义效应 第四部分 实战演练
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