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《个人信贷产品销售与风险管控》 课程简介： 本课程通过对个消费信贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售，同时能有效控制风险。 任务目标： 1、学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务， 2、学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。 3、当前消费金融的介绍、发展趋势、同业发展介绍、可包括产品和流程介绍； 4、住房按揭贷款和商铺按揭贷款，综合消费贷款业务的实战销售经验。 5、怎样做好个人消费贷款业务的风险管理。 知识目标： 拓展客户来源的渠道 1、能够运用销售流程各环节的营销技巧 2、寻找交叉销售切入点的方法 3、个贷客户服务要点和方法 课程特色： 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。 针对性——为个贷客户经理量身定制，课程内容100%贴合个贷客户经理的工作实际。 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦个贷客户经理在个贷产品营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。 适合对象：银行个贷客户经理 课程时间：2天，6小时/天 课程大纲： 第一单元：个贷产品销售与服务的要点及发展趋势 一、个贷业务发展的重要性 二、个贷产品销售与服务意义 三、个人消费信贷市场面临的挑战与机遇 第二单元：个贷产品销售 一、个贷产品分析 1、个人住房按揭贷款 2、商铺按揭贷款 3、综合消费贷款 二、销售的基本原则 1、销售成功要素 ●符合客户心理需求的定价 ●贴近客户需求的渠道 ●打动客户需求的促销 2、销售一般流程 ●邀约创造机会 ●沟通确认需求 ●提供满意方案 ●协商疑异处理 ●成交实现签约 3、个贷销售五步法 ●客户信息收集 ①直接客户 ②间接客户 ●客户信息分析 ①分类的目的 ②客户关系的类型 ③分类标准 ④分类方法 ⑤营销方法 ●建立好感 ①视频讨论神医喜来乐 ②xx楼盘案例分析场景一：建立好感 ③目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣 ④技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪 ⑤典型场景的介绍与分析 ●把握需求 ①目的:为了有的放矢的推荐打下基础 ②技巧  分产品客户介绍 ③) 把握需求小诀窍 ④了解客户需求中常见问题； 直接审问式教条提问式 触及敏感话题 ●推荐产品 ①目的：推荐合适的产品，处理异议、满足客户的需求； ②技巧：直接介绍优势法FABE（公司、产品、服务），对比法，举例法，促销法难点 ③典型场景的介绍与分析 ④常见问题：不同客户的介绍策略： ●促成签约 ①目的：快速签约、防止流失 ②促成技巧 ③典型场景的介绍与分析 ④常见客户应对策略： 第三单元：交叉销售 一、交叉销售的内涵 ●交叉销售定义 ●交叉销售的价值 二、交叉销售的策略 ●交叉销售的范围 ●交叉销售的策略 ①案例分析1：装修超预算 ②案例分析2：xx房产交叉营销场景 ③案例分析3：VIP客户交叉营销 ④交叉销售的组合策略 ⑤总结交叉销售的核心技巧 三、交叉销售的步骤 ●分析客户信息 ●寻找销售切入点 ●结合需求点，捆绑组合销售产品 ●把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品 第五单元：个人信贷业务的风险管理及防控策略 (1天) 一、个人信贷业务风险的内涵及分类 1、 风险的内涵 2、风险种类 ●市场风险。 ●信用风险。 ●法律风险。 ●操作性风险。 二、个人信贷业务风险管理存在的主要问题 1、 缺乏对风险及风险管理的认识 ●对银行业务发展与风险管理的关系认识不够充分 ●对银行发展的眼前利益与长远目标的关系认识不够充分 ●风险管理的意识在经营管理的全过程中体现得还不够充分 2、 风险识别能力较低，缺乏系统的风险识别体系 3、 尚未采用风险度量与管理的先进技术 三、个人信贷风险成因的分析 1、 外部因素分析 2、 内部因素分析 四、个人信贷业务风险应对策略 1、树立风险意识， 2、西方商业银行风险管理的三个先进经验， 3、以风险管理为指导，扩大业务范围，实现分散化经营。 4、充分利用个人信用制度防控风险 第四单元：综合演练 一、三个情景模拟综合演练 情景一：难缠的夫妇 情景二：粗心的客户 情景三：个投类客户 二、个贷客户实现销售演练 ●重点：标准流程熟练程度演练，客户提出基本问题巧妙应答。 ●提出挑战点：信用不良者，无理要求，拒不合作不提供资料等。 三、点评总结
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