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《销售铁军的打造》 关家驹 【课程背景】 在销售管理中，销售团队的管理是绝对的核心和重点，一个卓越的领导者，有目标、有计划、有方法，有性格，带出的就是一支攻无不克，战无不胜的销售铁军，相反，正如帕金森定律，一个碌碌无为，不能掌握原理，缺少正确的认知和方法的销售团队领导者，就会将企业带入江河日下的不复之地。 课程从销售管理的本质入手，从管理原理上帮助销售团队管理者构建全方位的管人理事的“硬功夫”，导入《亮剑》的教学素材，工作坊、世界咖啡的教学形式，引导和辅导学员能够通过案例，认知一个科学的销售团队管理情境，掌握一套正确的销售团队管理方法，打造一支无往不利的销售铁军。 【课程收益】 – 认知商业变化与销售团队管理的精髓 – 学习和领悟销售团队管理的关键范围和内容 – 掌握全维度的销售团队铁军锻造方法 – 熟练的运用管理工具进行销售团队管理实践 【课程特色】 改善销售团队管理认知、重新梳理销售管理过程、打造水平营销管理技能 【课程对象】 销售管理者、销售团队Leader、区域市场管理者、市场经理 【课程时间】6小时 【课程大纲】 一、课程导入 【案例教学】我们眼中的李云龙到底是什么？ 启示：选择人、激励人、要求人、评估人、辅导人 二、角色与职责是锚 1、 商业的演进与销售 Ø 我们的困难出在哪里（困难） Ø 谁在干扰者我们的销售成果？ 2、角色与人际观念 Ø 销售与Leader？ Ø 认知决定一切 三、选择人 1、Workshop（和尚与赵政委的见面礼） 2、岗、编、员 Ø 你到底需要什么样的队伍 Ø 画像是一切准则 Ø 什么在影响着团队规模 3、“慧眼”识人术 Ø 动机是源头 Ø 态度是关键 Ø 成长是秘诀 Ø PDP看你的目标 四、要求人 1、Workshop（大比武的背景） 2、销售管理体系构建 Ø 明确不可逾越的红线 Ø 范围、时间、目标 Ø 细化的标准才是指导书 四、评估人 1、Workshop （李家坡的战斗） 2、评估的内容和诀窍 Ø 绩效评估与绩效管理 Ø 目的与信息 Ø 业务的量化分析才是关键 五、激励人 1、Workshop （酒肉之交是真情） 2、绩效管理的驱动力 Ø 材与财的关系 Ø 绩效奖励的7个指引标准 Ø 除了“钱”还有什么？ 六、辅导人 1、Workshop （兵强马壮是王道） 2、不能不说的团队 Ø 高效团队的打造 Ø 好的教练的4D Ø 辅导和关键内容和指标 Ø 领导就是寻找“替身”的过程 五、课程总结与回顾
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