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关家驹《卓越销售管理》

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《卓越销售管理》
关家驹
【课程背景】
每个大客户销售人员都渴望成功实现业绩目标, 而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明,销售人员普遍存在四大困惑:1.结果圆满,过程不如意;2.未完成目标,却找不到问题点;3、客户“痛点”太多,孰重孰轻?4、目标高、对手狠,却不能改善“敌众”我寡的局面。
课程从精益生产中提炼出PDCA对于销售过程管理的方法和工具,从“器和术”的角度完成“法和道”的升华。
【课程收益】
A:正确理解销售的难点和拐点,赋能于认知,有效提高业务人员的工作效率,将战略转化为业务结果 ;
K:基于客户需求的有效商机推动过程,赋能于知识,理清销售过程管理思路,让销售过程可视化;
S:通过销售漏斗管理去改善控单率,赋能于多种销售工具,提升业务赢 单效率;
D:输出学员自己的业务推进流程管理表和客户管理事件里程碑
【课程特色】
改善销售管理认知、梳理销售管理过程、、目标分解、实战、可执行、高效
【课程对象】
销售管理者、大客户销售经理、销售代表
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【案例教学】决定战场胜负的是“器”
     启示:没有可持续执行和落地的销售过程管理,销售成果就是空谈
二、明确销售动作
1、 我们要做什么
Ø 五项关键动作
2、计划你的工作
Ø  是谁决定了你的未来?
Ø  销售动作的评价标准
Ø 计划才是你的核心
Ø 三个阶段与五个关键视角
三、理清关键环节
1、工作你的计划
Ø  P1---目标客户计划workshop
Ø  P2---客户项目计划workshop
Ø  P3---逐渐展开的行动步骤workshop
2、计划的是与非
Ø  计划不是坐而论道
Ø  计划的范围
四、量化评估指标
1、大客户销售商机研判
Ø  商机价值审定
Ø  驱动力在哪里?workshop
Ø  这个流程是我熟悉的嘛?workshop
Ø  我的唯一性?workshop
Ø  成交的可能?workshop
Ø  谁能帮助谁?workshop
3、 必胜来自扎实的拜访
Ø  139必胜模型
Ø  拜访中你需要解决的问题
Ø 行动一定是彼此共同完成的
五、改善薄弱的环节
1、从数据开始的选择
Ø  基盘决定一切
Ø  质量、速度、效率三位一体
Ø  过程决定赢单
2、真正的客户从哪里开始
Ø  售后与满意
Ø  满意不是“不离不弃”
六、课程总结与回顾

使用道具

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